中小房地产中介公司发展方向
据资料统计，广州市房产中介门店最高峰时超过10000家，固定从业人员超过10万人，然而面对日益严峻的经济形势，竞争者饱和，因而房产中介公司营运成本越来越高，且盈利模式相对单一，另一方面更受近来房地产宏观调控政策影响的双重压力下，国内房地产市场的有效需求被大大抑制，市场观望气氛浓重，二手房交易量明显直线下滑，实行“米铺式”大中介公司，受冲击比较小，而中小中介公司直接影响的收入减少不得不开源节流精兵减政转手拍卖甚至关门歇业。这就导致大部分的中介公司在这个行业的路上举步文艰，食之无肉弃之可惜。那么，中小中介公司将何去何从呢？
中小中介公司在传统营销模式下难以突围，必然要依靠谋求经营模式创新来取得突破。
本文从中小房地产中介公司现状发展情况出发，从管理学得角度分析了制约企业发展得瓶颈得原因，并从公司发展战略、市场定位、客户定位、营销模式、销售战术等方面简要分析如何进行创新，以及创新需要面临和解决的问题得于解决，提出了建议。
【关键词:】运营模式;公司;营销模式;中介
目 录
一、现阶段中介公司运营模式……............................................................................... 1
二、当前二手房地产市场面临市场新形势的挑战........................................................ 2
三、中介公司传统运营模式已难以适应新的市场状况................................................ 3
四、新的经济形势下如何创新“运营模式”................................................................. 6
（一）、培养销售人才作为新运营模式的核心武器.... ................................................. 6
（二）、建立网络市场作为新运营模式的主战场.......................................................... 6
（三）、制定明确和精准的市场定位分析...................................................................... 6
（四）、建立以客户为导向的消费者关系体系.............................................................. 8
（五）、研究独到、可实行性强的销售战术.................................................................. 9
（辣）、产品推广的模式、力度、渠道.......................................................................... 9
（七）、在销售过程中更强调服务的意识和更加人性化的细节体现......................... 10
五、结论............................................................................ . .... ...... ...................................11
参考文献............................................................... ......... ......... ...... ..................................11
【正文】
一、现阶段中介公司运营模式
从1978年土地相关法规的调整算起，中国的房地产业已经伴随着改革开放经历了30年的风雨历程。随着行业发展的不断深入，“房地产服务商—中介”也从无到有，从少有人知到铺天盖地、充人耳目，快速壮大。
1998年7月，住房分配货币化政策的实施，推动了房地产市场的发展，消费者对住房私有化的需求不断增加，此时房地产市场一手供应量严重匮乏，二手市场相应火热，采用“等人上门”的柜台式被动销售模式，即有客户来找你成交。
当前，连锁经营模式已经成为房地产中介行业主要商业模式，而中小中介公司“单店经营模式”和“小规模连锁经营模式”，从企业数量来看，它们甚至还是占多数的。据统计2003年广州房地产中介企业数量超过70%以上的中介企业是采取“单店经营模式”和“小规模连锁经营模式”。
但从行业的发展方向来说，大规模连锁经营中介企业在近年来得到迅猛的发展，，这些大规模连锁经营中介企业的共同点是同一公司体系中有多个业务点。凭借其大型、综合化、专业化水准和雄厚的资金、品牌优势，这类企业占领了越来越大的市场份额，强者恒强的现象开始显现，市场集中度也在激烈的市场竞争中有所强化。
二、当前二手房地产市场面临市场新形势的挑战
在相当长的一段时间里，由于土地资源稀缺、市场供不应求、消费者硬性需求、融资贷款阻力较小、国家和行业监管不严密等原因，导致房地产二级市场火爆，房子想卖不出去都难！这种情况下房地产服务商的营销策划很难说到创新。
而且近年来，随着我国房地产价格的快速上涨，国家不断出台房地产政策和金融政策，以调整住房市场结构，打压投资性需求，稳定住房价格。2007年10月，房地产发展龙头的深圳市商品房成交量大幅萎缩，其后，广州、深圳、北京、上海等一线城市房地产成交量开始下滑，消费者纷纷进入持币待购状态，导致各大城市房地产成交量开始下滑。
由于国内的经济形式已经发生了巨大变化——中国经济与世界经济更为紧密的联系在一起，很难摆脱世界经济危机的影响；品牌开发商竞相变性降价，更受国民买涨不买跌、贪心厌旧的观念影响，房地产二手市场已经无力摆脱房地产一手市场低迷带来的消极影响；广大消费者相对以往更加成熟和理性，获取信息的渠道更加丰富和快速，受长期的房价过高、个别中介诚信度低下等因素影响下抵触情绪更高，因经济形势不明朗带来的持币待购心理更加严重。
因此可以说，本轮的经济危机是我国房地产市场所从未遇到过的最大挑战，房地产代理服务商也面临巨大的大浪淘沙的命运，大品牌的房地产服务商，凭借强大的直径实力，再借开源节流的措施，完全能度过这寒冬。那么势单力薄的中小房产服务商呢？
三、传统运营模式已难以适应新的市场状况
2008年至2009年初，全国70个大中型城市房地产成交量持续萎靡。面对严峻的市场形势，房地产人想出了各式各样的营销推广策略，总体来说，可以归纳为以下：
在市场持续低迷的形势下，以刚性需求为突破口，进行市场推广，取得了一定的成效，例如部分公司提出的“青年置业计划”、“婚房展”等，并打着“价格降下来，服务升上去”。但当市场同类产品增加的时候，产品竞争优势荡然无存，消费者仍然处于持币待购状态。
以上这种营销方式都是在市场萧条下的无奈之举，并非房地产长远发展的可取之道。事实告诉我们，房地产的暴利时代已经结束，在经历了房地产的大起大落以后，开发商和消费者都开始变得理性，房地产企业迫切需要找到理性消费时代房地产二手市场营销的发展方向。
四、新的经济形势下如何做到“创新运营”
（一）.培养销售人才作为新运营模式的核心武器
提高经纪人素质,加强我们自身的专业技能
随着二手楼市的蓬勃发展，社会对二手中介行业的要求也越来越高。在激烈竞争的市场状况下，二手中介行业从业人员良莠不齐的现象，大大地阻碍二手中介行业的持续稳健发展，也因部分从业人员的个人操守，令市民对二手中介行业存在种种误解。
二手中介行业的队伍也在不断增加，只有不断提升从业人员的质素，不断为行业输送优质的人才，才能为市民提供优质、专业、周到的服务，也才能促使整个行业持续稳健地发展。而作为社会上最具发展潜力的行业，二手中介也吸引不少满怀梦想和拼劲的年轻人入行，因此，为二手中介从业人员提供全面、到位的岗前培训，以及持续进修的机会，是最直接提升行业整体质素和形象的措施，也是经纪人提高自身质素的措施。
(二)、强调团队的合作并完善各个专业部门充分良性的沟通机制
据了解，有很多地产中介公司都定期地为经纪人做培训，还有的中介公司以身作则，邀请一些在行业内资深的职业经纪人现场开课，让新入来的经纪人感受前辈们的辛酸与成功的喜悦。如满堂红邀请专业培训师对经纪及管理人员进行业务和管理激励的培训；金信联行也进行业务知识竞赛等。
而像合富置业、中原、满堂红三大行，他们会因应不同时期学员的发展需求，为学员量身订造出各具特色的成长套餐，通过内容的不断深化，充分提升员工的专业知识、业务技能、综合素养等多方面的发展。这方面也是中小公司的突破缺口！
（三）、建立网络市场作为新运营模式的主战场
建立网络市场
那么如果有一种模式可以降低运营成本，又能提供给经纪人的房源信息及客户信息，后续交易服务也有专业的团队完成，同时又将佣金的绝大部分分配给经纪人，以此来促进经纪人的工作激情及服务意思，让买房卖房人真正认可中介的服务，让更多的二手房交易通过房产中介完成，这样的模式会不会带领中小中介公司走出“冬天”呢?
如果真有这样的奇迹，那么这个奇迹一定是房地产经纪行业和互联网结合产生的！在互联网发达的美国，80%的购房者求助互联网寻找理想住房，而互联网上每天不断涌现新的房产搜寻工具。这一局面已经逼迫许多美国传统房产中介开始转型。在中国，2005年通过互联网渠道寻找二手房的比列已经达到26%，预计2008年这个比例将达到50%，国内许多房地产中介公司也有了明显的觉悟，他们已经充分认识到互联网对于这个传统行业发展的影响。
任何一个行业都存在着互联网模式挑战传统模式的例子，房地产行业也不例外，搜狐焦点、新浪房友在线、搜房等都为二手房交易提供了广阔的网上信息平台。
（一）、制定明确和精准的市场定位分析
以需求为核心
在中介市场客户细分越来越明显的趋势下，各中介公司要如何定位？又将如何抓住有针对性的客户？这些都是摆在中介行业面前比较突出的问题。
房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式，房地产公司所做的任何调整都应有利于更好地服务消费者，向消费者提供高附加值的产品，提高消费者和市场营销的调研质量，同时要重视消费者的行为研究。任何组织都是在一定环境中从事活动的，环境的特点及其变化趋势必然会影响组织活动的方向，内容及方式的选择。而对日益激烈的竟争，开发商们必须进行经营理念的调整，对房地产营销进行深层次调整和整合策划，这是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一
“市场最需要什么就做什么”应该是房地产营销创新最行之有效的途径之一。有准确的定位才会有出奇制胜的思路，有清晰的思路才会有广阔的市场出路。新时期的市场营销，已经远远不能局限于市场推广与销售组织方面，更应该将前期项目市场开发创意与定位入手。有了独特的开发创意，有了独特的市场定位，项目才能够建立起独特的市场形象，获得独特的市场地位，真正营造“无竞争” 的竞争优势。
（四）、建立以客户为导向的消费者关系体系
做好自身客户资料的储备和收集整理工作
在精确定位客户群体的基础上，以客户导向为基础，深入研究客户心理和行为，进行客户关系管理，增加体验式和客户参与式营销技巧，构建消费者行为体系，经营客户资源。
培育忠诚客户是企业重要的工作之一。不断地用创新的方法感动客户是地产企业的责任，采用客户关系管理手段是客户营销的重要技术措施。客户关系管理能够很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户提供及时的服务。例如某房地产项目联合银行等社会资源，共同推出了用项目冠名的信用卡。此卡除一般信用卡功能外又增添了许多附加功能。这种活动的目的就是通过拓展服务的概念来赢得客户。而在服务概念的背后必须有非常完善的服务体系做支撑，否则有名无实，必遭客户抛弃。
通过服务建立起来的客户资源，可以形成宝贵的营销资源
客户营销传播的主要渠道是大家的口碑，按现代传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销的理念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销传播的媒介。采用客户营销可以大大降低广告费用，开发一个新客户的成本要远远高于留住一个老客户所花成本。企业对客户必须有所选择，选择最能够发挥自己专长的客户作为自己的重点服务对象。
（五）、研究独到、可实行性强的销售战术
在精确定位客户群体的基础上，对服务区域的客人有了准确的定位，并针对目标客户群，研究独到、可行的的销售战术。
独到、可行性强的销售战术，建立在大量的实践案例上，套用的是时候，必须对客人有充分的了解上，才能放大战术功效。
譬如，在越秀区的客人，一般文化程度不高，思文较直观、情绪化，在面对同一物业时，在哄抢的氛围下绝对比一套套的市场走势理论更有效果；而天河区的客人，文化程度较高，在有关房子的需求、价格等等有自己的独立见解，往往他们更多愿意相信自己的眼睛而不相信自己耳朵听到经过经纪人嘴巴说出来的一切。这时，我们更多的是通过旁敲侧击，借用第三者的嘴或者其他途径来影响客人的思想。
知己知彼，百战不殆！在现实交易过程中，获取客人的信息，筛选其中有用的信息，对一单成交来说也起着至关重要的地位。因为，针对性的销售战术必须在对客户有较深的了解才可行。
（辣）、产品推广的模式、力度、渠道
在传统的模式下，盘源的推广渠道往往是通过经纪人直接传递给寥寥无几的上门客人，而且很难保证，这盘源适合有限的的客人。那么盘源的推广力度疲软，又如何产生成交呢？
现阶段，盘源的推广渠道明显丰富了很多，有声音、图片、视频、文字，人等媒介传递给客人。例如通过：地产报刊，门店水牌，海报，网络视频、电台广告、影视广告、网络广告等方式来推广宣传，显然仅仅其中一种渠道，对盘源的推广力度尚有不足，这就需要一种或者两种、三种并用。那么这些方式的覆盖接受体——客人，就全面很多，从而将盘源推而广之，同时宣传了公司，发挥盘源的最大效益，特别是独家、钥匙盘源；
譬如：在网络资讯当道的时代，而且现阶段购房主力军都是70后，这些人思想观念比较新，但他们需要了解某些东西的时候，他们习惯在网络上搜索，将他们了解清楚。
当你将某楼盘、小区盘源通过网络来推广，不妨考虑为每个楼盘、小区单独选择一种目标言语。请注意，撰写广告时，需要使用相应广告系列所选择的言语。
在公司推广广告组中，可以购买公司独家、主推、钥匙盘，盘源等相关面积、小区名、学位等之类的百度排名关键词。这样，如果有用户搜索相关这些关键词，客户就会看到一个特别符合其需求的广告盘源。
（七）、在销售过程中更强调服务的意识和更人性化的细节体现
在服务行业，服务质量是中小中介生存发展的关键环节，只有不断创新服务方式，企业才能赢得口碑，企业才能从众多房地产中介中脱颖而出，企业才能不断获得市场竞争优势，持续发展。
成交=信息+服务。其实，房地产经营的实质是什么？毫无疑问，信息与服务！其中信息绝大部分相同，服务项目也差不多，差异就在服务细节方面，也就是说服务细节决定成败。服务，包括客人以及业主双方的服务。客人通过多种方式接触各公司不同经纪人，可能他们提供的服务没什么区别，但是他们最后选择跟别人成交而没有与成交呢？我认为，是这名经纪人没有那种反馈信息的工作方法。首先，当客人中盘了，因为价钱尚未达到双方的平衡点而没有成交，往往经纪人会让客人下诚意金，但是必定有部分客人不愿意下诚意金，经纪人就判定客人没有诚意或者只是在探价，而没有全力以赴为客人向业主谈价，或者谈了价钱仍然没有达到客人的理想价位，而不敢将谈价的结果反馈给客人。殊不知，往往客人能接受的价格都在理想价之上，又或者实在客人无法承受这个价格，那么你也能掌握客人第一手资料，从而有效转。
业主，在与经纪人、客人一轮的价格战后，接下来比拼的就是心理战了，谁最先忍不住，就会迁就另一方。也就是说业主也非常重视谈价后，经纪人反馈的信息，成交也就那仅仅的一刹那。很多经纪人无法把握客人与业主之间的成交信号，而错失最佳成交时机，久而久之，业主也对你这名经纪人失去信心，当你有另外一个能接受业主价格的时候，业主也未必愿意租给你的客人。
建立高质的服务体系，越来越被企业所关注，在激战中，赢的不仅仅是一单半单，更多的是企业的声誉，企业口碑好了，何愁没客，没盘？
结论：综上几点，站在国家产业升级风口浪尖的房地产服务行业，也是社会舆论关注的焦点行业。要想在中介行业中立于不败之地，傲视群雄，那么我们就必须不断的完善、超越自己，同时结合广州天河目前自身的特点，最需要加强的就是：
中小中介公司必训找到自己的准确定位，明晰自己的目标，制定规划，抓住机遇，强势吞并占有相对有区位优势的“地头蛇”店铺，实现“米铺式”运营模式，才能在有限的市场份额中，瓜分更多的蛋糕！才能在竞争激烈的市场大潮中走得更远，更稳健。
参考文献：
[1.]我国房地产营销存在的主要问题及对策 作者:张伟民, 期刊-核心期刊 中国市场CHINA MARKET 2007年 第14期 www.751com.cn
[2.]房地产网络营销的问题思考 作者:王鹏, 期刊 福建电脑FUJIAN COMPUTER 2007年 第08期
[3.] 关于房地产营销的思考 作者:万蓬勃, 期刊-核心期刊 全国商情·经济理论研究CHINA BUSINESS（JINGJI LILUN YANJIU） 2008年 第02期
[4.] 当前房地产营销中存在的问题与对策 作者:徐文蔚,王东, 期刊-核心期刊 经济师CHINA ECONOMIST 2003年 第06期
[5.] 适应新形势的房地产营销对策研究 The Sudy of Real Estate Marketing Countermeasure under the New Situation 作者:赵晨钢, 期刊 基建优化OPTIMIZATION OF CAPITAL CONSTRUCTION 2007年 第02期 谢辞：
在本论文即将完成之际，谨此向我的导师黄宇辉老师致以衷心的感谢和崇高的敬意！本论文的工作是在黄老师的悉心指导下完成的。黄老师以他敏锐的洞察力、渊博的知识、严谨的治学态度、精益求精的工作作风和对科学的献身精神给我留下了刻骨铭心的印象，这些使我受益匪浅，并将成为我以后工作作风的准则。
最后，感谢曾经教育和帮助过我的所有老师。衷心地感谢为评阅本论文而付出宝贵时间和辛勤劳动的专家和教授们！