提高广东电动工具厂技术管理水平之研究 第7页
2.2.2 访谈调查
针对上表所反映出来的问题，笔者对营销部的林伟强经理进行了专访。以下是访谈内容的归纳总结。
一、目前营销部存在的问题
首先，营销部在相当长的一段时间内脱离了市场，尤其是营销部的部分老业务员仅满足于手头上原有的几个大客户，不重视开拓市场，甚至采取闭门造车的错误方法，最后变成用市场测试产品，从而导致了产品在市场上出现了问题才去调查研究改进，最终失去了客户的信心。其次，营销部与技术部沟通渠道窄，能向技术部反映的只是一些关于客户反馈的产品质量投诉。再次，现有的部分营销人员的业务水平不够，对产品的熟悉程度、对行业信息的掌握程度以及专业素质和技术素质都有待提高。
二、关于一些拳头产品近年来在全国范围内销售量下降的原因
10A、13A作为公司的拳头产品，主要是针对广东省内的销量来说。而在外省的销售量下降有客观原因存在：1、技术实力不足：外省对同类型产品要求高，很多地方已禁用了单绝缘产品。但是，该厂的现有技术水平较难满足外省的高要求与迅速的将拳头产品进行双绝缘改造。2、价格偏高：由于外省和广东省的消费水平有一定的差距，而该厂产品价格较高，在外省又没有足够的知名度，从而导致相关的外省客户倾向追求低价格的产品。3、商家行为导致客户试用其它产品。4、伪劣产品入侵市场。5、原材料价格飞涨，生产成本升高。
三、在开发新产品方面要考虑的因素和难度
要开发新产品代替拳头产品，要考虑的因素有三个：第一是质量。该厂现阶段技术实力与同行领先的一些企业相比比较落后，专业的技术人员与流动资金都比较缺乏，所以短期来来说，开发更高质量水平的新产品有毕业论文
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四、相关产品销售量急剧下降的原因
YD3-100B出现这种情况主要是质量出现了问题。1、供应商供货出现问题：绝缘漆有问题，导致散热功能不佳；齿轮硬度不够，导致扫齿、崩齿情况出现。2、员工操作不规范，例如员工在压线工序上，本来应该压两次的，但却偷工减料只压了一次。3、各产品电焊没对应标准，凭经验，一刀切。4、内部淘汰，出现替代产品。
胶13C、13C这两个产品销量下降的原因主要是业务员只抓住几个大客户，闭门造车，一些业务员思想意识跟不上，认为自己资历深经验老到，对所有问题一刀切，过分重视私利和眼前利益而忽略了厂的长远利益及产品的发展前景。针对胶13C、13C销量下降的现象以及上述失误事件，公司在保持胶13C、13C原有外观的基础上，增加了正、反转、电机绕线的功能，推出改良产品——YD 13C，市场反映良好，尽管价格略为升高，用户仍乐于接受。
2.2.3 问卷调查
笔者为更进一步了解影响销售的技术障碍，希望从销售的角度来反映一些情况，因此对销售部展开了一次问卷调查。本次调查为非抽样调查，被调查者为销售部人员。以下从影响销售的技术障碍、营销人员素质、营销部同技术部之间的信息交流与反馈三方面归纳问卷的调查结果。其中内容为问卷的题目，其权重为所选此答案人数占全部被调查人数的比例。
表2.12 影响销售的技术障碍
内 容 答 案
产品的开发与改进 55%
工艺设计问题 15%
设备先进性 15%
专业人员技术 10%
产品创新 5%
营销部人员普遍认为“产品的开发与改进水平”是影响销售量下降的最主要因素，究其原因，是因为作为一名营销人员普遍希望产品能尽早投放市场而带来和收益；从技术部门来看，他们要保证产品的开发和改进水平，所以在产品的开发和改进过程中不但要按严格程序执行，还需经过不断检验和调试。两部门出发点的不同，导致了上述矛盾。
表2.13 营销人员素质
序号 内 容 答 案
1 营销人员对自身部门存在不足的看法 过分依赖感情营销，缺乏市场开拓意识 77%
过分依靠经验，不注重细节 13%
对企业内部的产品信息了解不够 10%
2
营销人员对自身要求的理解 要有吃苦耐劳职业精神 68%
熟悉产品性能 17%
了解同行业相关信息 12%
要有一定技术水平 8%
3
营销人员对产品质量问题投诉的处理 向技术部反映质量问题 60%
马上更换 17%
当场向用户分析出现问题的真正原因，符合更换条件的及时更换，并向技术部反映质量问题
33%4
营销人员对技术改进产品的推销 试用 70%
重新包装宣传 20%
降低价格 10%
从调查结果来看，营业部人员基本认识到自身部门存在的不足，对一名营销人员应该具备的基本素质亦有所了解。但从“营销人员对产品质量投诉的处理”调查中可以反映出，该厂的营销人员普遍存在技术水平不足的情况，对产品质量问题的投诉处理仅停留在产品更换和向技术部反映问题的层面。对于一些由于顾客使用不当造成的产品故障投诉，未能及时分析和判断出现质量问题的真正原因，造成顾客对产品留下质量不过关的负面印象。
表2.13 营销部同技术部之间的信息交流与反馈
序 号 内 容 答 案
1 营销部向技术部反馈的产品问题 发热量高 50%
噪声大 50%
2
营销部与技术部沟通方式 书面形式 44%
会议形式 40%
共同参与市场调查活动 11%
共同参与退回产品的处理 5%
将上述结果与笔者在技术部的调查对比可知，营销部较常向技术部反馈的问题与技术部较常处理的产品问题基本吻合。在一般情况下，技术部就是以营销部反馈问题作为产品改进的方向。但从沟通方式来看，两部门多以书面形式和会议形式沟通，在市场调查和退回产品的处理上较少共同参与。
总结：从技术部资料调查、人员访谈、问卷调查、市场调查、近几年的产品销售业绩表中，我们可以得出：10A、13A作为公司的拳头产品起销售量下降与几乎所有产品
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