跨国企业对中国销售人员的绩效考核管理办法+现状+问题对策 第6页
表4.2 摩托罗拉公司天河城各零售店销售目标 单位（台）
零售店名称 销售目标 零售店名称 销售目标
迪信通天河城店 259 国美天河城店 400
大天行天河城店 144 龙粤天河城店 767
1号通天河城店 257 协亨天河城店 361
捷通天河城店 452 新联天河城店 204
注：数据来源于摩托罗拉公司业务部
表4.2主要反映的是销售主管人员给天河城四楼各大零售店某个月定出的销售目标，从表中清晰的看到，同在天河城四楼的8个零售店的销售目标各不相同，最高的是龙粤767台，最低的是大天行144台，从数字上可以分析出，最高目标量是最低目标量的5倍还有多。而这种目标定量又往往会使零售店销售人员工作心态不平衡，高目标的销售人员压力增大，会怨声四起，而低目标的销售人员又感受不到压力，最终影响服务态度，影响工作。
4.3绩效管理责任的不明确
在摩托罗拉公司内部，不同的部门都有他们各自分配的工作，而且工作配置十分清晰。但是如果到了销售终端这个部分的工作分配，就常常出现了某些工作重复分配或者某些工作没有人员跟进等情况。例如，在薪酬方面，本来是人事部工作，但往往会把这个部分的工作要求到销售主管人员去重复核查，加大了销售主管人员的工作任务。
4.4销售人员工作情绪的不稳定
情绪，对于终端销售人员来说，是个很重要的一部分。因为销售人员是直接面对顾客，顾客对产品的爱好、信心，有相当一部分来自于销售人员的态度，而情绪是影响态度的致命伤，销售人员的工作情绪不稳定，直接就影响到工作的效果，最终影响到了终端销售任务目标的完成情况。其实，影响销售人员工作情绪的原因有很多，例如，销售人员在上班时间面对烦琐的顾客，会影响销售人员情绪；在私生活方面，由于销售人员在感情上、生活上的等等问题，也会影响到他们自己在上班时间情绪不稳。但是，最主要的原因还是因为销售主管人员对自己的零售店销售人员任务目标定量不合理，造成他们内部相互比较，最终导致他们心里不平衡而在工作上产生情绪本文来自辣'文~论^文;网变化。
4.5绩效考核内容的混乱
在摩托罗拉公司内部，绩效考核内容通常经过几个方面去收集数据。一个方面是终端销售人员自己上报数量,例如上面提到的销售人员日报表，销售人员月报表；第二个方面是销售主管人员根据他们管核区域零售店的销售人员发给他们的数据，进行数据处理，做出销售人员效率计算表；第三个方面，就是请第三方公司对销售人员的工作进行秘密考核，进行市场调查，统计数据。这三个方面综合起来，会因为存在人为思考上主观思想，人为操作失误，系统对数据处理的错误，形成很多数据出现矛盾，不真实。再来的一个方面，就是系统对销售数据达不到人性化处理问题，很多销售人员通过系统漏洞，进行违反公正性行动，对有利自己销售目标的数据进行提前上报，最后形成绩效考核内容的混乱与不真实。
5 造成摩托罗拉公司绩效管理存在问题的原因
5.1没有完整的培训过程让销售人员了解绩效管理
完善的绩效考核制度，也要有一个良好的培训过程，让员工们清晰了解绩效考核制度的具体内容，才能更好的实施运作。在摩托罗拉公司内部，它存在着一个完善的绩效考核制度。但事实上，公司内部却出现了销售人员对绩效管理认识模糊的状况，最后成为绩效考核管理不能顺利进行的绊脚石。在销售团队中出现这种情形，最主要的就是三个原因：第一，在摩托罗拉公司这个跨国的庞大企业内部要进行信息传递，总体的看要通过至少10层的信息交流，而且一部分还是不同国家语言的交流，就因为这10层关系的存在，往往会出现信息连接不上、信息出现偏差等情况，出现了上级与下级之间某个环结的脱节，最终导致很多绩效管理系统里面详细的资料没有得到很好的介绍、理解、执行与处理。第二，在销售终端这个环节，终端销售人员都是通过他们上一级的销售主任，在他们入职的时候跟他们讲解。没有通过系统的培训，没有详细介绍整个绩效考核的内容。第三，在销售主任对销售人员讲解过程，都是缘自于销售主任对绩效管理系统的认识，了解，加上个人思文因素在内，最后在讲解过程中，不同的销售人员对沟通过程理解不同，都会得出不同的结果。就因为以上的三个原因，最终，在终端销售人员层面上就得到多个版本的绩效管理模式，也意味着，他们对自己绩效考核，薪金计算有多种的了解，形成模糊的印象。
5.2大总体的考核制度忽略小个体的特殊
每个绩效考核都有自己的一个考核标准模式，摩托罗拉公司的绩效考核系统就是GSM。前面部分已经介绍过，销售人员可以通过手机、电脑上报有关于自己的销售数据，而在GSM系统上，同样的可以显示销售人员上报的数据，通过上报的数据整理，系统会自动计算业绩，再通过几个月的数据，平均下来就是下一个月的销售考核标准。但这些都是系统计算的结果，它自动排除了很多现实上存在的因素。先看一下表5.2反映的数据情况。毕业论文
http://www.751com.cn表5.2 摩托罗拉公司季度完成率 （销售目标定位数量：10万）
季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
目标完成率 71% 78% 42% 80% 注：数据来源于摩托罗拉公司业务部
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