加强佛山市中小民营企业销售管理研究 第9页
6 加强佛山中小民营企业销售管理对策
根据以上的分析，佛山中小民营企业的产品销售量与产品符合顾客的需求和人员素质有着直接的关系，这两个因素都是影响产品销售量的主要原因。根据这两个原因，我们对佛山中小民营企业提出几条建议，以有利于佛山中小民营企业的销售量的提高，加强企业产品的销售管理。
6.1加强销售管理
一个优势企业之所以成功，除了应加强生产管理之外 最重要的就是面向市场，强化销售管理工作，如市场调研、市场分析、市场占有率、营销策略等。企业原有品牌和市场如果园当前正在进行的企业改制而忽视销售管理工作，就等于放弃和丢掉了市场．而再想获得则更难。因此，在企业改制期间更要加强销售管理工作，加大民营企业销售改革的力度。
6.1.1建立与市场经济相适应的营销保证体系
建立与市场经济相适应的营销保证体系,主要做到下面几点：一是建立由厂长领导下的独立营销组织体系，强化营销指挥系统．设立精干的专职机构，实行独立核算，自负盈亏。划小核算单位．配备精通业务、懂技术、善交际、心理素质好的职员参与推销工作，建立有效的激励机制，制定适应新形势下的特殊政策，赋予专职机构必要的权力，明确其职责和权限，使责、权、利紧密地结合在一起。二是 满足不同层次的消费者需求为核心．树立优良的商品形象。商品经营的形象是企业形象和企业竞争力的决定性因素．依据当今消费者的需求，确立高档精、中挡垒、低档保需求的商品经营格局。以诚待客 以信为本是做好营销工作的关键所在，必须从进货到销货把好“三美”．坚持“三检，实行“三保”[13]。把好“三关”即杜绝人情关、把好货源美、质量关．严格商品验收制度．防止以次顶好．一货一检，不准“三无”产品原辅材料及配备件进厂。在产品生产过程中做好 三检，即对材料及标准件库梭，对各工段加工部件检，产成品试车检。内部各环节建立验收制度，层层把关．确保合格产品出厂。向用户提供的产品做到 三保，即在一定期限可保修、保换、保退。此外，可建立产品信誉卡、保险销售等全方位、全过程的优质服务．树立企业经营服务形象．为建立社会主义市场营销保证体系打下良好基础。
6.1.2在营销方法上做到两十结合
两十结合就是把建立营销网络与掌握市场信息同推销产品结合起来[14]。企业应以市场为导向，以满足客户需为出发点 密切注视市场及客户需求的变化，及时掌握市场动态，从信息的收集、分析、检索、处理、反馈、储存、跟踪等形成一个有机的闭环网络。设立专门信息机构．采用多种方式．全方位、多层次、多渠道搜集整理，建立相应的信息网络。对于有效的信息．能近期成交更佳，不能近期成交的整理后储,计算机网络．定期跟踪落实．及时反馈给销售部门。同时采取有效的促销策略开拓市场，如实行联营联销、委托有偿销售、贸易补偿、送货上门、保险销售、合资建厂等种种行之有技的促销策略，以扩大产品的覆盖面。通过广播、广告宣传、征询意见卡、召开定货会等，树立企业良好的经营服务形象。随着经济的发展，企业的竞争重点已从商品的竞争上升为企业形象的竞争。塑造良好的企业形象，成为企业在市场竞争中争取社会认同、市场信赖、占领消费者心理、获得最大效益的必要手段和战略措施，从而提高产品的透明度，增强企业的知名度。
6.1.3 把售前、售中、售后服务紧密结合起来
从产品出厂到交付使用．落实到人．责任明确，定期分析检查．无论何种原因，都应热情服务。销售环节可采用先使用后付款的方式，即用户使用满意后再付款．也可实行全方位的售后服务，也就是说，只要使用该厂产品．从购买日起到使用全过程的服务．不要报酬，只要信誉。不仅要做好产品销售过程中的宣传、推广工作，更要加强售后服务工作。建立产品设毕业论文
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http://www.751com.cn/ 使顾客信赖您的牌子．别无异心。采取走出去，请进来的办法 虚心听取用户意见和对产品的评价。通过访阀用户和市场调研，制定对产品的整改计划．建立用户档案，重点服务。建立用户意见征询卡，每月发送各用户．及时反馈产品质量和服务质量存在的问题．并对用户提出的问题和意见及时予以解决 提供售中、售后质量及技术的最佳服务。
6.2 产品的销售面向消费者的需求
从上面的分析我们可知，消费者对于产品的需求首先要求产品满足自身的需求条件。所以，佛山中小民营企业要成立市场调查部，专门调查市场上消费者的需要，以有利于产品的更新换代方向和新产品的制作方向。这样才能有利于消费者购买企业的产品，有利于企业产品的销售量的提高。而对于没有资金的企业，可以是市场部的职工兼任调查部的工作，只有这样做才能有利于企业的产品销售量提高，产品战略的制定等。
民营企业由于其规模较小，不可能全面进行信息收集。佛山市咨询业已经正在迅速发展，这一趋势在以后相当长时间内将继续走强，佛山市民营企业应该大量的运用当地的咨询公司，并且应该委托一个公司做长期的顾问公司。大量聘请专家和学者担任顾问或外聘董事。在知识经济时代，知识是资本。在相关高技术人员的帮助和支持下，这样可以解决用于知识管理的信息技术不完善的问题。民营企业的知识将会更有效，更快速的进行。这样也可以从另一方面了解市场的动向和消费者的需求。
总之，无论是自身企业成立市场调查部还是依靠咨询公司进行调查研究，都是为了使佛山中小民营企业的产品符合消费者的需求，从而有利于企业产品销售量的提高，从而有利于企业的生存和发展，有利于佛山的经济发展。
6.3加强人才素质的培养，提高技术创新水平
佛山中小民营企业是由于人才素质低，产品技术含量低，产品更新速度慢。这些导致企业的产品的销售量不能得到有效提高。因此，作为中小民营企业要重视人力资源开发，培养高素质的跨国经营人才企业竞争，归根结底是人才的竞争，人才是企业致胜的关键。企业制度的建立，跨国经营企业在进行对外投资战略定位，产业切入选择时，都需要各类高素质跨国经营人才。民营企业进行海外投资时一方面必须高度重视外派人员的综合素质，尤其是中层以上的管理人员，既要精通业务，有丰富的实战经验，敢于创新的专业技术人才，又要通晓外语和国际惯例的管理人才；另一方面，又要利用东道国的人力资源既人员本土化策略，使企业尽快了解并掌握东道国的情况，从而更好地适应以便提供适合东道国的产品和服务。为此，企业要制定人才培养、人才开发计划，要通过多种渠道吸引跨国经营所需的各类人才，以满足企业在不同阶段跨国经营的需要。
作为民营企业素质比较低，因此还要加强扶持和引导，提高民营经济技术创新、品牌创新的能力，增强企业的核心竞争力。政府要采用各种政策和措施，积极地引导一些大型的民营企业与各高等院校、科研院所建立多种途径的“产学研”合作关系。以专利转让、委托开发、技术入股、人材培训等多种形式提高民营企业的技术创新能力和水平。面对大量的中小企业，政府要大力扶持和发展各种社会化的技术创新服务体系。加快建
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