医药公司营销策略研究论文+参考文献+任务书+开题报告 第8页
哈药营销现状分析
3.2.1公司产品分析
哈药集团制药总厂主要生产青霉素类、头孢菌素类为主的抗生素产品。
一、青霉素类
主要是青霉素针剂、氨苄西林钠、氨苄西林钠舒巴坦钠、阿莫西林钠舒巴坦钠、阿莫西林钠克拉文酸钾、哌拉西林钠舒巴坦钠等。
二、头孢菌素类
主要有头孢唑啉钠、头孢拉定、头孢噻肟钠、头孢曲松钠、头孢他啶、头孢呋辛钠、头孢替唑钠、头孢替安、头孢唑肟、头孢吡肟、头孢哌酮钠舒巴坦钠、头孢西丁钠、头孢匹罗、头孢噻吩钠等，下面把企业的主要经营产品介绍一下：
1．头孢替唑钠
头孢替唑是半合成头孢类抗生素，是世界上许多国家临床首选药物之一。在抗菌谱中，对革兰氏阳性菌和部分革兰氏阴性菌均有强大的杀菌力。对大肠杆菌、变形杆菌的抗菌作用尤其强大。临床治疗感染性疾病，疗效确切，安全性好，具有广泛的应用前景。
2．头孢替安
头孢替安为第二代头孢菌素类抗生素，先后在韩国、意大利、美国、新加坡、法国、瑞士、澳大利亚等16个国家上市，临床应有高效、安全。头孢替安抗菌谱广泛而均衡，对革兰氏阴性菌及阳性菌都显示了广谱的抗菌作用，克服了第一代头孢菌素对革兰氏阴性菌无抗菌作用和第三代头孢菌素对革兰氏阳性菌作用弱的特点。日本等多个国家将其作为策略性避免医院耐药菌流行的一线用药，畅销20多年，临床应用前景十分广阔。
3．头孢唑肟钠
头孢唑肟钠是新的第三代头孢菌素，在第三代头孢中唯有头孢唑肟钠具有3位无转换基、7位氨噻唑甲氧亚胺基的化学结构。这一独特的化学结构保证了其对β-内酰胺酶稳定、抗菌素广、抗菌作用强，对多种耐药的革兰氏阴性菌具有强大的杀菌力。头孢唑肟钠体内运行良好，血药浓度高，分布广，是安全有效的临床抗感染处方药品。
4．头孢吡肟
头孢吡肟是20世纪90年代国外上市的第四代头孢菌素类抗生素，独特的化学结构使其无论在细菌敏感性、药代动力学、临床疗效以及安全性等方面都表现出了卓越的特点，头孢吡肟不诱导细菌产生β-内酰胺酶，使细菌不易对其产生耐药性。对产Ampc酶或ESBLs酶细菌有良好的抗菌作用，是策略性替换三代头孢菌素的首选药物，受到抗生素临床专家的关注和认可，临床应用前景十分广阔。
3.2.2营销渠道
哈药产品按其最终使用者的不同可分为个人消费者与生产者组织两大类，因而产品也可相应地概括为药品、哈药工业品（指原料药、中间体等）两原文请找腾讯752018766辣-文.论'文.网
http://www.751com.cn 大类。由于这两类医药产品的销售管理方式不同，因而其分销模式各有其特点。药品营销渠道类型与哈药工业用品营销渠道类型。
营销渠道类型框架图3-1
3.2.3促销策略
哈药促销策略是指哈药企业通过种种可能的方式把企业的有关信息传递给目标市场，使目标市场对企业产生信任感，认识到企业生产的哈药产品及其服务给自己带来的利益，激发需求并最终引起消费者购买欲望，促进其完成购买行为的一系列活动的总称。一般包括广告、人员推销、销售促进和公共关系等手段。哈药广告是指哈药集团通过一定的媒体，以支付费用的方式向目标市场传播哈药产品及企业有关信息的有说服力的信息传播活动。通过哈药广告，企业可以指导消费者认知产品，说服其购买，从而提升利润，并树立企业形象。哈药集团在总体营销战略的指导下，对企业的广告活动进行一系列的规划和控制，就是哈药广告决策，主要包括五个方面的内容，即确定广告的目哈药销售促进是指哈药企业在短期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进哈药企业销售迅速增长的一种策略。按照促销对象的不同，销售促进的形式可以分为针对消费者的销售促进(赠送样品、发放优惠券、免费试用、以旧换新等)和针对中间商的销售促进(经销折扣、推广津贴、展销会、销售竞赛等)两大类。哈药推广是以哈药产品的特点和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多种渠道与医生和患者沟通，提高处方质量，优化治疗方案，从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度共同提高的促销模式。企业要在准确的产品定位的基础上，实现多种推广形式的整合，并且要组建有专业水准的高素质的医药推广队伍，保证医药推广的持续性发展。
3.3宏观环境分析
3.3.1经济环境
随着WTO的加入，一方面，我国的仿制药生产已走到了尽头，国外的大医药企业加快了进入我国的步伐，使我国仿制药企业面临着巨大的压力。而另一方面，像本公司这样以西药为龙头产品的企业，受到的冲击相对较大。加入WT0，医药行业既面临着发展的机遇，也面临着严峻的挑战。从长远看，加入WTO，有利于我国医药管理体制与国际接轨，有利于医药新产品的研究与开发及知识产权保护，有利于获得我国医药发展所需的国际资源，有利于我国具有比较优势的化学原料药、中药、常规医疗器械产品进一步扩大国际市场份额，也有利于我国医药企业转换经营机制与体制创新。总之，有利于提高医药行业的整体素质和国际竞争力。从近期看，加入WTO，对医药行业的直接影响主要有三个方面;一是关税的降低，二是药品知识产权保护，三是开放药品批发、零售服务。加入WTO，国内医药企业产业的形势不容乐观，企业规模小、管理不到位、市场控制能力差、缺乏强有力的领导企业，市场集中度低，未形成规模经济，药品价格、质量、品种上均与国际先进水平差距较为明显，这些必然导致难以抵御国外“强敌”的蚕食。国外西药由于其历史发展久远，药品具有剂量准确，质量稳定，剂型多样，疗效可靠，见效快的特点，越来越适应现代生活，而倍受消费者喜爱。国内西药生产企业的西药产品在质量、疗效、价格及其规模上均无法与国外的企业竞争，因此对于象本企业这样一个以西药生产为主的企业将面临一次较大的挑战。
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