超市商品货架管理论文 第3页
图3.1（a）年龄层与冲动购买关系图图3.1（b）冲动性支出
所以，货架管理对商品的销售是非常重要的，那么，怎样的货架管理才是有效果的？怎样才能让日用品货架管理真正显出效果？我结合实际以为，基于日用品商品分类的协同管理模式进行联华货架管理是个卓有成效的方案[6]。
4 基于日用品商品分类的协同管理模式进行联华货架管理
4.1门店与业务员管理货架的优劣势对比
门店与业务员管理货架的优劣势对比分析表如下4.1：
表4.1 门店与业务员管理货架的优劣势对比分析
对货架陈列管理的优势 对货架陈列管理的劣势
门店 门店获取销售信息直接。在当前联华信息系统尚未得到大幅提升，信息传递的不畅与失真无法避免的情况下，此优势尤为重要
门店熟悉当地居民的消费习惯和消费层次 门店对商品特性的熟悉程度差于业务员，这可能导致在某些缺乏历史数据，需要根据商品特性做出货架陈列决策的商品被随意堆放
门店容易出现短视信给和局部行为，这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力
门店在营促销和换季时会产生步调不一致
业务员 业务员对商品特性及商品适合的消费对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务员对商品特性熟悉的优势表现得更为明显
业务员能容易理解贯彻决毕业论文
http://www.Lwfree.cn分析
从上面的分析可以看出，门店管理货架陈列与业务员管理货架陈列各有优劣势。商品的分类并非是对现有商品大类进行重新定义，而是基于门店和业务员各自对货架陈列管理优劣势的认识上定义的商品分类。根据上面的分析，我提出一种可行的分类方式，即将日用品商品分为新品、季节性商品、其他稳定品和战略性商品。
新品的定义是明确的，即联华以前未进行过销售，由业务员新引进的，在三个月试销期内的商品。
季节性商品的定义是明确的，即只在某个季节才拥有大量顾客，具有较强时效性的商品，需要业务员根据现有商品明确制定出具体品种并随着新品引进和滞销品淘汰进行调整的商品。
其他稳定品指除了营促销商品、新品、战略性商品和季节性商品之外的，在标准型超市内销售的商品。
战略性商品的明确是商品分本文来自辣文论文网类的关键，对其进行归纳必须结合联华超市发展战略，由决策层进行规定并随联华的发展进行持续调整的商品。战略性商品体现联华超市长期发展战略意图，是联华超市有价值的、异质的、他人无法简单仿效和替代的能力即联华超市核心竞争力的外在表现。目前来说，联华超市可以发展为战略性商品的有生鲜商品、定牌产品和进口产品。这些商品将是未来联华进行业态间竞争和与其他公司竞争的有力武器，因此，战略性商品应该在这三类商品中进行选择。增长点突出、毛利率高、差异化优势明显的商品将是首选。随着联华公司的发展，战略性商品的调整是不可缺少的。另外，在进行战略性商品选择时，组织的保证将是不可或缺的。应由总经理牵头，由商品管理总部各部门领导和业务员组成的小组制定战略性商品目录，并由常务小组负责个别商品的调整。
将商品进行分类后，可以更明晰的看出门店货架陈列管理与业务员货架陈列管理相结合的必要，如下表4.2。
从表中，可以清晰的知道：把超市日用品进行详细分类后，门店和业务员对于超市日用品货架的管理，各有其对应的优缺点，应该有效的加强管理[7]。
表4.2 商品分类协同管理方式的理论分析
日用品分类 包括的商品 门店与业务员比较
新品 三个月试销期内的新引进商品 由于缺乏销售的历史数据，门店对商品特性的不熟悉导致无法有效进行货架陈列管理
战略性商品
体现差异化经营商品，包括定牌产品与进口产品；体现决策层对超市定位的商品，如生鲜商品 这类商品体现了联华决策层对超市未来发展的战略意图，业务层面上的门店是无法完全理解和贯彻的
主力商品 季节性商品；营促销商品 门店无法达到一致并对季节性商品缺乏预见
其他稳定品 除上述商品外的稳定品
业务员具有熟悉商品特性和全局视野的优势;门店具有熟悉消费者以及掌握第一手销售信息的优势
4.3商品分类协同管理方式总论
目前，联华上海市的直营门店达到300多家，受到管理幅度的限制，由业务员直接管理门店所有商品的货架陈列是不可能的；又由上述的分析可以看出，业务员全权接管货架是对门店资源，包括对顾客的熟悉、销售信息的准确两大资源的浪费。但是，如果完全由门店管理货架则会出现：营促销统一规划时容易出现矛盾、在新品管理能力上的不足、决策层战略意图无法得到贯彻、季节性商品调整的滞后以及由门店自身特点决定的局部行为与短视行为的问题。
管理行为由两个过程组成，决策的制定与决策的执行，在执行过程中，不可忽视区域的作用。在加强区域分析能力以及管理能力的前提下，将区域的力量结合到日用品货架管理中是可能也是必要的。
基于上述的认识，我提出了基于日用品商品分类的协同管理模式对联华的货架陈列进行管理。
（1）营促销商品货架陈列管理——业务员
对于业务员在营促销商品货架陈列管理中，他管理的内容为：营促销商品所处的排面位置及大小，其后排面位置和大小的调整。其对应的决策者为：营销部配合业务员负责营促销商品的货架陈列，区域具有在限定范围内调整的灵活权利。其执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。
（2）各商品大类的货架资源分配比例——业务员
对于业务员在各商品大类的货架资源分配比例中，他对应管理的内容为：在扣除营促销商品分配的货架资源后，制定各商品大类所占货架资源的比例及调整。其决策者：业务员负责营促销商品的货架陈列，区域具有在限定范围内灵活调整的权利。其执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。
（3）新品的货架陈列管理——业务员
对于业务员在新品的货架陈列管理中，他管理的内容为：进入联华公司时新品所处的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的调整。其决策者：业务员全权负责其引进的新品货架陈列。其执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况
（4）战略性商品的货架陈列管理——业务员
对于业务员在战略性商品的货架陈列管理中，他管理的内容为：制定战略性商品包
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