房地产项目销售管理分析 第3页
3房地产项目销售管理的构成
根据销售管理中“一个中心、两个基本点”的基本思想。这一章将会从销售计划、销售人员管理以及客户管理等三个方面讲述房地产项目销售管理的构成。
3.1销售计划管理
销售计划是销售管理的基石，销售管理过程是销售计划的制定、实施和评价过程。任何企业，无论大小，都必须制定销售计划。制定务实、可行的销售计划的能力最能够真实反映企业的销售管理水平[6]。但是，很多企业在制定销售计划时缺乏科学的运作模式，表现出较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现，另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。很多房地产企业，尤其是中小型的房地产企业，其销售计划一般是粗略的，并且缺乏连续性的，这将不利于企业的可持续发展。
市场是难以把握的，面对难以把握的市场，唯一可行的办法就是加强企业自身的计划性，企业的营运过程应该严格置于周密的计划管理之下。计划是管理的起点，没有完善的计划，管理工作就无从谈起。
房地产与大部分行业一样，其销售计划的制定主要由三个部分组成：销售预测、编制销售配额和编制销售预算。本文来自辣*文~论-文^网
3.1.1销售预测
销售预测是大多数房地产企业销售的基础，一旦销售预测进行完毕，它就成为整个项目运作规划的关键因素。人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一阶段的工作计划和工作要求。销售预测在测定销售队伍计划中发挥着重要作用，可以帮助销售经理确定销售预算，并对销售指标和销售人员的报酬产生影响。制定计划目标是预测过程中一个重要的步骤。目标制定是否合理得当，关系到项目最终是否能够按照目标完成，对整个销售管理也起到一个指向性的作用。
3.1.2销售配额
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标[7]。是房地产销售管理当中一个极为重要的标杆,销售配额是销售经理计划销售工作最有力的措施之一，有助于规划每个计划期的销售量和利润，安排销售人员的行动。销售配额可以作为一把尺子来衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务的情况，如果运用得当，它可以有力地刺激每个销售人员更好地完成任务。总之，销售配额的设置有利于销售经理及销售人员有效地计划、控制、激励销售活动，以达到整个企业的销售目标。
3.1.3销售预算论文网
http://www.751com.cn编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一，也是销售管理的重要步骤。销售预算是一种为获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售计划[8]。在房地产行业的销售当中，其使用十分频繁，对提高管理的可靠程度起到关键性的作用。许多人认为，企业的利润会随着销售量的增长而不断增加。然而，在当今激烈的市场竞争环境下，除了考虑销售量的增长外，还必须考虑获得这些增长的成本。销售预算是对获得未来销售量所需成本的财务计划。这种计划的基础是销售预测。销售额中扣除为达到销售额的所有成本费用就是企业的利润。许多销售经理相信，企业的利润问题可以在销售量中找到答案。
3.2销售人员管理
要组建一支高效的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀销售代表（销售从业员）。一般的销售代表与优秀的销售代表在业务水平上有很大差异。在美国，一项对500多家企业调查的结果表明，27%的销售人员创造了52%的销售额。除了效率上的差别外，选用不当的销售代表还会造成巨大的浪费。在这些企业16000名销售代表中，只有68%的人表示坚持工作到当年的年底，而留下来的人中只有50%的销售代表是企业希望在下一年继续聘用的。
销售队伍是现代企业中一支最为传统的、最不可缺少的力量。在现代企业营销乃至整个社会经济中占有相当重要的地位。销售队伍管理是整个销售管理中难度最大，又最为棘手的一个问题，关系到内部的稳定、团队的战斗力、人员的流动、管理的人性化等必须解决的重要问题。因此，用一种适当的方式对销售人员进行管理，就成为了广大房地产企业一直以来不断探寻又急需解决的难题。本文将根据案例企业在销售人员管理当中所遇到的问题进行重点的分析和探讨，提出相应的整改优化意见和建议。
3.2.1销售人员的招募与培训
销售人员的招募与培训是销售管理的重要环节。国外大公司一般都设有人力资源部，负责人员的招募和培训，人力资源是销售管理当中不容忽视的重要因素。目前，我国较大的房地产企业都设有人力资源的研究性部门，如万科、中海、合生创展等。这对销售管理的直接执行具有实际的意义。
许多房地产企业，在招募到新的销售人员之后，立即派他们去做实际的销售工作，只向他们提供成功销售案例的文字说明、订单样式以及销售控制示意图等相关资料。他们担心培训要支付大量费用、薪金，担心失去大量销售机会以及最好的销售时机。但事实证明，训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本更大[9]。而且，那些未经培训的房地产销售人员，对项目的认识十分有限，工作业绩并不理想，造成大量的无效销售。
在顾客自由选择度日益增大、产品复杂程度越来越高的今天，销售人员不经过系统的专业训练，是不能很好地与顾客沟通的。有远见的企业在招聘之后都要进行数周甚至数月的专业销售培训。国外企业的平均培训时间，产业用品公司为28周，服务公司为12周。培训时间随着销售工作的复杂程度与销售类型而有所不同：如IBM公司新的销售代表头两年是不能独自工作的，公司希望其销售代表每年用15%的时间参加培训[10]。
3.2.2销售人员激励与指导本文来自辣*文~论-文^网
激励与指导是对销售人员进行管理的重要内容。良好的激励和指导，能使销售人员保持高昂斗志和良好的精神状态，使他们的潜力得到更加充分的发挥，把销售工作做得更好。企业可以通过环境、目的、物质、精神和竞赛等激励方式来提高销售人员的工作积极性。
各行业对销售人员指导的密切程度是不同的，这主要是由于销售工作的性质和报酬给付的方法不同所致的；在薪金制度下的销售人员要负责一组客户，需要更多的指导；而大部分房地产企业所采用的佣金制度，则多数是由销售人员自己决定该做什么，如何分配时间。
对销售人员的指导是多方面的，如销售时间的运用、访问客户日程表的确定、对销售目标和利润目标的设定、销售展示的准备、销售路线的设计等。这些因素与培训的效果有直接的关系。
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