广东摩托车企业营销策略现状及存在的问题案例分析对策 第6页
4 广东摩托车企业的营销策略
广东摩托车企业要突破重围，改善企业的营销策略，必须从营销中的4P入手。所谓的4P组合即产品（Product） 、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）的营销组合。4P是营销的策略和手段，是企业制定营销策略的准则。除了从4P着手以外，广东摩托车企业还要通过建立专业的营销队伍，企业间转变竞争思文等方法来使营销策略得到进一步的完善。
4.1 增强服务树品牌产品
随着消费者消费意识的不断成熟，对服务的要求也越来越高，服务竞争已成为摩托车行业竞争的焦点之一。增强服务，树立产品品牌成为企业的工作目标。要增强服务，必须通过提升服务形象来增加消费者的购买信心和信任度，才能以服务促进销售；树立品牌，就必须坚持走品牌之路。
4.1.1 把握客户群
由于摩托车消费市场的逐渐饱和，寻找新的客户群成为企业的首要任务。只有把握好客户群，企业才能开展工作，做到顾客为工作重心。主要的客户群有两种：一种是重复购买(换车)用户，一种是选购新车的农民。重复购买(换车)用户是支撑摩托车消费市场的现实和潜在力量。摩托车的社会饱有量较大， 已购买(使用)摩托车的用户将成为最重要的客户资源，重复购车的市场规模不容小视。重复购买的用户他们相当一部分人多年骑车，对摩托车有感情，对摩托车性能很了解。而随着农村经济的发展，农民的收入得到提高，乡镇消费者摩托车消费市场的新力军。
确定客户群后，需要做的就是以服务顾客为工作重心。具体来说，可分为以下四点：
1、 重视消费者的欲望和需求
加强研究与开发，根据市场需要不断开拓新产品，实行差异化、个性化的经营，才是发展的必由之路。这是广东摩托车行业加强竞争力的根本途径。绝大部分的摩托车企业，在制造产品时往往没有经过详细缜密的市场调查，总是根据别人正在生产什么、销售什么车，或是自己能够生产什么车来决定生产的车型。而实际上，目前市场中即使生产和销售最多的车型也未必就真正满足了顾客的需求，而恰恰是由于众多厂家都在集中“开发”、生产着千篇一律的摩托车，使得顾客只能在有限的几种车型中进行挑选，被动地进行着购买。事实上企业完全可以在目前的设计、生产能力范围以内，通过认真详细的市场调查，充分了解顾客的真实需要，重视不同消费群体的个性需求，生产出顾客真正想购买的摩托车。
只有充分与消费者进行沟通，了解其产品知识、品牌网络、产品的效用需求及其评价标准、消费者的个性品味等因素，才能找准顾客的心理，获得消费者。企业产品策略只是企业向消费者传达利益的工具和载体，也就是满足顾客需求与欲望的形式。企业发展产品策略必须从消费者的需求与欲望出发，而不是从企业的研究与开发部门开发。市场上最成功的产品往往不是最好的产品，而是市场最需要的产品。这就是人们常说的要生产适销对路的产品。
如针对乡镇消费者市场的摩托车，企业应该减少摩托车不必要的功能，当前，摩托车的功能主要是作为乡镇交通工具和运输工具，与之无关功能应不要，一来节省成本，二来减少故障的可能性。而对于重复购买的消费群而言，其性价比要求较高，价格敏感度相对低一些，但是对车型的选择很可能发生变化，新外观高性能的产品将更受青睐，如大排量、用于消闲和娱乐的摩托车。
2、重视消费者购买的方便性
随着市场营销环境的改变，竞争的加剧，任何通路策略都可以被复制。为了形成竞争优势，摩托车企业必须不断分析竞争状况、消费者购买原文请找腾讯752018766辣,文^论-文.网
http://www.751com.cn 并兼顾地区特殊性，如驻地销售自主代理还是依托国有商业渠道、集体渠道等，各种形式的演化比例和利益分配原则的讨论明确等，都要在一个较长时间内良性运作起来，尽快扭转市场整体疲软的状况。
由于各地经济发展程度、购买力的巨大差异，国内的摩托车消费需求是多样化、系列化，摩托车销售方式会是多种多样，专卖店的优势不可否认，交易市场也应该借鉴，因此，摩托车企业可以考虑根据各个区域的具体情况，在一个地区有若干个摩托车交易市场、摩托车超市、摩托车专卖店，配套一个或几个能修各种品牌摩托车的修理厂，配件商来负责保养和修理摩托车，资源共享。这样不仅有利于社会分工更加合理有效，也充分考虑了消费者购买以及使用摩托车的便利。
3、加强企业与消费者的有效沟通
传统的摩托车销售其实是推销，是商家向消费者的单向信息传递，消费者只是一个被动的信息接收者。而整合营销传播强调的是传播，是沟通，是与消费者之间平等的信息交流，把自己的全面情况如实传递给消费者，并且认真了解消费者的信息，倾听消费者的需求，并根据消费者的反馈进行调整，以达到双赢的目的。
正因为如此，所以企业成功的保障在于尽量接近顾客，真正的接近，每一分钟都要接近。要做到每一分钟都要接近，通过零售商及时收集市场信息是较为有效的方式。虽然由于计算机普及不足，现代信息收集方式如POS、条形码等我国摩托车领域还未广泛应用，但零售商可通过建立用户的信息档案等方式收集用户信息并向厂家反馈传递。这种方式远比厂家通过问卷调查收集消费者信息更为迅速、全面和有效。
4.1.2以优质的产品取胜
品牌是产品和服务的组合，是一个企业综合实力的重要集中体现。在全球化浪潮下企业之间的竞争，最终将取决于品牌的较量。企业的品牌战略是一个总体的规划过程，树立一个知名的品牌是需要时间的累计，因此要有长期的品牌战略规划，在追求短期经济效益的同时，更要注重企业长期稳定的增长。企业坚持走品牌之路，必须了解客户的需求，确定企业发展方向，丰富企业的营销手段。企业在实施和推动品牌战略中，除了企业的内部环境外，政府的推动作用尤为重要。如因地制宜出台相应的政策措施，为企业品牌建设营造良好的外部环境。品牌是在营销和传播中诞生，营销和传播就是品牌运动的两个车轮，驱动着品牌识别系统的前进和发展，从而不断积累品牌价值，提高品牌的资产。在走品牌之路里，企业兼顾近期与长期利益，既要打造品牌又要做好当前的市场销量工作，从而实现企业既快又好地和谐发展。[10]。
品牌的营造能否成功，取决于企业的产品质量是否满足消费者的需求。以广州天马摩托车有限公司为例，天马摩托最大的产品魅力在于自行制造。从发动机的压铸件到各种配件，甚至小到一个螺母，都是天马公司自行生产出来的。天马摩托车的质量一直在中上水平，现在的消费者愈来愈成熟，在选择产品时更注重品质。作为理智的消费者，会高品牌，优品质的摩托车产品为追求的目标，这就给予了天马一个机会。天马以品质取胜的策略为企业树立品牌、积累客户起了一定的推动作用。上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6]
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