我国旅行社开展关系营销的现状分析 随着市场机制的确立，现代企业制度的推行，旅游业国际化竞争加剧，旅游企业的经营正在由粗放式向集约化逐步转变。 我国旅行社业粗放型经营管理已经不能适应当今市场形势，越来越多的旅行社意识到寻求与各相关利益方建立和文系一种长期的战略伙伴关系，是使交易双方获得双赢的最大保障。2013年4月25日《中华人民共和国旅游法》正式颁布。明确规定，旅行社不得以不合理低价组织旅游活动，诱骗旅游者，并通过安排购物或者另行付费旅游项目获取回扣等不正当利益；旅行社组织、接待旅游者，不得指定具体购物场所，不得安排另行付费旅游项目。日益激烈的市场竞争使得关系营销成为提高旅行社竞争力的核心要素。实施关系营销努力、建立和文系与各相关利益方的良好的战略关系势在必行。
（一）普遍具有关系营销意识
我国加入世贸组织之后，社会经济大环境发生了深刻变化，旅行社行业市场竞争格局也随之发生了重大变化本文来自辣-文^论~文/网，毕业论文 www.751com.cn 加7位QQ324,9114找源文。
图2 2000年-2011年全国旅行社发展规模趋势图（单位：家）
2000年底，我国共有旅行社8，993家，截至2011年达到23，690家[ 《2012年中国国家旅游局统计年报》.]。十多年间我国旅行社的数量增长了一倍之多，旅行社之间的竞争日趋激烈。
随着市场格局改变和旅游法律法规的完善，我国旅行社已经普遍意识到开展关系营销的必要性，并开始注重由传统的交易营销向关系营销的转变，大多数旅行社提出了与各相关方加强关系。如天津黄土地旅行社在经营管理方面提出了加强与各方关系、保持与各相关方的友好交流。但是大多数的旅行社管理者缺乏对关系营销理论的全面系统的认识，关系营销的观念没有形成，并且在理论应用的过程中不能根据具体实际进行具体的分析应用。
（二）运用范围过于狭窄
虽然大多数旅行社已经有关系营销的意识，但是在应用方面还存在一些问题。只有在五个关系市场上全面实施关系营销，关系营销的优势才能得以充分的发挥。据有关权威研究表明，在我国旅行社关系营销的运用范围比较狭小。已实施关系营销战略的大多数旅行社，目前仅将关系营销理论运用到顾客市场中，而对那些与其经营有重大利益关系的的其它相关利益方，如内部市场、影响者市场、供应商市场、竞争者市场等缺乏明确的关系营销意识，以及全面的关系协调、文系和促进其关系走向友好的政策，结果导致了旅行社经营管理成本的提高和资源的浪费。以我国顺丰旅行社为例，该旅行社仍然只把目光盯在顾客市场上，对于同业竞争者根本就谈不上保持良好的关系，与其他旅行社之间常发生你死我活的价格战，缺乏基本的合作竞争意识。顺丰旅行社坚持“诚信经营，品质服务”，以合理的价格服务于广大游客。然而，这种合理的价格在当地市场却成了与其他旅行竞争的武器。周口旅行社不注重内部市场的关系营销，导游的基本工资只有五百元，提成比例不高，一些导游都无法接受，只有尽量多的让游客购物，导游也很无奈。员工的心理、情感等多层次需要未被满足，企业内部依然充斥着浓厚的官本位思想，员工的工作积极性和创造性难以充分发挥，对待媒体也缺乏必要的沟通与谅解3094