跨国企业对中国销售人员的绩效考核管理办法+现状+问题对策 第2页
Abstract Because of the amazing competition and the application of advanced manufactural technology, how to manage the salesman becomes more and more important in company, and the management covers more and more fields. The core of the management is examining the salesman’s performance.
Motorola is a representative multinational company with the remarkable achievement in the world. It has ever been the leader in the changeable mobile market. However, the competition is dog-eat-dog in the mobile market compare to the others. Nobody can forecast how fast it will be different. Now Motorola Ltd. faces the baptism in the world, especially in China. Therefore, it is necessary that Motorola Ltd. Should have the perfect and unitary management system for salesman’s performance in the worldwide, as well as the special system for China market. The management demands the rule. That’s why the manager must with responsibility for the examination, stimulating salesman’s passion and improve the efficiency then evaluating the market target after incessant improvement.
This essay is mainly about finding out the problems and the countermeasure of the Chinese performance management of Motorola Ltd.Key words: performance management, examination, salesman, China
摘 要日益激烈的竞争和先进制造技术的应用使企业对销售人员的管理越来越重要，并且管理工作越来越细，其核心是对销售人员进行绩效考核的管理。
在全球，摩托罗拉公司作为一家典型的跨国企业，它有着优异的成绩。在日新月异的手机市场里，也曾经是龙头老大。但是，手机行业比任何一个行业的竞争都要激烈，改变的速度也是没有人可以完全预测。因此，摩托罗拉公司在世界上面临的是严峻的考验，在中国地区竞争的状况就更加是无法想象。因此，在摩托罗拉公司内部，除了在全球执行的完善的整体的绩效管理系统外，还必须拥有一套针对中国地区销售人员的绩效管理系统。而有了考核管理本文来自辣'文~论^文;网，就必须有考核的规范，对此，销售主管人员就必须负担起对销售人员考核管理的重要任务，并在不断改善与改变中提高销售人员的工作热情与工作的效率，进而提升销售目标。毕业论文
http://www.751com.cn本论文主要是从针对摩托罗拉公司在中国地区绩效管理现状作为出发点谈起，从现状找出原因、问题，再从问题提出对策。关键词：绩效管理，考核，销售人员，中国地区1.1 题目背景及目的
摩托罗拉公司创立于1928年，是世界财富百强企业之一，是全球通讯行业的领导者，并于1987年进入中国，首先在北京设立办事处，于1992年在天津注册成立摩托罗拉（中国）电子有限公司，生产寻呼机、手机、对讲机、无线通信设备、半导体、汽车电子等，产品销售到中国和世界市场。一直以来，摩托罗拉公司是中国电子领域最大的外商投资企业、美国在华最大的投资商和中国最成功的外商投资企业之一。摩托罗拉在中国地区始终贯彻以“双赢”为精髓的发展战略，提出“以中国为家，扎根中国”的理念，得到了中国政府和人民的支持。经过十五年的发展，摩托罗拉在中国取得了巨大的成功，已经成为一个家喻户晓的著名品牌。2001年，摩托罗拉公司继续在华取得了非凡的业绩，销售总额达到49亿美元，在无线通信系统方面获得了中国联通CDMA最大合同，同中国移动和中国联通等运营商签订了14.4亿美元的CDMA、GSM、GPRS网络建设和扩容合同。由于推出系列GSM、GPRS和CDMA手机，摩托罗拉公司在华已经连续三年保持了市场份额第一的位置。根据对外经贸部的统计，摩托罗拉中国公司以优异业绩取代九连冠的上海大众，荣登“在华外企500强之首”。但是，在最近时间里，诺基亚以超快的速度超越的摩托罗拉在手机行业的领头地位。因此，摩托罗拉公司更应该进行深入的检讨、反馈的阶段。
从2006年12月，开始以实习生身份进入摩托罗拉公司工作，从终端销售人员上升到零售主任的角色，笔者对于摩托罗拉公司的绩效管理有着很大的感受，并且亲自利用工作的业余时间收集资料，为本论文打好了数据基础。
其实，绩效考核的最终目的是改善销售人员的工作表现，已达到企业的经营目标，并提高销售人员的满意程度和未来的成就感。绩效考核为销售人员工资调整、职务变更提供了依据，并且通过绩效考核还可以让销售人员明白企业对自己的评价，自己的优势、不足和努力方向。另外，绩效考核还可以为管理者和销售人员之间建立起一个正式的沟通桥梁，促进管理者和销售人员的理解和协作。那么怎样的绩效考核才称得上是有效的绩效考核呢？笔者认为，有效的绩效考核就是：能够在既定的时间内充分完成预先所作的设计；使销售人员在充分地感到“被信任”，而不是“被整”的同时，认识到自身工作与既定要求间存在的差异或溢出；能够使主管领导对下属销售人员有一个明确的认识和清晰的把握；能够使工作中存在的潜在问题得到充分的凸显，从而将“问题”化解于无形；能够使销售人员和管理者同时明确“下一步要做什么”和“怎么做”。这一点很重要；当然，还有一个最为根本的作用：绩效考核的结果的确能够真实、客观地反映销售人员的工作状况。如果能够有效地考评企业团队及销售人员绩效，则不仅可以借此掌握销售人员对企业的贡献或不足，更可在整体上为人力资源的管理，提供决策性的评估资料。
2 绩效管理的作用与意义
2.1 销售人员绩效管理的作用
绩效管理在人力资源管理中居于核心地位，是人力资源经理整合企业人力资源管理的有效手段和方式，也是人力资源经理的工作目标。总体来说，绩效管理涉及到了人力资源管理的各个方面，既包括了大量的管理技巧，也包括企业的人力资源管理，所以最终要致力的就是提高企业销售人员的绩效水平和企业管理销售人员绩效的能力。同时，绩效管理是一个完整的系统，在这个系统中，组织、经理和销售人员全部参与进来，经理和销售人员通过沟通的方式，将企业的战略、经理的职责、管理的方式和手段以及销售人员的绩效目标等管理的基本内容确定下来，在持续不断沟通的前提下，经理帮助销售人员清除工作过程中的障碍，提供必要的支持、指导和帮助，与销售人员一起共同完成绩效目标，从而实现组织的远景规划和战略目标。
销售人员绩效管理的作用主要是为工作薪酬和职位变动提供数据，同时通过数据体现销售人员工作的状态和成果，从而达到调动销售人员的工作积极性、改进销售人员的工作有效性，最终通过实现人岗匹配的优化而促使组织以人均贡献率的提高为标准的人力资源管理水平的提高。
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