信任论读后感书评
《信任论》是著者通过十几年的思考，研究数载而修得的成果，理论性与学术性很强，采用的专业术语术语较多，涉及到生物学、博弈论、经济学、社会学、历史学及政治学，研究所涉及的学科范围相当广，然而语言却十分精炼，浓缩在仅仅二百多页的书中，对我而言，要完全深入地理解它实为有难度。要说写对于这本著作的书评，只能说是摆弄点皮毛上的东西，实在是上不了大雅之堂，还请老师多以宽容的眼光看待我以下所写的，对这本著作的理解和感受！
一、人的本性——让我想到了那点真诚：
我认为本书最大的亮点是从生物学的角度为切入点演技研究信任，笔者在一开始就详细地评价了生物学家提出的三个利他：亲缘利他、互惠利他、群体选择性利他。在我看来，这三个利他是一个循序渐进的过程。正如书中所说的，亲缘利他是自然的选择，在这一阶段，我们还看不到关于意识上信任的迹象，然而我觉得它恰恰是信任产生的根基，是最基本的立足点。有了亲缘的选择，个体才能得到独立存在的机会，在此基础上才能有机会产生互惠利他。特氏认为，互惠利他可能在一群动物中或两种动物的长期交往过程中建立的。在我看来，人类社会的互惠利他何尝不是在此基础上产生的呢？在长期的交往中，从对对方的了解中排除被欺骗的概率，彼此才能对这种利他行为的实行有信心，彼此间才会产生意识上的信任。正是有了意识上的信任，人类之间的合作才成为可能。当然，现代社会中各种合作的出发点可能要比这复杂得多。对于群体选择性利他，我的理解还很模糊，它的产生需要群体内部成员的数量达到一定规模，以及和另一个或多个群体发生联系，其根本目的是为了避免外部的骚扰，保持内部的稳定，需要内部成员间互相信任及对这个群体的忠诚。
书中还说到亲族利他是不要回报的，具有“硬核的”利他性；而互惠利他是要回报的，即属于“软核的”利他。从客户关系管理的角度来看，我把这种“硬核的”和“软核的”利他性理解为关系的牢固程度。而试问有哪个企业不希望与客户建立“硬核的”关系呢？有哪个企业不希望从客户那得到更多呢？问题就在于如何与客户建立这种牢固的关系，我想，“硬核的”与“软核的”关系分歧就在于企业为客户服务的出发点。亲缘利他似乎更真诚本色，而互惠利他显然更机会和算计。让我想到了邓·皮伯斯 马沙·荣格斯的《客户关系管理》中关于客户关系管理的基本原则里面说到，真实的客户关系，远远不止只有功能性的关系，它在很大程度上是一种主观上的感受。这是由信任、共享的历史与价值、相互尊重、关心、分享对方的成功、热情、社会支持和有效的双向交流等因素所形成的结果。这样的关系是不是更接近亲缘利他的本色呢？当然，客户关系管理并非是不要回报的。我想说的是，企业为客户服务的出发点可以更真诚一些，而不仅仅是设法从客户那得到更多。简单来说，企业要想的更应该是：我可以客户做点什么，我应该为客户做点什么，并主动去付诸实践，把满足顾客的需求变成自己的本能。当然，这还要以不损害公司利益为前提，但我想没有哪个顾客能拒绝一个为自己着想的、真诚的服务。也许有的经济人会觉得我这种想法缺乏理性，但我想说的是，顾客主观动机上的忠诚要比功利性的忠诚牢固的多、“硬核”得多，真诚的企业更能获得顾客主观上的认同。
二、人格信任与系统信任——人靠什么去相信？
以前从来都没有想过“信任”二字可以包含这么丰富且高深的内容，读完这本书后所得到的一个较大的收获是，让我对信任系统有一个比较清晰的了解，更为著者对学术研究的那种沉着深表敬佩。
书中说到信任依赖的最大的两个系统是货币系统和专家系统。传统社会结构是以熟人的社区为基础单元的，其信任也是熟人中的人际信任。而现代社会最大的特征是走出了熟人的范围，我们现在正身处这么一个复杂多变的社会，人与人之间的关系不再局限在亲缘、地缘关系，自然选择的亲缘利他与“软核的”互惠利他早已难以文系这多种多样的社会关系，人们需要依赖一些“工具”去信任彼此、信任这个群体社会，这“工具”就是书中所说的货币系统和专家系统。在我看来，除了这两大系统，还有一个系统是信任所依赖的——法律系统。尽管目前毕业论文http://www.751com.cn我国的法律系统有很多漏洞，但不难看出，法律不仅是国家管理这个社会的工具，同时法律和货币一样，在这个过程中能够简化系统，作信任的媒介。所谓的“有法可依”，就是国家对人民所作的承诺，通过法律，人们相信自己的国家能够文护自己的合法权利，人与人之间能够利用法律达到彼此间一定程度的信任。企业间达成协议，签订合同，这样的商业行为也体现出法律这一作用。
回归到《信任论》上，货币系统的最终逻辑是市场社会，专家系统以学历和社会为背景。在我理解，货币系统是经济生活中简化系统的工具，从信任论的角度来看，货币是信任的一种媒介，它将复杂的经济问题简化成等价物，是一个抽象的信任系统，把人格信任变成普通主义的信任结构，简化了其中的过程，人们就是依赖着这种简化了的等价物进行各式各样的经济活动。因此，我认为货币在经济活动中代表着的就是信任，由此人们才对交易这种经济活动存有信心。对于专家系统，书中说到它是由科学、学历、同行评议，三位一体构成的，我觉得这是个很完美的组合。首先，科学由于它的客观性，很容易获得大众的信任，所以在科学上学有专长的人士是值得信任的，因此科学决定了专家系统的性质。学历是此种信任的社会来源，是学有专长、高于常人的证据。现实社会对学历的重视是有目共睹的，对于即将步入社会的我们，一纸学历证书虽然并不能完全证明我们的个人能力，但却是企业选择人才时所要考虑的第一个因素，是它相信我们的第一步，是我们证明自己的值得信任的一个证据，但要获得更多的信任就得看日后个人能力的展现了。同行评议是对每个专家的更准确和权威的评价，并往往以此决定他在这一系统中的地位，对一个专家的最有意义的评价不是来自政府市场，而是来自同行。这是因为，对于科学并不是人人都能懂，获得懂得的人的评价是很有价值的。
在理解专家系统的过程中，我联想到了所学的客户关系管理这门课，我们不妨把专家系统这一理论与企业的形象定位联系起来。我把企业提供的产品、服务看做为“科学”，是客观存在的，人人都能够得着，但并非每个人都会接受；而企业的文化、服务宗旨、使命等能通过广告的形式为人所知，在此基础上形成企业形象，这就像“学历”一样，是人们信任这个企业的来源。而对于这个形象如何才能塑造好，要涉及到企业经营的方方面面，在此我就不多加探讨了。总的来说，这张“学历”就是能够让别人知道，你是什么样的企业。同行评议的目的无非就是希望获得同行的肯定，但是在这竞争激烈的社会上，这无疑是让竞争对手为自己做宣传，试问有哪个竞争对手愿意这么做呢？我们可以从权威机构上去考虑，这些机构当然也是属于“懂得”的那一类，例如行业协会等，获得这样的机构的肯定，对自己形象的提升是可想而知的。但是从专家系统的角度看待企业形象，不知道可行否，不知道我这样的联想是不是过于天马行空。
总的来说，在这个复杂多变的社会中，信任不可能无缘无故就能够产生，它需要比较实在的东西去充当媒介，让人能够从复杂的系统中看得到得失，获得到保障。对于企业而言，想接近更多的目标客户，就要有能够让人相信的“工具”，我想，或是规范准则，或是交易保障等硬性的规定都是可行的。
三、“杀熟”——该信任谁？
这本书让我感到最为惊喜的是，论述了“杀熟”这一现象，引用了文革时期的种种“杀熟”的实例，无不让我为欺诈熟人这一行径又恶又怕。但也正是这样，我们更需要以理性的方式去看待这个社会。信任与熟悉有着密切的关联，信任产生于熟悉，在熟悉的基础上人们建立起“人格信任”；但随着经济的发展社会的进步，社会生活从熟悉走向陌生，人类逐渐建立起“系统信任”，既货币和专家系统。中国社会的现代化程度还较低，与发达国家相比，我们社会生活更大程度上仍然依赖于熟人间的信任，但是当熟人间遇到利益上的冲突时，我们对这种信任的信心便会大打折扣。陌生人间的信任是以货币和专家为代表的“系统信任”，书中提到这种“系统信任”与熟人间的“人格信任”在形式上对立，实则是现代与传统的继承关系。然而，从我的理解上看，两者之间更大程度上是合作、互补的关系。
在熟人的基本上建立的“人格信任”，无疑是充满了感性色彩，而以货币和专家系统为代表的“系统信任”则是理性的产物。在小群体中依赖人格信任似乎足矣，因为即使遭受背叛，所要承受的损失不会很大。但在现在我们所处的这个大社会中，不确定性太多，让我们意想不到的事情太多，所要承担的责任也并非简单，因此我们要防范的事情更多。在与人的交往中，我们不仅依靠“人格信任”，同时也依靠“系统信任”，不管是在熟人之间还是与陌生人之间。在我看来，当“人格信任”不足以让我们有足够的信心时，依靠“系统信任”是很好的保障；而在使用“系统信任”时，多几分“人格信任”是不是能够使人与人之间多几分亲切，同时获得更多主观上的认同呢？因此，我认为两者是合作、互补的关系。
既然是客户关系管理的课程，现在让我姑且把这两者的关系联系到这门课程上来吧！顾客与企业建立关系所依靠的无疑是“系统信任”，不管是从货币系统还是从专家系统的角度上看，都是具有功利性的，即使忠诚，这种功利性的忠诚也是脆弱的。我还是想说上面所提及的真实的客户关系：远远不止只有功能性的关系，它在很大程度上是一种主观上的感受。这是由信任、共享的历史与价值、相互尊重、关心、分享对方的成功、热情、社会支持和有效的双向交流等因素所形成的结果。也就是说，企业与顾客在“系统信任”的基础上，不妨也建立一种“人格信任”，让客户感到更加亲切、友好，获得其主观上的肯定。
四、小结：
在开始读《信任论》时，即使是到了将近把它读完时，都为不能悟出这本书所要论述的中心思想而烦恼，在着笔开始写这篇书评时还为毫无思路而踌躇，没想到思绪像细水长流那样，一点点就出来了。不知道这篇书评中自己的观点正不正确、合不合理，有些地方联系到客户关系管理这门课程来，不知道可行与否，但都是我自己的感受与理解，如有不妥的地方，还望老师赐教