家电销售部门管理沟通问题案例分析及对策 第3页
目前我国家电销售业竞争激烈，主要表现在价格上。具有代表性的案例除了前面已经提到过的“国美降价”风波外 ，还有由苏宁掀起的“南京家电价格战”风波。在苏宁宣布五个楼层辣千多种商品全面降价。彩电最高降幅达40%之后，不到一周，南京城内几大家电巨头悉数卷入金星29英寸超平彩电，1730元；海尔一匹变频空调，3200；进口DVD跌进1000元…….为了使自己的价格始终保持在最低水平，各家商场纷纷派出“间谍”刺探价格情报，随时进行价格调整，“只能低，不能高”，由此，商战之激烈可见一斑。
然而就目前形式来看我国家电服务业在销售模式及服务模式上的竞争相对较为薄弱，我国家电销售和服务模式较为简单一般以店堂销售为主，既没有电话，目录销售，网上销售也很少，而服务、保证、信用等则由厂家提供。这一被商家忽略的领域实际上隐藏了大量的商机。如果商家能够针对消费者的特殊需要，提供有特色的服务，则必定会得到消费者的认同，从而培养起消费者的店牌忠诚度，进而建立起与众不同的竞争优势。
1.2.2 家电产业增长形势
全国每年的家电销售总，总额为3000多亿人民币，而2000年苏宁，国美，三联三家企业销售总额仅100亿元人民币左右，仅占了3%的分额，这说明市场还具有还极具扩展空间。同时家电销售市场总的来讲已进入买方市场，但在具体某一时间，某一地点，某一商品领域仍存在很多空白点。企业的积累都来之不易，成熟的商家应该尽可能去发现和填补这些空白点。
1.2.3 家电行业退出壁垒
对于此行业的销售商，如要退出此行业，不仅要付出推广产品品牌所要花费的众多成本，以及因在推广产品品牌时无力进行其它商业投资和商业经营的机会成本。除此之外，还有相关的固定成本、人员培训费以及已建立的销售网络资源。由于退出壁垒如此之高，使得业内企业不得不背水一战，由此竞争之激烈可见一斑。
当中国的家电企业纷纷进入激烈的竞争时怎样才能使企业的营销部门充分地发挥它的作用呢？不同的企业有基于他们见解的不同做法。但首先，作为企业直接面对客户的部门销售员工的沟通能力是一个硬性的要求。还有在现今的市场，产品、技术的同质化导致的价格战已使各企业疲惫不堪；为争取竞争优势，尤是在以信息作为的新经济中占领主导作用，我们与顾客的沟通渠道要求了信息到顾客手中的及时和准确。我国各大家电企业如海信、海尔、科龙已经启动并购战略。那么家电企业的长期发展的关键战略是什么呢？德国管理咨询公司营销集团的倪德纳（Niedner）总裁说：“未来大趋势是个体化，总有一天，所有的营销都将在企业与消费者双方的对话中结束。”这其实传达了一个重要的信息，即企业面对新经济，应重点制定面对客户的全面沟通的营销战略。
1.3 国内外管理沟通的理论与研究
企业管理沟通虽然如此重要，讫今为止，对它的研究却不理想。由于时代、经济背景不同，在以往的管理理论和实践中，管理沟通一直没有获得独立和显著的研究与关注。这种状态一直持续到二十世纪七十年代才有所改变。七十年代，欧美发达国家一些管理学者开始从组织行为学研究和社会心理学研究中，引伸出组织沟通研究，进而创造和发展出基本的管理沟通概念，并逐步细化研究，形成了沟通的一些初步理论。从二十世纪九十年代开始，信息学的出现和发展，已经极大地改变了沟通学的理论框架。因此，真正的企业管理管理沟通学作为一门完全独立的管理学科出现在现代管理理论丛林中，至今仍只是刚刚开始。正如笔者所述，管理沟通学说的出现，是管理学理论在现代信息经济时代背景下理论发展的一种必然发展。事实上我们看到，整个企业管理学理论作为一门独立的社会科学的历史也很短，只有大约一百年的历史。这还包括了古典管理学的发展期在内。至于发源于美国的现代企业管理学，真正开始从经济学中分离、独立出来，世界管理学界一般公认在二十世纪五十年代，以美国著名管理学大师彼得.F.德鲁克在1954年《管理的实践》的出版为其标志。管理沟通学理论作为现代管理学理论在信息经济时代背景下产生的一种新理论、新观点，必然只能企业管理理论与实践发展到人类社会进入信息经济时代时才能产生和发展。
但这并不表示在二十世纪八十年代以前，就一直没有任何管理沟通的研究和论述。其实管理沟通一直存在于人们的各种管理实践，管理沟通理论也一直以其它的名词或方式或明或暗地存在于以往的各种管理思想、理论中，大量渗透和潜伏在管理的其它结构、功能元素中，如在管理的控制、领导、激励、员工关系、客户关系管理、企业文化之中。在本论文第二章的论述中，通过回顾和分析古典和现代管理学在各个 历史阶段的发展，以及其间各个管理理论对于管理的论述，就可以发现：管理就是沟通，管理一直与沟通紧密相伴。对于管理沟通理论的研究，在美国,最早的管理沟通论述见于二十世纪八十年代中后。比较有代表性的著作有:由Gerad M. Phillips所著,于1982年由Macmilaan Publishing Co.,inc.New York 出版的 《communicating in organizations》;由Richard C. Huseman等多人所著的《Business Communi-cation,strategies and skills》second Edition一书,由The Dryden Press 1985年出版。在中国国内,以管理沟通为研究中心的专著出现时间更晚,而且一直以译著和编著为主。可查资料表明,译著及编著最早均首见于1997年。如中国人民大学出版社出版的原文版书《Effective communication原文请找腾讯752018766辣'文^论,文~网
http://www.751com.cn 》(written by Ron Ludlow and Fergus Panton,published by Prentice Hall)，译作《有效的沟通》(朗.路德洛,费格斯.潘顿合著)。1999年又出现两本较好的译著,一本是由加拿大人史诺加编著、温厉女士编译的《管理沟通案例》,一本是由美国人迈克尔 E.哈特斯利等人著的《管理沟通:原理与实践》,两书均由中国机械工业出版社出版。在编著方面比较有代表性的有:《管理沟通》,申明、姜利民、杨万强编著,企业管理出版社1997年出版;《管理沟通》,罗锐韧、曾繁正编,红旗出版社1997年出版;《管理沟通(工商管理硕士教材)》,苏勇、罗殿军主编,复旦大学出版社1999年出版;等等。在中国最新出版的管理沟通专著也有一些，但仍然比较少见.比较有代表性的有:《国际通用MBA教材配套案例---管理沟通案例(英文版)》的引进版;2000年由机械工业出版社出版的《商务与管理沟通(原书第5版)》,该书著者为美国学者基蒂 .O. 洛克;由华夏出版社于2002年8月出版的原著者为美国桑德拉.黑贝尔斯,里查德.威沃尔,译者为李业昆的《有效管理沟通》第5版,此书为中欧—华夏新经理人书架系列之一;《经理人员的沟通》(Communication for Manag－ers)英文版第6版,此书由美国人Norman B. Sigband ,Arthur H. Bell 合著,由加拿大毅伟管理学院和清华大学经管学院共同策划推荐,由机械工业出版社出版,该书标明为国际通用MBA教材;2001年由华南理工大学出版社出版的《管理沟通》,主编为陈春花;2001年由机械工业出版社出版的《群体与团队沟通(原书第3版)》,由多人编译,原著者为美国学者Lumsden, G.和Lumsden, G.等等一些著作。
由上可见,虽然国内外对于管理沟通理论的研究已经取得了一定进展，国内外大学的管理学科课程设置中也广泛增加了管理沟通课程，但笔者认为对于管理沟通的研究仍然处于比较零散、缺乏体系、不够深入系统的状态。以号称国际通用MBA教材,由加拿大毅伟管理学院和清华大学经管学院共同策划,推荐的《经理人员的沟通》英文版第6版内容为例,即可管窥当今世界管理学界在管理沟通上所处的研究水平。该书封二推介文字中说:〝在美国,沟通课程已经成为MBA学生学习科目中不可或缺的重要内容。本书包括沟通的概念、商业写作、备忘录和信函、岗位沟通、报告和建议等内容。其中,着重叙述了如何进行商业沟通,如何构思并有机地进行写作和发言,如何运用沟通技巧达到最佳效果,如何运用不同的沟通风格去适应国内及国际环境中不同的对象,以达到不同的目的等一些内容。本书还就90年代中后期出现的新问题,如沟通革命,不同文化间的沟通,合作中的沟通等进行了阐述。笔者总结目前所见资料,认为目前管理学界在管理沟通研究上已经取得以下成就,并仍然存在以下理论空白与不足。上一页 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页
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