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关于深度营销的论文 第3页

更新时间:2011-2-19:  来源:毕业论文
  深度营销五大原则及三个基本概念也是非常具有重要性的条件,五大原则即为:

  1、集中原则:集中、重点攻防是铁则,确定重点的优先顺序,要突出重点产品(能带动其他商品销售的),突出重点区域(市场规模、潜力、影响力、竞争状态等关键因素的衡量),在访问数量与质量上一定要超越对手。

  2、攻击弱者及薄弱环节原则:攻击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点。

  3、巩固要塞,强化地盘原则:文护客户的占有率,市场的占有率,并不断提高网络质量,构筑竞争壁垒。

  4、掌握大客户原则:客户趋向两极化是正常现象,所以提高客户占有率和质量是关键,对优秀合作伙伴需寻找合理的利基条件,形成长期合作,在各层面做有效的沟通、协同。

  5、未访问客户为零原则:现阶段要以未访问客户和关系不良客户为零的原则进行非重点搁置,待时机成熟再予以开发。

  三个基本概念则是:

  有效出货:使产品顺利通过零批环节进入消费领域,实现最终消费。

  降低库存:减少各环节的存货,即减少资金占用、减少存货变现风险以及存货储运调拨上的费用开支。

  降低运营费用:尽可能低的让存货转变为出货所需要的费用开支,尤其要关注成本主要驱动因素,如人工费用,以及存货造成的费用开支。辣,文-论"文.网http://www.751com.cn 

  实施深度营销应从切入市场选择;市场调研;方案制定;管理平台搭建;市场启动、发展、巩固到推广复制等方面着手。

  市场选择使需从三个角度进行观察:即竞争角度(竞争对手相对薄弱或寻找强势对手的薄弱点)、市场角度(有较好市场潜力或有特殊的市场可用渠道)和企业自身角度(特征典型,有指导意义。地位重要,有影响力)。

  市场调研,即对目标市场的一个总体分析。如市场基本情况以及相关的影响要素(人口、人文、地理、政策、法规等等);市场容量、特点及趋势(容量大小、增长速度、季节性变化和发展趋势以及对产品种类、渠道类型、价格档次等方面的结构分析);本品市场销量和份额预测。可以用消费调查、业务人员意见、专家意见、试销法、统计分析、时间序列等方法来进行。

  模式有指导意义,但不是教条,基于现有资源的基础和现实市场的状况,要用深度营销的原则去思考,灵活掌握,因势利导,选择具体实施模式。而成功的营销模式是具有个性化的,不可“克隆”。一个优秀的营销人的思想总是会大于方法,根据方法而找到切合实际的答案。

  对市场具备优势管控权是深度营销的法则之一,尤其是对经销商的管控。其中主要包括:

  远景掌控即拉近认识谋求合作发展、互惠互利,坦诚沟通达成理念认同、构建营销链。

  利用品牌掌控继而带来销售成本的降低和销售效率的提高。

  服务掌控是指利用顾问式管理、经营指导、管理咨询等综合的支持,实现真正厂商一体化的网状联营。

  终端掌控表达的是厂家直接参与并渗入终端选点、店内陈列、顾问寻访、导购及客情服务等工作,建立强大的终端数据库,在协销的同时长久性做好扎实基础。

  利益掌控目的是提高短期利益和长期预期、降低转移成本和机会成本。可对优秀战略合作伙伴实施增大激励,加大利润的协助,以增加其销售量并形成合作商的主推、专推产品,同时有效的抵制竞争产品的销量,削弱竞争产品利润。

  当聚焦的深度营销达到拐点的时候,需进行集中优势、强力切入、区域第一、滚动发展的复制推广

  首先,复制推广的区域应选择条件较成熟的市场,由易到难,创造条件,再向其他市场扩展,随着队伍的成熟,逐步提高复制的速度和广度。

  其次,要准备充分,严格按实施步骤执行,扎实有效,切记“欲速则不达”。并从竞争角度出发,将竞争引向利于我方的路径。

  深度营销是一门职业经理人的必修课,真正能掌握深度营销的精髓不容易,但也并非难如登天,要潜心修炼,就可以达成正果。

  深度营销是一门职业经理人的必修课,真正能掌握深度营销的精髓不容易,但也并非难如登天,要潜心修炼,就可以达成正果。

  深度营销是一个相对复杂和繁琐的营销模式,也是切实有效并具有成功案例的销售方式,深度营销是完整的销售系统性、指导性教材,在现代营销领域,谁掌握了深度营销的精髓,谁就立于销售的不败之地。

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