广东双汇销售实习报告
通过销售实习了解企业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力和自己的观察分析能力，达到学以致用和提高自己综合素质的目的。
二．你的工作对你的启发
l 印刻效应 ---培养顾客的忠诚度
设法提高顾客的忠诚度，因为忠诚型顾客是销售人员的最大财富。
美国通用电气公司前任CEO杰克·韦尔奇就深谙“印刻效应”之道，并应用于企业经营之中。韦尔奇在上任的第一次年会上，就提出了“要做第一，只要不是第一，第二的部门就关门！”他还告诉员工：你愿意在第一流的公司工作，还是在不入流的公司鬼混？他宁可把这些失去竞争力的部门卖给对手，也不愿意留在通用公司苟延残喘。对于韦尔奇来说，通用电气要是不能做第一或者第二，还不如让员工选择到其他第一、第二的公司工作。由于韦尔奇坚定的领导信念，通用电气在20世纪最后20年里，在经济不景气而使其他企业纷纷倒台的严峻形势下，将通用电气公司做成了美国最成功的企业。
l 奥美原则 ---服务客户至上
服务客户至上，最求利润其次。
1955年时，后来的商业零售巨头沃尔玛还默默无名。到1979年，沃尔玛全年销售额也才首次达到10亿美元。可到1993年，它一周的销售额就达到了这个数，2001年更是一天就予以完成。沃尔玛靠出售廉价的零售百货，愣是在40年内“打遍天下无敌手”。沃尔玛的成功，得益于其长期遵从的服务顾客战略。战略的核心就是以薄利让顾客受益，以服务让顾客满意。
l 阿尔巴德定理 ---你对客户了解多少
一个产品是否能够销售成功，全靠销售人员对客户的要求了解到什么程度。
美国最大的零售公司西尔斯公司，为稳定自己众多的客户，将所有与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来，建立了一套多达6万多个家庭的“西尔斯家庭档案”。根据档案，公司查阅这些家庭的收入情况、消费购物习惯，设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分寄给这些家庭。结果，家庭用品销售立即猛增了三倍。西尔斯公司独出心裁的做法，可以说在某种程度上参与了消费者的购物行为和家庭管理，以新颖的经营方式和周到的服务理念贴近了顾客，从而在顾客心目中提高了信誉，扩大了自己的市场占有率。
三．你对你的工作的感受
l 淡市不“淡”“市”在人为
销售界有句俗话叫做“旺季做销量，淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一根火腿肠，还意味着—竞品少卖了一根火腿肠。
双汇本部有句话：只有淡季的思想，没有淡季市场。对于营销来说，永远没有淡季：三流的营销美誉机会，二流的营销等待机会，一流的营销创造机会。殊不知，淡季有很多机会，市场竞争的程度也远不如旺季激烈，就看你有没有独到的眼光和化“平淡”为神奇的妙计。如何做到“淡季不淡”？只能说—“市”在人为。只要转变观念，采取积极措施，淡季时可以避免的，甚至可以做的更好。
【淡季不“淡 ”】
一.淡季市场形成的原因：
出现销售淡季的情况其原因时很多样的：
1.气候原因造成的销售淡季：鱼鱼气候问题造成的销售淡季，时销售淡季形成的最大原因之一，如季节性强的空调冷饮等。
2.生活和消费习惯造成的销售淡季：部分产品时应节气和假期才会购买的如:月饼，腊肉等。
3.行规造成的销售淡季：行业多年形成的模式，造成了销售的旺淡季，如装下。一般都是在开春后装修。
4.原材料和加工造成的淡旺季：如白糖，茶叶。
5.销售渠道造成的销售淡季：如学校渠道，每年都有两次假期，包括火腿肠部分产品放假后销售锐减。
6.其他因素造成的销售淡季。
这个问题要是深入演剧的话，是个很大的话题，文字是简单分析出销售淡季的原因，利于有目的的演剧市场，开发市场，增加销量。
二.淡季面前的人员表现：
淡季怎么做，任务如何完成？难道这就是市场规律，不可抗拒？？？
市场没有绝对的淡季，只是消费在不知不觉中发生了转移！只要紧贴淡季市场，把握消费转移方向，找准销售场所，投放适销产品，经过不懈的努力，就一定能使淡季市场旺销起来！
淡季是开发市场，拓宽渠道，完善网络，超越对手的最好机会。谁能有效利用销售淡季，把握和创造销售机会，谁就能在即将到来销售旺季抢占市场的先机。
三.淡季销售的错误做法
1.裁员----导致经销商无法建立一支优秀的、凝聚力强的团队，也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络，最后导致经销事业的半途而废。
2.给员工放假----会造成人员的流失，甚至骨干业务员“另谋高就”了，实际上损失的更多。
3.松散式管理---采取松散式管理的方式来“对待”淡季。会导致人心涣散，进而影响到管理的难度与执行力。
四.运用创新思文，积极寻找和挖掘市场机会
“淡季做市场，旺季上销量”时很多业务人员运作市场的思路。在淡季来临时保持清醒的头脑，突破旺季市场运作的惯性思文，从市场暴露出的问题中不断地发现突破点，从消费转移中找到上量点。只要善于观察和思考，运用创新思文，就能在当前的市场情况下找出更多的销售机会和上量空间！
1.不是所有产品进入销售淡季，如休闲类产品的销量变化相对较小。
2.与批发渠道相比，商场渠道的淡季表现不明显，这时候需要加大商超渠道的运作与文护。
3.旺季没有时间与经历优化的去打拼和精耕的市场，要从分利用好淡季时间，对这些市场可以进行精耕细作。
4.有竞品销售的终端，时打击竞品，提升销量的机会。
5.新产品刚推广上市，是做好新产品推广，提升销量的机会。
只要意识到以上机会的存在，在淡季市场就大有可为，如果能及时捕捉住机会，销量就能得到快速的增长，所以，要想做到淡季不淡，重要的是“市”在人为。
【“市”在人为】
一. 疏通路、清库存、关注产品新鲜度
产品新鲜度管理是总部一直长期要求的，新鲜度也是竞争力，应该每个人都很清楚，但是在具体的市场运作中，很多都存在侥幸心理。
提高产品新鲜度，至关重要，从以下几个方面提高新鲜的管理：
1. 杜绝压货，保持合理库存：经销商不能超过销量的30％，最好控制在20％.高度关注客户的5日库存，明细到单品。
2. 保持终端合理库存，保持产品新鲜度，做到少送勤补，每次送货都要碎新鲜度进行梳理。
3. 置换回收老日期产品，杜绝通路堵塞，高温产品提前一个月下柜，低温提前15天下柜，集中进行快速处理。
二．投放硬件设备，强化终端建设
终端形象建设是运作终端的长期工作，是展现产品的最佳方法，是提高品牌形象的有效途径。
1.商超形象化建设：县区B,C类店必须作为形象店，报纸2个以上对图，有堆围，彩虹桥等形象。
2.终端店形象化建设：投放L性货架或者包装端架，以及投放挂筐，陈列盒，新品爆炸签等专门用来陈列新产品和中低温产品。搞样板店，影响和带动其它门店，进行快速复制。
3.人员配置：在BC商超增加促销员，加大新茶您的品尝与推广，在终端强调配送服务，加强与店长的沟通，提高客情关系。
三．开发特殊渠道，实现销量突破
1.开发餐饮，配餐，家宴，食堂，工厂，面包房，游泳池，网吧，旅游景点，车站，码头等等特殊渠道。
2.开展社区，乡镇的展销，惊醒产品的现场展示和售卖活动。
这些渠道只要开发成功，旺季必有大的收获。
四．新产品持续推广，为旺季做好基础 毕业论文http://www.751com.cn
新产品时核心竞争力，双汇发展到今天，考的就是不毒霸推出新产品，来满足各类消费群体的需求。
新产品的推广要注意四个坚持“坚持铺货，坚持品尝，坚持回收，坚持不懈”。
五．整合市场资源，巩固市场基础。
1.在市场淡季时对渠道，客户进行全面梳理，尽快清理不合格的经销商，该更换的坚决更换，该罚款的罚款处理，该取缔的取缔更新。
2.加强限于各级客户的管理，车辆配置，内部管理，配送服务，硬件投入，市场运作等几方面严格管理。
以上就是我对淡季市场运作的体会。
四、 实习总结（对未来的期望）
仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.
在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平前有了较大幅度的提高.。
五、结束语
感谢鼎盛公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。