加强佛山市中小民营企业销售管理研究 第2页
当今，中国经济有了快速稳定发展，在这种新的历史潮流下，佛山市并没有停下脚步，而是稳稳地抓住这个机遇，发展自身的优势产业，其经济增长率已连续多年高于广东省的经济增长水平。佛山市已建立广东省第三大市为目标，不断发展科技民营企业，提高自身的优势。但在这个过程中还存在很多不可忽视的问题，民营企业的销售问题更是问题的重点，我们必须加以注意的。
1.1选题背景及目的
2005年，佛山市的生产总值2123.2亿元，比上年增长19.2％。由这个数据我们可以看出佛山市的经济正在稳定快速地发展。但在佛山地产业构成中，其多数是以民营企业为主，而且在佛山市的3000多户民营企业中，更是以小型民营企业居多[1]。近年来国外品牌打入佛山市场，佛山中小民营企业的产品的销售面临着严重的危机。近几年来，虽然佛山市总体的生产总值在不算地增长，但佛山一些小型民营企业的产品销售则是并不见有上升的趋势。在现今佛山市人民的消费水平在不断增加的情况下，佛山中小民营企业的产品不升反而有一些下降的趋势。这些都是我们佛山市所面临和加以解决的问题，从根本上讲就是因为这些企业在销售方面欠缺管理意识，销售方法过于单一的问题所做成的结果。所以解决佛山中小民营企业的销售问题关乎佛山市经济发展。
通过对佛山中小民营企业的销售管理研究，找出现阶段佛山中小民营企业在产品销售方面存在那些问题。而在这些问题中哪些是主要的问题，哪些是次要的问题。我们着眼于提升佛山市民营企业产品的销售量，就短期来说我们要怎样加强企业销售管理才能提高产品的销售量，而长期来讲我们又要如何才能提高产品的销售量。这些问题都是要在这次研究中加以解决的。对于这次研究的目的，我们就是要着眼于佛山中小民营企业的销售问题，研究其产品在近年来无法增长的原因，在这些原因的基础上从短期和长期方面加以解决，从而确保它们的生存空间，使它们的销售量得以提高，从而推动佛山中小民营企业的成长和发展，也加快佛山经济的发展。
1.2国内外研究状况
在国内，对于销售的重要性早已有了一定的研究。魏广成在《加强销售管理是企业发展的基本保证》一文中论述了企业要发展，与其销售的情况是分不开的。所以每个企业在确保生产质量的前提下，要紧紧加强企业的销售管理。
在国外方面，Leslie M. Finea在《Selling and sales management》一本中提出了销售的压力、销售的语言环境和销售的诚信度。他提出了加强销售管理要有可靠的信誉度，这样才能确保企业的发展。
1.3题目研究方法
本论文在这次的研究中主要运用了三种研究方法：对比分析法、文献分析法和问卷调查法。这个三种方法对这次的调查研究起了重要的作用。
对比分析法主要是用于耐克公司与佛山中小民营企业的销售情况之间进行对比。研究出他们之间的区别，进一步发现佛山民营企业存在的问题。
文献分析法主要是对论文提供了理论的基础，使论文有了理论的依据。他还能够对本论文提供数据的支持，使论文有数据的依据。
问卷调查法主要用于了解销售者的需求，更能了解市场上的需求，可以进一步研究佛山民营企业的改造方向。
1.4论文构成及研究内容
在这次的研究中，我们首先对这次研究的相关理论进行了解，再分析耐克公司在销售方面的成功案例。然后在分析佛山中小民营企业的现状，了解其特点、销售的情况和销售管理的现状。对这些企业一个总体的产品销售情况有了一个初步的认识。然后才对耐克公司的销售和佛山中小民营企业的销售效果进行对比，从而反映出他们两者在产品销售方法和产品的销售管理两方面的差别。从上面分析中可以进一步看出佛山中小民营企业存在的问题，并从企业的销售方法和企业的销售管理方法方面加以分析，从而总结出其问题存在的主要原因。最后再从长远和短期两方面提出建议，使产品的销售问题加以解决。从而使佛山的经济发展得以长期稳定的发展。
2 企业销售的相关概念
2.1企业营销与销售的定义
企业销售观念是企业经营活动的指毕业论文
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http://www.751com.cn/ 营观念思想演变都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的过程[2]。企业经营观念的演变过程，既反映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映了企业领导者对市场营销发展客观规律认识的深化结果。这从美国企业经营观念思想的演变可窥见一斑。总的来说，就是根据企业根据市场的情况和顾客的需求决定销售什么，销售多少的问题。这个问题也从根本上决定了企业的生存问题。
销售是指从企业的角度出发，通过企业的一系列活动（如设计、生产、销售等）将企业现有或者未来将有的产品或者服务提供给消费者或者顾客，以满足消费者或者顾客需要的过程。销售的立足点是企业，是以企业现有的产品或者服务去被动的适应消费者。
2.2销售对企业的作用
（1）销售促进可以有效地加速新产品进入市场的过程。当消费者对刚投放市场的新产品还未能有足够的了解和作出积极反应时，通过一些必要的促销措施可以在短期内迅速地为新产品开辟道路。比如，采取欲取先予的战术，先让消费者免费试用新产品样品，来引起消费者对新产品的兴趣，了解和提高重复购买的频率。虽然这种方式分配成本较高，但往往收效也较快。再比如可以采用搭配出售的办法，把新产品与其它产品的较低的价格搭配出售，可利用原有的顾客网络来扩大新产品的市场，当然这种方式往往在有互补关系的产品销售吵运用，如剃须刀架和刀片等。西方商业中还常常采用退款优待的方式来鼓励消费者对新产品的第一次购买，即消费者从零售店按正常价格购买商品，然后把某种购买证明（标签等）寄给制造商，这样他可以收到制造商寄回的一定数额的货币。这种方式可以使消费者更直接地感受到这种购买所享受到的优惠，从而激发对新产品的购买热情。实践证明，这些销售促进方式对在短期内把新产品打入现有市场是行之有效的。
（2）销售促进可以有效地抵御和击败竞争者的促销活动。当竞争者大规模地发起促销活动时，如不及时地采取针锋相对的促销措施，往往会大面积地损失已享有的市场份
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