公司市场开发策略的研究+前言+总结+参考文献 第5页
3、华美公司的目标市场确定
（1）最初市场的确定
对于目标市场的确定，根据华美公司本身考虑的条件，首先可以确定为珠江三角洲地区，首先这个地区是广东省经济最发达地区，人均收入相对比较高，因此在这个地区里，人们对生活质量的要求比较高，所以在这个地区中的市场发展潜力大，规模也很大。
但是对于华美公司来说，珠江三角洲中有很多的县市，因此我们应该为单位来确定目标市场，但是也不是每个市场也适合华美公司开发，为什么呢？华美公司的两个品牌产品车库门和开门机，其对应的消费者虽然说是高收入消费者，但是假如这位消费者的住宅是公寓式，而不是花园式别墅洋房，这样先而意见，华美公司的两个品牌产品就变得无用武之地了。就拿广州市和东莞市来比较，论经济发达，广州市比东莞市发达，楼盘数目差不多，但是假如华美公司选择的话，就不会选择广州市，首先从高收入消费者来说，东莞比广州多，而且广州虽然和东莞的楼盘差不多，但是广州地少人多，相对来说公寓式住宅则占据了打发多数，而东莞市在楼盘的发展来看，花园式别墅洋房的分额比广州多。所以从华美公司的角度来看，东莞的市场远远大得多。
而在考虑到市场这一从此上，华美公司还考虑到了自身公司的能力，包括管理、费用、关系网等等，所以华美公司将最初开发的市场定立在佛山（以顺德为中心）的这个目标市场上。
（2）目标市场确定的失误
华美公司目标市场的最初确定可以讲是符合公司的本身情况，但是华美公司在选择顺德作为目标市场后，把精力全力放在发展佛山市场上，而忽略了广东省最大的楼盘市场——东莞。
在华美公司打入佛山市场之后，继续把多出的精力放在佛山市场上，忽略了其他拥有很大潜力的市场，如东莞，正因为这样，在华美公司应该开发新市场的同时同一行业里的其他品牌就进入了东莞市场，使以后在开发东莞市场上加深了难度。但是华美公司在市场发展上，还没有意识到这一点，为将来华美公司开发有潜力市场就难上加难。这对于华美公司来说可以说是在市场开发上在确定目标市场前，对市场分析不够确切是有关的，而且正因为这个目标市场确定的决策，而使华美公司在实行的其市场开发策略时也受到了一定的负面影响。毕业论文
http://www.751com.cn3.2.3 华美公司的市场定位
华美公司在进行市场细分，确定目标市场后，紧接着应考虑目标市场各个方位的竞争情况，因为在企业准备进入的目标市场中往往存在一些捷足先登的竞争者，有些竞争者在市场中已占有一席之地，并树立了独特的形象。新进入的企业如何使自己的产品与现存的竞争者的产品在市场形象上相区别，这就是市场定位的问题。
1、市场定位的概念
市场定位是为了适应消费者心目中某一特定的看法而设计的企业、产品、服务及营销组合的行为。市场定位根据定位的对象不同，一般有企业定位、品牌定位、产品定位三个层面。产品定位就是将某个具体的产品定位于消费者心中，让消费者一产生类似需求就会联想起这种产品。产品定位是其他定位的基础，因为企业最终向消费者提供的是产品，没有产品这一载体，品牌及企业在消费者心中的形象就难以文持。品牌原本是产品的一种特殊标识，但品牌定位不同于产品定位。当一种知名品牌代表某一特定产品时，产品定位和品牌定位无大区别，如当消费者一看到“飘柔”，就自然而然把他与洗发水联系起来。但当一种知名品牌代表多种产品时，产品定位就区别于品牌定位，如当你提起“三星”时，别人很难分别指出你的是微波炉，或手表，还是手机。尽管如此，但人们的脑海中都仍会产生一种概念，“三星=高品质”。所以品牌定位比产品定位内涵更宽，活动空间更广，应用价值更大。企业定位是企业组织形象的整体或其代表性的局部在公众心目中的形象定位，企业定位是最高层的定位，必须先定位它的产品和品牌，但它的内容和范围要广得多[3]。
2、市场定位对于华美公司的作用
（1）定位能创造差异，有利于塑造企业特有的形象
通过定位向消费者传达定位的信息，使差异性清楚凸现于消费者面前，从而引起消费者注意你的品牌，并使产生联想。若定位与消费者的需求吻合，你的品牌就可以留驻消费者心中。
就像在品牌多如星数的洗发水市场上，海飞丝洗发水定位为去屑洗发水，这在当时是独树一帜，因而海飞丝洗发水一开始推出就立即引起消费者的注意，并认定它不是普通的洗发水，而是具有去头屑作用的洗发水，当消费者需要解决头屑烦恼时，便自然第一个想到它。
所以华美公司在进行产品市场定位的同时就可以让目标消费者对自己的品牌产品形成与同行竞争者产品不同的产品理念，让消费者对该产品产生联想。本文来自辣*文^论~文^网
（2）适应消费者的特定要求，更好地满足消费者的需求
一种产品不可能满足所有消费者的要求，华美公司只有以市场上的部分特定顾客为其服务对象，才能发挥其优势，提供更有效的服务。因而明智的企业会根据消费者需求的差别将市场细分化，并从中选出有一定规模和发展前景并符合公司的，因为这时公司还处于“一相情愿”的阶段，令目标消费者也同样以你的产品为他们的购买目标才更为关键。为此，华美公司需要将产品定位在目标市场消费者所偏好的位置上，并通过一系列的营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让消费者注意到者品牌并知道它就是他们需要的，这才能真正占据消费者的心，使你所选定的目标市场真正成为你的市场。如果说市场细分和目标市场抉择是寻找“靶子”，那么市场定位就是将“箭”射向“靶子”。
（3）正确定位能形成竞争优势
在当今信息爆炸的社会中，消费者大都被过量的产品或服务的信息所困惑，他们不可能在作每项购买决策时都对产品做出重新的评价，为了简化购买决策，消费者往往会将产品进行归类，即将某个企业和产品与竞争对手和竞争产品相比较后得出感觉、印象和感想，并使企业和产品在他们心目中“定个位置”。定位一旦得到消费者的认可，就能使企业形成巨大的竞争优势，且这一优势往往非产品质量和价格所带来的优势可比。如“可口可乐才是真正的可乐”，这一广告在消费者心目中确立了“可口可乐才是真正的可乐”这一独特的地位，于是，其他可乐在消费者心目中只有可口可乐的模仿品，尽管在品质或价格等方面几乎不存在差异。
3.3华美公司的市场开发策略分析毕业论文
http://www.751com.cn 我们通过上面分别对华美公司的竞争力和市场开发过程进行了分析，从华美公司的竞争力来看，该公司的主要竞争力是品牌优势和良好的售后服务；而从华美公司的市场开发过程来看，华美公司的市场开发过程就是围绕了它的主要竞争力——品牌优势和售后服务来进行策划的。
由此可见，华美公司在市场开发上，主要采取的策略是品牌策略，利用公司的品牌优势，使自己的品牌产品打入目标市场。现在我们就对华美公司的这个市场开发策略进行分析。
3.3.1 以品牌策略为企业的市场开发策略
新经济时代的企业营销面临的最主要问题是如何建立和管理企业的品牌。谁拥有强有力的品牌，谁就拥有了竞争的资本，未来的营销是品牌的战争。企业的品牌从默默无闻发展成为一个著名的成功品牌，是一个从小到大的过程，是和企业成长的生命周期密切相关的。所以对于华美公司要进行市场开发的话最好的做法就是对其品牌进行市场开发，让华美公司的两大品牌产品打入市场，不断增加市场占有率才是华美公司市场开发的中心…………
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