太阳能空调营销策划书 第6页 现在太阳能团购市场逐步兴起，所以团购要给予极大的优惠。团购可采用两种方式，一个是专卖店团购，厂家联系，客户定点定时直接到专卖店购买。另外一种是网络团购，由当地团购网组织，宁波团购网平均2个月都会搞一次团购活动，可借此机会，会员单位和个人会员参加数量逐次增加，现在已经有50多家单位参加，太阳能品牌中，皇明、桑乐、光芒等6、7家品牌会参加，一般事先消费者都已经选定品牌和价格，进入活动区后会直接购买产品。据团购网相关负责人介绍，宁波网络团购刚刚开始，就收到了很好的效果。以后宁波市场团购活动开展得次数会越来越多，相信参加的单位和消费者也会越来越多。所以这是一个不容忽视的方法。
4.2上门推广
近年来上门推广在宁波地区太阳能产品销售很重要，据了解，在客户选择太阳能产品犹豫不决的时候，可以通过电话联系，上门销售的方式取得不错的销量。据有关促销员介绍，上门销售不是盲目的，而是建立于客户在商场或专卖店对品牌和产品有一定了解和认可的基础上的。这种方式多以察看安装位置、帮助设计等服务性工作为主，依靠服务打动了客户的时候，销售产品也顺理成章，一般这样销售的成功机率在80%以上。所以也要把握好这一重要环节。
5.竞争策略
5.1形象提高
一流企业做标准，二流企业打品牌，三流企业搞制造。在行业内没有出现绝对性垄断的一流品牌之前，打造个性鲜明的差异化形象成为品牌企业亟待解决的问题，成为实力派企业智取太阳能行业长远市场的有效方式。更何况此时太阳能制冷行业在宁波尚处于空白市场，行业内许多企业已经开始重视到这一点，并且以不同的品牌形象、产品卖点、渠道策略竞争与市场至上，所以要抢先头。
在品牌上塑造“世界太阳能产业领航者”形象，产品上宣传“要以新技术以核心，使用权其成为提高产品价格的重要卖点；在品牌上塑造“中国太阳能产业升级领航者”形象，此外，利用差异化产品策略找准市场空缺，找出新出点。
5.2重视服务质量
（1）消除消费“孤儿”产品服务无保障的顾虑
据了解，宁波市场市区品牌集中度较高，二三级市场对价格很敏感，品牌集中度还不够高，给了许多杂牌企业可乘之机。许多企业为了获取最大利润，不惜用质量不过关、以次充好、价格低廉的产品打开市场，服务环节薄弱甚至缺少售后服务，对整个产业的发展造成了不良影响。一旦企业品牌受到质疑，就换个牌子或撤出市场，造成大量的太阳能“孤儿”无人服务。例如，某知名品牌由于代理商操作失误，服务问题较多，服务形象很差，造成在宁波市场难以开拓，便撤出了宁波市场，造成原有产品无法服务。虽然现在新的代理商在操作，却对原有的产品服务不愿承担责任。从一点可以看出，保证服务关乎到整个销售计划的执行。
（2）提高整体规范的服务体系
宁波市场本地太阳能企业不多，整体格局基本是外地品牌垄断。外地品牌在这里操作时大部分只是代理商来操作，甚至几个代理商同时操作。太阳能行业由于是新兴行业，远远没有达到大家电行业那样的成熟，售后服务整体还不成体系，不够规范，缺乏系统、规范的监管机制。因此，我们公司在代理商操作时，公司不能只是考核销量，而忽视了对品牌满意度与美誉度的考量。从而造成个别主流品牌凭借知名度在售前消费者较为满意，售后服务纠纷问题的出现。例如，某品牌在销售产品前，消费者认准是名牌企业，售前服务较好，售后服务却屡遭抱怨。原因在于，其**管破裂一根收费280元，普通管180元。售前承诺送200元管路费，但是安装好之后超出的管路费收费达八、九百元，消费者大呼上当。
（3）丰富服务内容
面大多太阳能企业缺乏主动式的服务模式，没有专业的服务运营机构，服务内容单一，仅仅停留在安装、文修服务。服务内容单一让消费者体会不到购买产品的增值感觉，也影响了行业形象。因此，在一定程度上，在保证服务的同时，在一定程度上还要保证服务内容的丰富，才能使消费者买得安心，用得舒心。
关于这一点，可以在宁波地区每年搞免费安检活动，。在活动期间进行报纸广告宣传投放。给消费者留下了较好的服务品牌形象，口碑效应较好。
（4）增强社会效益效果
1、引领节能窗走向太阳能利用时代
2、节约能源资源保护生态环境
3、形成集群式发展拉动地方经济
4、创造就业机会改善生存质量
（5）代理保障：
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