加强佛山市中小民营企业销售管理研究 第6页
4.4 与耐克公司销售比较
由耐克公司的销售成功案例和佛山中小民营企业面临的销售问题相对比可知：耐克公司对于销售管理方面是非常严格和有一定的规范化程序的，他们严格遵循产品的质量标准，以质为先，再以宣传相结合，了解顾客的需求。而佛山中小民营企业的销售系统的管理就是单单地使产品合格，对于产品的销量也是担心，但在销路方面从来很少做过改进。
4.4.1产品销售管理差别
耐克公司专门成立了一个市场调查部进行市场的调查研究，充分了解消费者的需求和市场上竞争者的动向，方面自身的产品战略作出调整和制定产品的宣传战略。而相比之下，佛山中小民营企业对于产品的销售战略方面是好少作出调整的，只是根据产品价格的动向，对产品价格进行调整。在市场上消费者的需求也很少进行过问。简单来说就是自身企业生产什么就销售什么，很少调查消费者的需求和竞争者的动向。他们的销售管理方法也就更加没有什么变化了。
4.4.2产品销售方法差别
耐克公司的产品是标准化和个性化相结合的方式进行销售的，对于自身的产品在注重质量的前提下，在不同的国家根据该国家的消费者的情况，进行重点商品的销售。如：在美国以篮球鞋为主，在欧洲以休闲鞋为主。然后再根据各种层面的消费者就推出不同价格层面的鞋。这样耐克公司就可以增加自身产品的销量，提高自身的经济效益。耐克公司就单单休闲鞋就一年中就推出了140个不同种类的产品，以满足不同顾客的需求，这也是他们成功的原因之一。而佛山本土的中小民营企业没有耐克公司那么多的财力，物力和人力，并不能推出那么多产品。但他们并没有进行产品的更新换代，长期都是销售同一中产品，产品单一化严重。对于消费者层面，产品也没有进行划分。不能满足不同层面的消费者的需求。如：佛山顺成陶瓷厂是一间小型民营企业，但他们各类瓷砖只有几种，而且规格也比较单一，价格也是50元左右一块，最多也只有合格品和一等品之分，这两产品的价格相差也不是太大。这些都不能满足不同层面的消费者的需求，对企业的扩大发展没有什么好处。当今佛山中小民营企业的产品质量还是过关的，但大多企业产品的种类比较单一，不能满足消费者的需求，他们没有做到产品的标准化和个性化有效的结合，这也是做成佛山中小民营企业销售量上不去的原因之一。
综上所述，由上面的国外企业产品的销售方式和佛山本土的中小民营企业的销售方式可以知道，两者的销售效果有这个多的差别，这主要是由于产品的销售管理方法和销售方法不同决定的。佛山中小民营企业的销售管理方法应变能力差和销售方法的差别，就是做成两者效果的差别的原因。
5 佛山中小民营企业销售问题分析
对于佛山中小民营企业在销售上遇到的问题的分析，从上面的外国企业的销售和佛山中小民营企业的销售的效果的对比我们可知：佛山中小民营企业的销售的主要原因存在两方面：一是企业规模与销售方法的问题，二是销售管理的问题。只有把这两方面的问题加以分析，我们才可以充分了解企业销售问题的原因。
5.1企业规模与销售方法问题分析
对于产品的销售方法，耐克公司是运用产品标准化和个性化相结合的方式进行销售的方法，以多种类的产品吸引消费者，从而获得产品的销量增多。这也是耐克公司销售成功的原因。而佛山中小民营企业的销售方法就比较单一，不能满足消费者的需求，所以两者的效果就显然易见了。但这些都是佛山中小民营企业的先天缺陷决定的。我们可以从以下几方面的分析来了解佛山中小民营企业的问题所在。
5.1.1规模小竞争力弱
尽管佛山民营企业特别是部分龙头企业在全国走在了前列，发展势头迅猛，但从总体来说，佛山的民营经济发展存在着一些突出的问题，主要体现在两大方面，一个是家族式经营管理现象相当普遍，另一个是企业的资本普遍由家庭资本和家族资本构成。由这两个问题引发出的另一个问题是民营企业普遍规模小、竞争力弱。佛山民营经济“四个为主”的特点比较突出，发展方式以数量扩张为主，资源占用和消耗过大；经营规模仍以中小企业为主，生产集中度低；企业类型以劳动密集型和资源密集型为主；股权机构和经营管理仍以家族式为主。由于企业的规模比较小，多以家族为主。这些企业很难用自身的有限资金去增加商品的种类，从而不能很好地适应消费者的需求。他们多数是以增加产品的数量来获得更多的经济效益。但在现今的发展阶段，这种销售方法就不能很好地提高企业的效益了。由于是家族成员管理，他们的意见也比较单一，不能集思广益，也是做成销售方法单一的原因。
5.1.2偏重于标准化
在进行这个问题分析前，我们先看一下下面的企业拥有的产品数量分类图：
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