公司市场开发策略的研究+前言+总结+参考文献 第3页毕业论文
http://www.751com.cn华美公司的市场开发策略
对于华美公司来说，拥有两个良好的品牌，要走的当然是品牌策略这个路线，根据调查和了解，华美公司的市场开发策略确实就是走品牌策略这个路线。
在刚代理美国马丁智能滑升车库门和意大利“FADINI”品牌开门机这两个国际品牌时，华美公司的意思是将这两个品牌产品打造成为贵族式产品。因此从开始到现在马丁门的价格和开门机的价格都是比较高的，分别是一套马丁门大概12000元人民币，而一台开门机大概7000人民币。这样的定价就从价格上表明这两个品牌面对的确实是“贵族”即高收入人士这个消费者群体，所以从价格上看已经是一个明显的对比。
而且在推销工作方面大量投入了资源，不但从广告方面第一年就投入了过百万的费用，并且在当时的业务员就有上百名，所以我们从销售情况可以看出马丁门在引入市场的第二年即2000年，其销售量就达到了501台，比第一年引进马丁门就多出了491台，而开门机也比第一年高出了140台，这样好明显华美公司的对于这两个产品打进行业市场的策略，是收到了很好的成效。
但是这样的品牌策略，只是对于一个“创业期”的品牌策略来说，作为华美公司的“创业”期品牌策略，一开始这个公司运用这个策略也是为了让自己的品牌能够更快地打入当地市场，而对品牌的长远发展缺少了规划。因此在近几年来，马丁门和开门机这个两个品牌产品的知名度只局限于佛山范围，而对于集马丁门的中国华南代理和开门机中国代理于一身的华美公司的这两个著名品牌，在佛山以外的广东地区的市场占有率，可见一般。
下面我们就对华美公司的这一市场开发策略进行分析，并找出其应对策略。
3分析华美公司的市场开发策略
3.1华美公司的竞争力分析
企业竞争的实质，是企业自身在市场上的产品或服务的占有率以及在用户中的信誉。企业的市场占有率高低或信誉好坏都是产品或服务竞争力的充分体现。华美公司良好的产品品牌优势和良好的售后服务是其在市场中的主要竞争力。
3.1.1 华美公司的品牌优势
华美公司分别于1999年和2001年成为马丁门和开门机的代理，现在我们分开分析一下这两个品牌的优势。
1、MARTIN DOOR（马丁门）
MARTIN DOOR（马丁门）自1936年成立迄今已有70年历史，其在美国以最优良的品质，最安全的产品，在滑升门界拥有极高的肯定。而近年来在美国消费者产品委员会（U.S. Consumer Product Safety Commission）的报告中明白指出:不论成人或小孩，因车库门所产生的意外伤害不胜枚举（如附件说明），尤其以夹断手指、手臂为甚。因此MARTIN公司于1996年率先设计三十多项附加安全防护措施，如：手指防护盖、滚轮防护盖、隐藏式钢索……等，皆已荣获美国专利，马丁车库门亦因此赢得"全世界最好、最安全之车库门"称号，行销网遍及全球60多个国家。本文来自辣*文^论~文^网
2、意大利“FADINI”开门机
意大利“FADINI”开门机在全球开门机品牌中可以说是数一数二，所以在名气来讲该产品已经有很好的优势，而且开门机的款式多，用途广泛，而最多的应用就是花园独立式别墅在大门口的应用。该产品不但质量好，而且安全系数高，配有电眼、遥控、闪灯及防撞系统等附件。
3、品牌优势
对于这两个品牌的产品来说，其外表美观，性能优越，技术先进，款式新颖。可以说都是其优势。这些优势特点就正正对应了他们的消费群——高收入消费者，所以这两个品牌产品就被叫做“贵族”产品。
3.1.2 华美公司的售后服务优势
对于拥有两个优秀的品牌来说，华美公司拥有自己的售后服务宗旨，譬如马丁门，就有“20年免费文修”的宗旨。华美公司对其产品拥有一套售后服务机制，每一个客户的资料都掌握他们手里，方便和客户进行产品跟踪服务，以第一时间为消费者提供检修、文修、保养等服务。在同行业的其他品牌企业，能够有这样的售后跟踪服务，少之有少，所以，华美公司的这一服务，可以讲是该公司在市场很明显的优势。
3.2华美公司市场开发过程的分析
3.2.1 华美公司市场开发的市场细分分析
1、市场细分对华美公司的意义
所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别[6]。
通过市场细分对华美公司的营销起着极其重要的作用：
（1）有利于华美公司选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场 需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力[1]。毕业论文
http://www.751com.cn（2）有利于华美公司发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，华美公司可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于企业的市场机会，使企业及时掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
（3）有利于华美公司集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
（4）有利于华美公司提高经济效益。上述三个方面的作用都能提高经济效益。除此之外 ，华美公司通过市场细分后，可以面对自己的目标市场，代理适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大进货批量，降低企业的成本，全面提高企业的经济效益。
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