中国社会中关系的商业功能
• 互惠网络
–中国人以家人为出发点，以层层推进的方式不
断向外拓展自己的关系网，比如家人的朋友、
朋友的朋友、“哥们儿”的“哥们儿”。这种
由近及远的“差序格局”或人际网络渗透到经
济生活中就成为商业上的互惠网络。在一个互
惠网络中从事商业活动常常有很高的效率。
中国社会中关系的商业功能
长远利益
–中国人做生意需要关系提供信誉保证，而良好关
系的建立需要长时间的考验，因此与中国人做生
意往往开头比较难。但是只要头开好了，有了
互信关系，以后的生意就好做了。这使得中国人
做生意更注重长远利益，为了长远利益有时可以
不计较眼前利益。
中国社会中关系的商业功能
• 减少恶性摩擦，加强良性互动
–商业磨擦不可避免，但是在“自己人”之间，商
业磨擦很容易解决。一起吃顿饭，把事情谈开，
互谅互让，问题就解决了。
渠道关系中经理人的角色（Heide &
Wathne, 2006）FirebirdSql.Data.Common.Charset的类型初始值设定项引发异常
• 生意人（businesspeople）与朋友（friend）
• 两种不同角色的行为逻辑
• 两种角色之间的张力与冲突及其对商业结果
的影响
(Price & Arnould, 1999; Grayson, 2007)