联想实习报告
地点：联想太原分公司
启程，怀揣渴望与无畏，兴奋激动，踏上联想实践之路。
过程，承载努力与艰辛，充实感慨，走过一天点点滴滴。
终点，回味差距与努力，信心决心，忆上这天每分每秒。
启程，又一次开始……
记-今天的一切
怀着一分激动一分自豪一分忐忑，我进入了联想，开始了为期半个月的实习。之前也有因为活动来到联想，但当时的心境跟现在完全不同。当时可能还抱着一种玩的心态，而现在，已经开始正式的实习了，我现在更多的是一种"空杯心态"，希望可以在这半个月里学到更多东西。要用联想员工的标准严格要求自己。听了这些，突然感觉肩上担子有点沉，但是没问题，我相信自己可以做好！
上午的行程是听市场推广部的杨姐大致介绍了一下实习内容，感觉实习内容很丰富，可以从中学到不少知识，然后产品经理薛经理给我们讲了联想的各系类产品、每个产品的优点、联想产品新技术的应用、企业文化等等。我感觉到联想是一个有能力、活力、创新力、亲和力、实力、魅力等大企业。
下午武先生给我们详细介绍了一下店面零售技巧，我印象最深是，需求五问，用最高效达到传播目的，即把你的商品推销出去。其实老师之前也讲过类似的，比如说营销的最终目的是为了把商品卖出去。但是以前上营销课的时候，总觉得老师讲的课很空，好像跟自己都没有什么关系，可今天听武先生讲的，其实很多都用到了营销的知识，只不过他讲的时候更多的注重的是案例分析，告诉我们怎么运用这些知识。有些知识你看起来觉得好像没有什么用，但是它总是可以运用在销售中的。听完之后，我非常觉得自己的知识储备很是不够，今后要多看书积累更多营养。
接下来的任务就是三天半在赛格联想专卖店的实习了！期待我们活动的展开，加油！
启程，就在大家焦急、激动、欢乐、期待中度过。
7月14日 第二天-沉默的学习
太原交通的堵塞，公交车的拥挤，带给我一丝丝焦急紧张的情绪。
一路忙碌的上班族，快速的脚步，带给我一阵阵激动兴奋的心跳。
热情幽默的同事， 轻松的交流， 带我一阵阵欢笑轻松的心态。
交流的差距，沉默的学习。
浅谈销售经验
1、客户分类 今天自己统计共有七十五个客户左右，共销售八台。辣台笔记本、两台台式机。其中G450、Y450销量较好。客户流失三个左右。
（1）、情侣型 这类型客户以女生定机型，男士定价格，男士的决定权力大。
（2）、家庭型 这类型客户的要求比较高，意见比较多，爱比较。儿女定机型、家长定价格。儿女的决定权利大。
（3）、哥们型 这类型客户的议价能力强，对机子的细节要求较低，看重服务态度。
（4）、姐妹型 这类型客户对机子的外观要求较高，对软件要求较高。
（5）、个人型 这类型客户以咨询为主，以比较各品牌的性能与价格为目的，服务态度对其影响大。
客户分类真的很重要，明天注意，明天自己一定要上手！
等待不再焦急，因为我们期待了很久。
今天不是虚度，因为它为以后明方向。
7月15日 第三天-收获的喜悦
是沉默后所谓的"爆发"？是努力的结果？还是幸运的"宠儿"？但有收获、有喜悦就好！
今天店面共销售十五台机子，其中笔记本七台，台式机八台，Y450、G450销售较好。自己也经过学习努力共销售三台笔记本。对于昨天的客户分类有了更深的体会。
客户分类与需求五问
在培训时培训武先生说过对客户的"需求五问"，这是一套完整的问法，但在实践中我发觉很多问题我们都跳过了，其实是一种提高效率的方法。为什么呢？下面我先将客户按照需求需求分成以下五类
⑴机型确定型
这类客户在来之前已经了解了很多信息，比如网上查找，在其他店看过，或者朋友推介等等。所以他确定要某种机型，一进来就直接问这款机器。对于这一类客户可以省去很多询问和推销的过程，最主要的是谈价格和服务。
⑵配置确定型
这类顾客对电脑的配置有确定的要求，比如有些顾客只要酷睿双核的处理器，有些顾客只要独立显卡，不接受集成显卡的。对于这类顾客推销的产品范围就缩窄了很多，以我目前的经验，觉得是很难说服配置确定型的客户放弃原来的想法（可能是我的销售能力不够），所以我觉得还是顺应客户的要求推销能满足他的产品。
⑶外观确定型
这类客户对电脑的外观，大小和重量等有明确的偏向性。比如说有些客户一定要屏幕小的笔记本，有些客户一定要纯黑色的等。对于这类客户推销的产品范围同样缩窄了很多。
⑷价位确定型
有一些客户会直接就问你们这里有没有四五千块笔记本阿，或者有些客户虽然没有直接说，但能观察出他驻足在某个价位的几台电脑前。对于这类客户推销的产品范围同样缩窄了很多。
⑸不定型
这类客户对电脑的了解可能不多，想买电脑，但在机型、配置、外观和价位方面都还没有明确的定位，主要是看看什么样的电脑能吸引他和满足他的需求。对于这类客户就要详细地通过"需求五问"来挖掘他的需求对他进行推销了。
这个分类不是绝对的，每一位客户都可能是上面5种类型的其中一种或几种的综合，倾向的程度也不一样。除了第一种是基本上可以跳过需求五问以外，2、3、4种还是要在推销过程中适当地了解客户的其他方面的需求进行推销，但是推小的产品范围首先缩窄了很多。
2、砍价的技巧（我的错误与反思）
客户一般都不会相信标价是最低价，即使是促销的机子也一样。而且中国人买一样东西都会货比三家，所以砍价是必要的。而作为销售人员懂得洽谈价格的技巧，使公司的利润和客户的满意度最大化是必备的素质。
在砍价方面我曾犯过一些错误，刚一开始的时候，着急地想卖出机子，总会很快地报出较低的价格，赠送许多东西。没想到这样做，客户反而会感觉还有很大的空间可以继续砍，迟迟不愿意买。店长指出我的错误说，要一点一点地砍，让客户觉得很不容易，最后客户的满意度才会高。
店长指导我，跟顾客谈价的时候，赠送的东西不能那么快都送出，要一点一点来，让客户感觉是自己的谈判技术很高明，很不容易才争取到的。
对于砍价这一方面，觉得自己的经验还不够，要多多见习再亲身实践。
奉献与收获，充实的一天。安排与经历，普通的一天。
7月16日 第三天-等、急！
下雨了，等客户，我很着急，发现我已经是这个店里的真正员工了！
来到店面，我要处理和三类人的关系，店长、店员和客户。初出社会的我在处理人的关系方面未免有点笨拙，但在实习中我在学习和调整，总结出以下的一些做法。
1、店员
店员是我每天接触最多的人，他们的年龄跟我差不多，都很和气，也很乐意教我。处理跟店员之间的关系我采取了一个小小的技巧，就是跟店长商量所有我销售的产品都都记在其他店员的名下，为他们赚点提成，而我不另登记一个店员的身份记自己的销售业绩，只登记在实习生考核表上。我非常能体会作为一个普通店员工作的辛苦和压力。我这样做首先是为了避免造成实习生和店员抢生意的现象，其次是我对于他们耐心指导的一种回报。这样做后，我发觉店员们更愿意教我，而且我们的关系相处得更好。
2、店长
在去之前想象中的店长会很耐心地指导实习生。但接触以后发觉店长总是非常忙。第一天下午店长去开会了，我不能确定下班的时间，于是给他发短信询问，措辞都非常有礼貌，但是店长好像爱理不理的。后来在二当家的指示下我就下班了。后来我想想觉得不妥，还是要跟店长联系一下，总结我今天的工作情况，有个交待，对他表示尊重。我那时已经能察觉店长是一个比较现实比较重视销量的人，于是客套话我就没多说了，我发了一条短信向他总结我今天店里的销售业绩（还比较可观），接着我说希望能分担店员的任务，为店里带来业绩。店长收到后居然很高兴地回了，态度很亲热。慢慢我就了解到店长的个性，我也总结出要处理好和店长的关系，要多做实事，能推销出去东西。
在实习当中，觉得店长在销售方面的心得和技巧还是很值得学习的。他很重视店面的销售，也很欢迎在工作过程中向他询问所有能影响销售结果的问题，比如说遇到怎么样的客户了，该怎么办，遇到其他联想店的竞争手段，该怎么办，如何砍价等，他都非常乐意解答。他最不喜欢的是店员消极怠工，不请不问。
所以我在处理和店长的关系方面，总结出要多做实事，做有利于店面的事，多请教，做出成绩。
3、客户
在对待客户方面，还没有总结出很特殊的技巧，最重要的还是积极，主动和礼貌的态度。这个一般都能做得到。
联想暑促实习体会
7月18日 ~19日
今天我们被安排到青龙电脑城门口协助开展联想暑期促销活动，从位置选择、展台布置、产品展示、宣传措施、促销办法、人员服务等方面了解暑促活动的流程及各项活动。经过一天的切身体验可以从以下几个方面来总结下我对暑促活动的想法：
一、 位置选择
1、人流 位置选择必须在人流集中的地域，以此"聚"人气。
2、声流 选择位置尽量在声音"嘈杂"的地方，以此"造"繁华。
3、车流 在车流大的地段引起更多人群的"共鸣"。
二、 展台布置
1、大气 展台布置一定要大气，给人视觉上带来"冲击力"。
2、牛气 展台布置要有统一的标示、整齐的布局、醒目的口号等，彰显联想"牛气"。
三、 产品展示
1、整齐划一 产品展示要整齐划一，便于消费者参观。
2、众多非一 展示产品的种类一定要多，便于消费者选择。
3、始终如一 展示产品要保持产品摆放位置不变，以便消费者重复参观。
4、合而如一 产品的展示要加以彩页海报的宣传，达到有宣传就有样机、有样机就有宣传。
四、 宣传措施
1、齐力 宣传措施一定要多而齐，从宣传海报、条幅、POP、彩页、口号、广告语要"齐"，给人以冲击力从而更好的宣传产品。
2、耐力 不管多少宣传措施都要不断的轮番"轰炸"消费者，以此扩大宣传效果。
3、活力 宣传措施要有活力，暑促主要市场在学生群体，该消费群体对新鲜事物接受能力强，一定要抓住其心理。如"新想乐主义"等新名词、新口号的提出。
五、 促销办法
1、合适 促销办法一定要根据环境（天气、周边其他暑促厂商等）的变化来选择合适的办法，在今天这个被"食品安全"冲击的社会，我感觉暑促赠送各类降署食品是达不到预期的效果的，赠送扇子是个不错的方法。
2、舒适 促销方法要给消费者舒适的感觉，认同联想的产品与服务。
辣、人员服务
1、魅力 促销人员要有魅力吸引消费者。
2、活力 因为主要面向年轻人我们的促销团队要具有活力，更好的推广产品。
3、能力 促销员必须了解各类机子的配置、价格、性能等，以便更好的介绍产品。
以上辣点就是我对暑促活动简单的总结，暑促的主要目的是宣传产品在暑期的促销措施，更好的为销售做服务。
联想例会体会
7月21日
今天有幸参加了消费业务处的周例会，从会议内容、会议设备、会议过程、会议结语中感悟很多，会议的高效、高科技、人性化、目的性等深深地教育了我。主要在以下几方面对我的感触较深。
一、 会议内容
1、数据化 会议中所有的议题、议点都是用数据引出，如各分销商销台、笔记本的完成率、完成进度、库存，分区的各项指标的全国排名，对竞品的数据分析等数据，可以使议题更有针对性，更好的解决问题。
2、科技化 电话会议、PPT展示、统计数据等各种手段的应用，使会议更加便捷、高效，信息的传递速度快，会议内容、精神能得到充分的传达与实施。
3、针对性 会议针对分区、分销商、经销商、零售店面、竞品进行多方面的数据分析，对每个问题进行针对性分析并找出解决办法。
4、目的性 周例会对这周的各项任务的完成、上周出现问题的解决提出了具体的要求，要求负责人员必须完成，目的明确。
5、重点性 这次周例会的重点主要在地标店的建设和乡镇销售网点的建设，并对这两个重点进行充分讨论，初步确定其实施办法。
6、科学性 例会中对各分销商、各产品、各地域的数据分析使会议内容更具科学性。
7、专业性 例会中各种专业词语、专业分析数据的运用，使会议内容更具权威。
二、 会议过程
1、严谨性 从会议的内容、主管的发言等可以看出每个人对自己的工作、会议都持严谨的态度，认真听讲，认真分析，积极讨论。
2、高效化 会议内容多但不乱，一个个提出进行分析讨论，不耽误时间。
3、步骤化 会议的议题一个个提出一个个分析解决。一步步来进行会议。
4、人性化 从会议中负责人的话语、会议的环境可以看出各种人性化的关注。
总之，通过此次例会使我明白"以数据为基石，以分析为图纸，以产品为砖块，以员工为泥土，以客户为住户，共筑繁华的大联想"！
联想店面布置感想
7月22号
长治联想店面总体给人舒适的感觉，桔红的色调让人觉得温暖、舒适，而且布置整洁。吊顶上的各类广告标语、小灯泡型的吊旗等POP的告示都凸显出这个店面的风格，是一个不错的店面。但是在周游性和VP区方面还是要提高，我觉得可以做以下的一些改变：
① 店面中间的柱子如果区掉的话工程太大，所以可以考虑把这个柱子当成VP的一个展示，在整根柱子上打上LENOVO的标志，柱子够大所以可以吸引人的眼光，从而也能让人看到这里也有联想，联想就在这块。
② 店面的柜子也可以充分利用，上面LENOVO的标志应该做得更大些才不会被人忽略。面向店外柜面的那两张海报应该换成突出联想LOGO的海报，颜色要夺目，不然的话就形同虚设。
③ 应该另劈一个小个柜台给财务办公，这样可以打通店面，让顾客在店面有一个循环，不会把一个店面分隔开来。
④ 墙上的海报如果换成机动的，就像公车站或者是公车座椅后背那样，每隔一会儿就自动转换页面，换成别的促销图，可以让顾客耳目一新，驻足观看，宣传纸转换是颜色的转变可以达到一定的吸引作用，让人不自觉地抬头或转身区看。不过这需要相当的一笔费用，也只是我喜欢，所以纯粹一提而已呵呵。
⑤ 休息时椅子的五颜辣色也可以留住客户，让疲惫的顾客心情愉悦些。店面陈列的布局、色彩、商品布置、店面布置都直接影响到客户对店面的物理观念，所以一定要把店面做得舒适，做得诱人。
业代实习体会
7月23日~24日
我们这周的主要工作就是跟随业务代表与分销商、经销商交流，建立和促进渠道建设。主要是地标店的建立、市场秩序的文护。经过这几天的学习我初步了解到做业代的十条准则（谦虚直诚、公正廉洁、信誉高效、日常沟通、总结回顾、培训提升、市场秩序、渠道建设、业内动态、发展共赢）以及做业代的步骤（建立信任、发觉需求、发出解决方案、提升好感）等。希望能在实际的工作中进一步了解、体会。
22日我们一行四人到长治出差，此行主要目的是通过三天协调统一长治市场的价格，这段时间长治联想电脑市场价格战打的比较凶，各个经销商为保住自己的市场份额不惜以低于提货价的价格与同行竞争，在调查中我们发现很多经销商的G430（极限）、Y450（NBA、球星）都比太原市场要低100~150元价格竞争激烈。此行目的之二是通过给与经销商的资源激励经销商拓展渠道、扩大市场。另外这次还对长治地区各县渠道（地标店）的建设进行考察与指导以及对各经销商进行店面建设、店员培养、样机展示等方面进行监督与培训。
通过三天的业代实习使我对业代有了新的了解与认识，在我看来要做好业务代表这项工作必须做个全能的"力王"，在各方面都能使经销商信任你。
1、魅力 这是与经销商打交道必须具备的，使经销商能够信服。
2、耐力 与经销商交流会遇到各种各样的困难，做好业务代表必须做好打"持久战"的准备，要耐心做好每件事。
3、抗压力 业务代表的任务比较重压力大，所以做业代要经得起压力完成好每项任务。
4、观察力 做业代对经销商的销量、渠道、店面建设、样机展示、店员等得有很好的观察力，从每个方面考察、指导经销商更好的做好工作。
5、说服力 做业代必须用自己能力及手里的资源说服经销商更多的进货、文护市场秩序、开拓市场。
6、协调力 各店面之间、经销商之间、分销商与经销商间、公司与分销经销间等的关系需要业务代表来用自己的协调能力使其之间更好的合作达到共赢的目的。
7、执行力 业代要严格按照公司的规定执行自己的权利，不能因为与经销商的私人关系而违反公司的规定。
8、驱动力 业代要用公司给与的资源以及自己所掌握的相关业务知识对经销商、渠道进行各方面的激励培训，驱动经销商与渠道更好的发展。
9、酒力 业代在与经销商的交流中少不了酒桌上的交谈，所以做业代必须有一定的酒量。
总之，经过三天的业代生活让我感到联想业代的责任心、专业性及其不怕苦不怕累的精神，特别是经过三天与业代刘鹏大哥的交流使我学到为人处事的技巧，使我明白"做事先做人"这句话的内涵。
店面实习调研报告
前言
在中国IT业界，从来还没有像今天这样重视"零售"的价值。有人说，"终端致胜，店面为王"，这是一个早已提出的理念，只是现阶段人们才开始挖掘它的真正潜力；也有人说，"得零售者得天下"，这是消费类市场兴起，IT产品平民化、大众化的必然结果。
不管原因如何，摆在我们面前一个不争的事实是，集品牌展示、产品体验、信息收集和顾问式销售四大优势于一身的"零售店面"已经成为各大厂商、渠道商抢占市场的有力武器，而"零售竞争力"也已经成为衡量一个企业渠道竞争力的重要组成部分。
通过这次为期三天的店面实习活动，我初步了解了店面的销售、运营、人员等等，从中总结以下几个方面：
一、 客流量
流失量：在本店看过产品，最后在其他联系专卖店购买的客户。
从上表可以看出：
1、 客流量与购买量成正比，客流量受天气因素影响大。（7月16、17号下雨）
2、 流失量与店面销售人员的销售技巧、店面的环境有很大关系。
二、关于销售
1、降低价格和多送赠品哪一个对客户更有吸引力？
在站店过程中发现赠品和价格都是客户最关注和最喜欢商谈的东西。常常会遇到客户问，"就这些赠品阿？能不能多送个XX阿？"，或者有客户会问："我不要那个包或者什么，能不能便宜点啊？"那究竟是降点价好呢还是送赠品好呢？其实这个问题要视乎几个关键点。第一是销售技巧，比如说销售人员如果一开始就先说了赠品，客户说不要赠品再降价，这个时候是比较难谈判的，因为一开始说了送个包，客户说不要包，那就减一个包的钱，但是我们减的是成本价50块，但是客户就会觉得这个包加鼠标怎么样也值个100块左右吧，你只便宜50块，那是太贵了。所以一般先说了赠品再降价都是不大可取的，因为我们降的都是赠品的成本价，客户始终会觉得降的不够。相反，如果谈好价格再说赠品就会让客户感觉到超值。第二是不同赠品对客户不同的价值，这里所说的价值和成本是不一样的，因为赠品除了物质上的成本以外还有一些特殊的价值，比如说它的纪念意义和独特性等。就好像NBA背包，它对喜欢NBA的客户来说是很珍贵的，但是对于对NBA不感冒的客户价值就不高，可能这些客户更愿意要降价。这也给我们一个启示，提高赠品的价值是可以很重要的。
总的来说低价格更具吸引力，在客人眼中，礼品都是商家应该赠送的。但实际上这个还要看具体情况以及销售人员对促成交易的把握。我接触的客人当中没有谁是更倾向任何一方的。假如你一开始就把所有礼品都亮出来，客人当然是会不断要求你降低价格，焦点已经不再纠缠在礼品上了。同理，当你在价格上无法再让步的时候，就可以将价格转化为礼品，再强调礼品的价值，这样对保证利润的成交有很大帮助。
2、为什么同样的产品卖得比其他店贵但仍能出售呢？高利润是如何赚取的？
电脑城联想的专卖店较多，每个店的价格都不同但是销量都是不错，高利润究竟是如何赚取的呢？我在站店的时候，曾有一段时间经常遇到因为价格太高而流失客户的情况。因为客户分为价值客户和价格客户，价格客户只考虑价格，而价值客户考虑的是购买产品的整个过程的价值。可靠的保证，专业的销售人员的讲解服务以及好的售后服务都是附加在产品上的价值。我想，我们不能有那种砍"水鱼客户"的心态去赚高利润，这毕竟不是长久之计，我们应该做的是赋予我们的产品一些附加的价值，主要是服务，使得客户明知道买贵了几百块，但还是觉得值。
三、关于店面运营
1、店员心目中的最佳店长形象
店长是店面的负责人，店长能否很好地带领好所有的店员是取得好业绩的一项决定因素。那店员心目中的最佳店长的形象是怎么样的呢？从我自身的想法以及在店里三天工作中得出下列的几个要点，
第一，敢于承担责任，支撑全局。第二天的接近下班时候，出售了两台台式机，但不知道什么原因，安装迟迟没有完成。下班后店长本可以把技术员和那名员工留下来继续处理，自己先离开。但他没有这样做，而是陪着他们处理完毕才一同离开。我也留了下来看个究竟。开始店长没有参与，只是在一旁了解进展情况，先让员工自己解决。到后来还是处理不了才参与进去，结果大家当晚都是八点才离开店面。另一个比较深刻的案例就是本周出售一台笔记本后，由于调货困难笔记本超过半小时也没有送到。最后由于店员忽视对客人的安抚工作导致客人要求退货，这时货已经送到，客人还是坚持退货。店长也没有说什么，马上办理退款手续。店员与店长都可以再与客人理论一番，寻求逆转的机会。但店长考虑到的是现场更多的客人对我们店的印象，店长的行为保存了专卖店的形象与声誉。
第二，掌握熟练的专业技术知识。无论是销售技巧还是电脑技术问题，每一位员工在最后关头搞不掂而求教于店长都能顺利解决。每天我见到最多的就是店长在帮客人处理电脑问题，听店长说，曾经有某店的店长打电话请教他简单的电脑技术问题，这根本与我们的店长不能比拟。
第三，与员工关系融洽。我感到意外的是店长在空闲时间竟然与某些员工打成一片，还玩得非常疯狂。最让我感触深的是我们店吃饭时坐在一块有说有笑，有一种"家"的氛围。
第四，体谅员工，耐心教导。据我了解，店长的管理并不是别人所说的严格与苛刻。员工有时累了偶尔迟到，店长看到了也不会说什么，在给公司的员工考核上也不会难为员工。对我们实习生的问题都是很有耐心地教导，只要你主动去问，店长都能给你满意的答案。
2、如何提高店员的积极性？
提高员工的积极性，关键是解决员工心态和目标的问题，如果领导者平时多灌输正确的思想，告诉员工自己是如何从店员一步一步走到现在的位置；公司可以增加职业素质培训，让员工看得更高更远；提供员工发展的出路，员工积极工作和思考有机会晋升，这样对公司培养人才、减少人才流失有很大帮助。 其次就是员工激励。除了正常销售制度下的激励之外，适当增加员工激励有助于调动员工积极性。例如平时工作闲闷时买些小零食给大家享用，公司适当补贴给大家用于周末聚餐等。 提高团队凝聚力也是比较关键。员工之间要形成良好的合作与竞争关系，通过老员工指导与考核新员工，增加新老员工的交流与合作；负责人利用奖金或集资组织各种集体活动，例如聚餐等促进团队的沟通与交流。