跨国企业对中国销售人员的绩效考核管理办法+现状+问题对策 第3页
2.2 销售人员绩效管本文来自辣'文~论^文;网理的意义
多伦多大学的一位学者风趣地把绩效管理比做汽车座位上的安全带——大家都认为很有必要，但都不喜欢去使用它。那么，绩效管理的意义究竟是怎样？概要而言有如下几点：
2.2.1绩效管理的核心目的
绩效管理的核心目的是通过提高销售人员的绩效水平来提高组织或者团队的绩效。在绩效管理的过程中，我们可以达到许多目的，如销售人员的参与管理，使他在通过参与设定自己的工作目标而具有自我实现的感觉；组织目标的统一，通过自上而下的分解目标，避免团队与销售人员目标偏离组织目标；一年中多次的评估与奖惩，实现组织对目标的监控实施，保证工作目标的按时完成。以上这一切都是为了提高组织或团队的效率，保证实施组织目标。毕业论文
http://www.751com.cn2.2.2绩效管理提供了一个规范而简洁的沟通平台
绩效管理改变了以往纯粹的自上而下发布命令和检查成果的做法，要求管理者与被管理者双方定期就其工作行为与结果进行沟通、评判、反馈、辅导，管理者要对被管理者的职业能力进行培训、开发，对其职业发展进行辅导与激励，客观上为管理者与被管理者之间提供了一个十分实用的平台。
2.2.3绩效管理为企业人力资源管理与开发提供了必要依据
通过绩效管理，实施绩效考核，为企业销售人员的管理决策，如辞退、晋升、转岗、降职等提供了必要的依据，同时也解决了销售人员的培训、薪酬、职业规划等问题，使之行之有据。这也是绩效管理为什么成为人力资源管理各个环节中最重要的环节的原因。
2.2.4绩效管理提供的必要依据在法律上的重要性
在一个劳动法律健全的国家，招聘、录用、考核、辞退甚至企业内部的奖金、晋升都是受到国家或社会公平就业组织监督的，如果不能拿出足够的证据来说明人事决策的理由，企业往往会遭受法庭或者社会公平就业组织的制裁。而这种证据一般都来自于绩效管理。为此，绩效管理程序必须有明确的成文制度，在新销售人员来之后必须被明确告知，在绩效管理的每一个环节我们都必须填写表格以及双方签字认可。
3 摩托罗拉公司对在华销售人员绩效管理的现状
关于管理与绩效管理，在摩托罗拉公司内部就有一个这样的观点，那就是企业=产品+服务，企业管理=人力资源管理，人力资源管理=绩效管理，可见，绩效管理在摩托罗拉公司的地位是多么的重要。正是因为重视，绩效管理才更应该开展健康，正是因为公司定有一个健康的绩效管理开展方向，才得到更加准确的定位，这样，摩托罗拉公司的业绩才会越来越好，销售人员才会越来越有干劲，企业的发展才会越来越有希望。
3.1摩托罗拉公司对在华销售人员绩效管理的主要内容
在这里，笔者先介绍一下关于摩托罗拉公司在中国地区的销售市场里，如何对自己的销售人员进行它自己的一个绩效管理：
首先，看一下摩托罗拉公司为它们自己的企业在绩效管理这个方面中所作出的定义：绩效管理是一个不断进行的沟通过程，在这个过程中销售人员和销售主管人员要以合作伙伴的形式就一系列的问题达成一致。而这一系列问题主要包括下面的内容：销售人员应该完成的工作； 销售人员所做的工作应该如何为组织的目标实现做贡献； 用具体的内容、行动描述怎样才算把工作做好； 销售人员和主管怎样才能共同努力帮助销售人员改进绩效； 如何衡量绩效； 确定影响绩效的障碍并将其克服。
从上面这个并不烦琐的定义里可以看出，总体上，绩效管理在摩托罗拉公司内部的地位是一个何等重要的位置；从细节看，绩效管理最终关注的是销售人员的绩效提高，而销售人员绩效的提高又是为组织目标的实现服务，这就将销售人员和企业的发展绑在了一起，同时也将绩效管理的地位提升到了战略的层面，战略地看待绩效管理，战略性地制定绩效管理的策略并执行策略。
细分一下定义，可以看到定义中强调的不只是一个内涵的东西，而是几个内涵的重点。
第一，定义特别强调了销售人员和主管是合作伙伴的关系，这种改变不仅仅是观念的改变，而是更深层次的观念创新，给了销售人员更大的自主和民主，也一定程度上解放了管理者的思文。随着这种观念的深入，销售人员和主管的关系将更加的和谐，之间将会有更多的互助，互补提高，共同进步，这也正是摩托罗拉公司在绩效管理这个方面所致力要做到的工作和完成的任务。
第二，定义强调了具体的可操作性，工作内容的描述要具体，衡量的标准要具体，影响绩效的障碍要具体，只有具体的东西，才有解决的操作性，因此，“具体”两个字同时包含着其深刻的内涵。
第三，“沟通”也本文来自辣'文~论^文;网是一个在定义中特别强调的用词，没有沟通的绩效管理无法想象，没有沟通的管理也不能给我们希望，因此，强调沟通，实施沟通在绩效管理中显得尤其重要。
在定义之外，摩托罗拉公司进一步强调绩效管理是一个系统，用系统的观点看待绩效管理，将绩效管理置于系统之中，使其各个组成部分互相作用，并以各自独立的方式一起工作去完成既定的目标。这一点，从摩托罗拉公司的内部数据系统里面可以全面体现出来。在公司系统里，存在着一个叫做GSM系统，销售人员和管理人员可以通过GSM系统，利用电脑或者手机上传销售数据和查看销售数据，人力资源部的考核人员再通过系统中下载的数据，给销售人员、管理人员计算奖金等等。
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