加强佛山市中小民营企业销售管理研究 第5页
4 当前佛山中小民营企业的现状
在现在的佛山的工业模式中多数以中小民营企业的形式，根据《佛山市工业运行情况简析》报告中可以看出，2003年规模以上工业中小民营企业实现工业总产值1521.89亿元，同比增长40.4 %，对产值增长的贡献率达到63.2%，拉动全市产值增长18.6个%,民营工业产值在规模以上工业中所占比重由2002年的45.6%上升到48.5 %。民营工业在生产高速增长的同时，经济效益也同步提高，全年规模以上民营工业企业共实现利税72.08亿元，其中利润33.76亿元，分别增长38.2%和51.5%，高于全市规模以上工业利税和利润增幅22.5和45.5 %。由此数据可知，中小民营企业多佛山的经济发展起了不可缺少的作用[7]。所以，中小民营企业的发展对佛山的经济有着重要作用，而佛山中小民营企业的发展，关键在于其销售，销售是企业利润的窗口。在对佛山中小民营企业的销售状况了解之前，我们先要了解中小民营企业的特点。
4.1佛山中小民营企业的特点
佛山中小民营企业的主要特点是多个小规模企业相结合，以大型民营企业为主导的发展模式。中小民营企业的生产总值还是占整个佛山民营企业的生产总值的一半以上，所以佛山中小民营企业的发展是至关重要的。
4.1.1优点
员工数量少，管理阶层相对少，组织富有弹性；管理信息较少，信息传递耗散小，信息传递耗散小，速度快；管理机制灵活，人际关系简单，易形成凝聚力，企业一般为专业技术起家，具有企业家创业精神。这样有利于企业的政策的实施，有利于企业的政策的落实。
目前我国产业结构处于调整、升级时期，企业回旋空间增大，消费者改入不断增加，消费由温饱型转向注重自然健康和生活质量，产品和服务需求由标准化向多样化转变，适应中小企业生存的细分市场增多；市场就业压力增大，应中小企业具有吸纳大量劳动力的能力，故在政策上易得政府支持。在佛山经济发展比较快速，这样给企业有利的发展环境，给企业提高必不可少的机遇，有利于产品销售量的增加。
4.1.2缺点
一般处于市场追随者地位，不易改变现有市场游戏规则；企业规模小，经济实力弱，不易适应市场剧烈的变化；人员流动性大，人才缺乏，企业持续创新能力低，难以建立技术优势；资金较少，技术力量薄弱；产品多为大企业配套供应，易受上下游企业经营状况的影响。多个企业的分布分散，不利于整体规划和合作。产品战略一直处于被动地位。
传统的劳动密集型生产不符合产业向资金、知识密集型发展的趋势；跨国公司进入，国内大企业集团建立，一些产业趋向寡头和垄断竞争格局，资源分配不利于中小企业。现阶段，外国牌子纷纷进入佛山市场，给佛山本土民营企业的产品做成强大的压力。
4.2佛山企业销售困境
在近5年的佛山中小民营企业的销售情况，在前三年，佛山中小民营企业的生产总值一直呈现一个快速的发展优势，但近两年中小型民营企业的发展优势有了放缓的趋势，由于近两年国外企业进入佛山，佛山的竞争变得空前激烈，佛山中小民营企业的生产总值甚至可能出现下降情况，这些情况是我们必须要注意的。佛山中小民营企业近5年的生产总值情况如图4.1：
资料来源：参考文献[9]
由图4.1可知，佛山中小民营企业的生产总值近5年一直处于增长状态，但图中后两年的增长速度明显有放慢的现象，这是我们我加以注意的。
4.2.1销售缺乏增长后劲
由图3.2可以看出，前三年佛山中小民营企业的生产总值一直处于高增长的阶段，那是由于2001年佛山人民生活水平都有了一个较大的提高，消费水平提升了一个等级。以小商品为主要销售对象的佛山中小民营企业的销售数量也有了一个比较快速的提高，所以导致生产总值如图中表示那样有较高的增长。而近两年，由于外国品牌商品的进入，而佛山本土的中小民营企业的商品由于太过单一化，竞争力不大，导致产品的销售上不去，致使生产总值不能得到有限提高。这种情况再发展下去，可能会危及佛山本土中小民营企业的生存。
4.2.2商品单一化固定销售模式
根据调查可知，在佛山有近3000多户已注册的中小民营企业当中，其中规模较小的占80％，他们都是生产一些单一的产品，而且产品的种类比较少，更新换代的速度也比较慢。近5年来就是主要销售这些商品。而且这些企业销售的模式就是代理商和销售商要货的模式，并没有过多地进行宣传。这些中小民营企业主要就是靠这种销售形式。但这些企业在2003毕业论文
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4.3佛山企业销售管理现状
由上面所论述的佛山中小民营企业的单一化商品的固定销售模式，这是由于佛山的民营企业对销售的管理不太重视。根据统计可以知道，在佛山注重自身产品宣传的只有一些比较大型的民营企业，如：美的电器、坚美铝材等。其他的民营企业对该企业的产品的宣传力度普遍不足的。对销售方面的管理都是比较随意。他们没有进行市场调查研究，也没有进行产品的更新换代，主要就是盲目地进行生产，以后就把产品放到销售部的形式进行销售。这个过程没有进行任何专业的调查和分析，对于销售的管理方法也是一成不变的。这样也做成了佛山中小民营企业的销售管理的处理变故的能力不是太大。
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