房地产项目销售管理分析
1绪论1.1选题背景和研究目的
改革开放以来，特别是住房分配制度改革以来，我国房地产业迅猛发展，不仅有效地带动了国民经济的快速增长，而且迅速改善了居民的生活条件，但也存在着房价偏高，公用结构不够合理，房地产持续过热等问题，这是前进和发展中的问题，也与政策和管理有关。现阶段，房地产业是我国国民经济重要的支柱产业，房地产健康持续发展，不仅是建设和谐社会的重要物质保证，而且直接关系到国民经济的发展。温家宝总理在十届全国人大五次会议政府工作报告中明确指出：“房地产业对经济，改善人民群众住房条件有重大作用，必须促进房地产业持续健康发展”。论文网http://www.751com.cn
2006年国家房地产业宏观政策密集出台，强调调整住房功能结构，关注保证，特别是低收入家庭的住房保证问题。2007年房地产仍将是社会关注的焦点之一，今年的“两会”热门话题也是房地产问题。因此，对房地产业进行系统的研究，对完善我国房地产市场体系和住房保证体系，保证房地产业的健康方面具有重要的现实意义。经验表明，人均GDP在1000-3000美元是房地产业快速发展时期，我国正处在这个发展阶段，随着经济社会的发展和人民生活水平的提高，城镇居民住房的增量需求旺盛，是房地产业持续发展的动力。在解决温饱之后，全面建设小康社会阶段，住房一定成为城镇居民的基本生活需求，而且是构建和谐社会的重要物质载体。本文来自辣*文~论-文^网
1.2该课题国内外研究状况
国内对房地产行业销售管理方面的研究只能算是初始阶段，由于我国房地产发展在管理方面仍存在较大的盲目性和滞后性，目前对销售管理方面的研究，还主要是从国外的一些成功的案例当中进行提取和分析，部分知名的高等院校以及专门对房地产业进行深入分析研究的大型研究机构，已逐步通过数据收集、调查研究、数据分析处理等方式和手段，建立起一套完整地评价——预测系统，对房地产行业的相关信息进行有重点的区域性评估，并定期通过数据收集对系统进行更新和数据调整，务求使数据符合市场的变动情况。随着房地产业的持续升温和政府政策地陆续出台，更多的中介代理机构也会逐步加入到销售管理系统的开发和研究当中，使该课题研究的商业性和实时性不断加强，课题的共享性和网络效应也将不断扩大。
在国外，房地产的发展已进入成熟期，对销售管理方面的研究也经过了时间和实践的历练。特别是发达的资本主义国家，对该行业有着科学理性的认识，对销售管理的分析十分细致。它们利用先进的分析手段，对销售管理的过程、技巧、标准、绩效等指标进行准确的判断。由于国外房产市场长期处于一种相对平稳的状态，基本上不会由于客观因素（例如股市波动、相关法令颁布、政局变化、社会动荡、失业率及消费物价指数的公布等）的变化而受到较大影响，所以他们研究的重点会偏重销售管理的实际应用与演变。例如，国外税赋偏高，社会保障制度却较为完善，大部分的工薪阶层在居住上都会选择租赁，真正选择购房的人都是社会中经济条件相对宽松或有志投资置业的人士。所以，对此课题的研究，就需要联系该方面的具体需求情况，对居民租赁、信贷等指标进行剖析。这将涉及多个边沿学科和社会单元，需要搜集不同阶层人士的看法。因此，对问题的研究也显得更为严谨和科学，可信度和参考价值均较大。
1.3论文的构成及研究内容
1.3.1论文构成本文来自辣*文~论-文^网
本文的构成如下：
第一章将通过粗略介绍我国房地产发展的现状，突显销售管理在房地产行业当中应用的重要性和迫切程度；通过对该课题国内外研究状况的分析，突出我国借鉴国外先进管理经验的重要性和实际意义；介绍本文的基本构成和内容。
第二章给出广义和狭义销售管理；通过吸取和提炼，总结出销售管理的内容和特点。
第三章将根据商业销售管理的构成和房地产行业的特殊情况，分别从计划、销售人员、客户等方面具体阐述房地产项目销售管理的具体构成情况。
第四章对案例企业——广东雅居乐集团的基本状况和精品优秀项目进行简单介绍。
第五章对该企业的在销售管理方面的情况（包括特点、优势、不足、所存在的问题）进行一个详细的分析。
第辣章将针对该企业所存在的问题，提出解决办法和优化建议。
最后是给出本文的结论。
摘 要当前，用“群雄逐鹿、百家峥嵘”来形容我国的房地产市场，一点也不为过。作为国计民生中最受关注的行业，这里有着太多的诱惑，给人以无限的向往。但其持续升温的态势，却让普罗大众充分感受到了一份来自生存的压力。尽管政府有关部门把行政的力量发挥到了极致，试图利用政策法令抑制房价的飞速上涨，可是收到的成效可谓微乎其微。“房价”是这个热点话题的核心部分，而销售管理正是这个核心实现的关键环节。
本文将以广东雅居乐集团为例，对该企业在销售计划、销售人员、客户等方面的管理进行研究，进一步总结出房地产企业在销售管理的各个环节当中的成功经验和不足，为同类型企业探索出一套具有高度参考性和适用性的管理方法，为房地产开发企业销售的顺利进行和业绩的稳步提升提供一套科学的、可借鉴的操作方式。以便使房地产市场的供需状况得到一定程度的改善，资源配置渐趋合理，整体的价格水平符合更广大的人民群众和消费者的可接受临界限度。本文将会对“销售管理”这个在房地产业界一直未受重视的问题进行深入细致地分析和研究，务求为我国房地产日后的发展及前景提供相应的意见和建议。
关键词：销售管理,房地产,销售人员,绩效考评
Abstract
Nowadays, there is great prosperity in the real estate market. As the focus of the country, it means too much temptation and attraction. However, the consist rising price of housing brings the citizen the pressure of survival. Even if the government takes measures, trying to press the price of housing, little effect can be seen. Housing price is a hot topic while sales management is the key point of this hot topic.
By analyzing the case of Agile in Guangdong, this thesis makes research in sales planning, sales personnel and sales management, and summarizes the success and failure experience in every aspect of real estate sales management. It explores a series of workable management methods, and provides a series of scientific operating modes for the real estate enterprise, so as to make some improvement for the supply and demand condition of real estate market. The overall price level of housing can be acceptable to the common people and consumers if the resources can be allocated reasonably. The thesis makes deep research in field of sales management, which was ignored before, and hopes to give some suggestion for the forward development of real estate business in our country.Key word: Sales management, Real estate, Sales personnel, achievement assessment1465