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证券客户关系管理(CRM)方案设计+文献综述+任务书+开题报告 第7页

更新时间:2011-5-29:  来源:毕业论文
证券客户关系管理(CRM)方案设计+文献综述+任务书+开题报告 第7页
(3)财达证券的人员状况
公司共有员工1525人,其中按专业结构分类:研究人员15人,投行人员13人,经纪业务人员1011人,财务人员137人,信息技术人员172人,行政人员177人;按年龄分布分类:20-29岁114人,30-39岁808人,40-50岁428人,50岁以上175人;按受教育程度分类:博士生2人,硕士110人,本科541人,大专及以下872人。
(4)财达证券现有12家股东单位,分别是:唐山钢铁集团有限责任公司、河北省国有资产控股运营有限公司、秦皇岛市财信资产管理公司、唐山金海资产开发投资有限公司、保定市财信实业有限公司、河北财达资产管理有限公司、河北财达投资管理服务中心、秦皇岛市山海关隆福物资采购供应处、河北达盛贸易有限公司、邯郸市财达计算机信息中心、涿州市国有资产管理有限公司、黄骅市财政干部培训中心。经过增资扩股,法人治理结构渐趋完善,综合实力大大提高。
(5)财达证券的历史沿革
2002年4月,经中国证监会审核批准,河北财达证券经纪有限责任公司正式设立。
2004年4月,在对佳木斯证券公司所属3家营业部进行托管的基础上,收购其证券类资产,并按照有关政策,原址新设了三家营业部。
2006年6月,经专家评审,获得规范类证券公司资格。
2006年11月,实施增资扩股工作,注册资本增至66955万元,唐钢集团成为公司控股股东。
2007年3月,经专家评审并依法公证,公司受让河北证券有限责任公司(以下简称“河北证券”)证券类资产。
2007年11月,中国证监会批准公司新设29家证券营业部及26家证券服务部,基本形成了以省内为基础、辐射北京、上海、天津、深圳、佳木斯等大中城市的营业网络格局,为今后进一步创新、发展奠定了坚实的基础。
2008年12月31日,公司增资扩股方案获得中国证监会批准,2009年1月8日完成工商变更手续,注册资本由66955万元增至141690万元。
中国证券业协会发布2007年和2008年度全国107家证券公司成长性指标,河北财达证券2007、2008两年经纪业务净收入增长率分别排名第原文请找腾讯752018766辣,文-论'文.网http://www.751com.cn 市场的机遇与挑战,财达证券秉承“开拓、求实、诚信、卓越 ”的企业精神,充分发挥多年积累的服务优势、人才优势、信息优势、品牌优势和管理经验优势,吸取业内先进的经营理念和管理模式,努力形成自身的竞争策略和个性化服务特色。


3.2 财达证券客户分类与分析
客户对企业的实质付出或价值并非相同,因为企业资源有限,所以企业应将投资与支出花在最有价值的地方,证券公司最需要的是“具有高度终生价值的客户”,这些“黄金客户”对于券商的发展具有战略意义,他们应该是券商关注的重点,而并非现在简单区分出来的大户或者中户。重新对客户情况分析,进行战略意义上的分类及识别,寻找自己的“黄金客户”,并制定相应的服务细则和战略发展规划,是客户关系管理的首要问题。
近年来,业界对客户的分类开始出现了一些新变化,比如招商证券将其客户划分为核心客户、普通客户、网上交易客户等等,这可以视作中国券商在客户经营方面的一个不小的进步。按照以往的常规做法,券商习惯将客户按照其托管市值或者资金量的大小区分为大、中、散户等几种类型,并让他们享用不同的企业资源。据调查显示,“大户”们享受到的服务包括折扣优惠、专用办公室、健身设施、旅游活动、财经报刊、免费的午餐等。“中户”可以拥有自己的机器、能够参与公司的激励活动、获得免费的午餐等。“散户”一般可以获得公共浏览信息、不足量的座位、饮用水、自助终端等基本服务。如此径渭分明的客户分类管理和服务策略,曾经非常有效。但自从佣金下调,紧接着行情吃紧后,券商经营压力陡增。为了缩减成本,一个风行的做法就是立马缩减散户大厅,减少对散户的服务项目,并尽量鼓动现场客户转变为非现场客户。因为因袭传统经营思路,大户和中户的资金量大,只要留住他们和吸引更多同样的顾客来,就不怕交易量上不去。
财达证券目前运营的所有营业部的统计资料说明,大户占用了营业部16%以上的资源(场地和电脑),但创造的利润却只有总利润的11%,成本是收入的1.07倍,中、散户占用84%的资源,却创造了超过88%的利润,成本占收入的70%。如表3-1所示。
表3-1 财达证券客户收入成本分析表
项目
客户数(户) 客户总资产 创造收入 经营成本 经营成本占经营收入比重
 数额 占比重 数额 占比重 数额 占比重 数额 占比重 
散户
中户 425342 95.49% 577886 53% 3692 58% 2576 51% 0.70
 18508 4.16% 311927 29% 1924 30% 1655 33% 0.86
大户 1301 0.29% 63852 6% 411 6% 438 9% 1.07
特大户 284 0.06% 132486 12% 316 5% 334 7% 1.06
合计 445435 100% 1086151 100% 6344 100% 5044 100% 0.79

(1)省内营业部的最有价值客户是广大中小散户,省内营业部应将营销重点放在中小散户上,对中小散户按不同的投资偏好进一步细分,从而制定有效的关怀政策。
(2)省外营业部的最有价值客户是大户或机构投资者,这一群体需要在证券公司营业部进行交易,对交易安全性、线路稳定性要求高,对佣金标准常有要求,希望券商提供有价值的金融产品或咨询服务,针对这些客户,应成立专门的咨询小组,并请求研究所的帮助,从增加客户盈利方面留住客户。
(3)公司网上交易所占比重呈递增趋势,加大网站的建设力度,充分挖掘网上交易功能,向省内县级城市扩张。
(4)大户的资金周转速度较低,应分析原因,找出对策。

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