3 促销理论概述
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；文持市场份额，巩固市场地位等等。
根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：
（1）推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：①企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。②市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。③产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。④产品的使用、文修、保养方法需要进行示范。
（2）拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：①市场广大，产品多属便利品。②商品信息必须以最快速度告知广大消费者。③对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。④产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。⑤能引起消费者某种特殊情感的产品。⑥有充分资金用于广告。
国际市场营销的促销策略：
①促销
②广告
③人员促销
④营业推广
⑤公共关系
⑥互联网传播与网上营销
⑦整合营销传播
3.1人员促销
人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促进销售目的的活动过程。它既是一种渠道方式,也是一种促销方式。
人员促销的特点
(1)人员促销具有很大的灵活性
在推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种直接而友好的相互关系。通过交谈和观察,推销员可以掌握顾客的购买动机,有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能,抓住有利时机促成交易；可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要；还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑, 使之产生信任感。
(2)人员促销原文请找腾讯752018766辣,文-论'文.网http://www.751com.cn 具有选择性和针对性
在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销方案,策略,技巧等, 以提高推销成功率。这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内。
(3)人员促销具有完整性
推销人员的工作从寻找顾客开始,到接触,洽谈,最后达成交易,除此以外,推销员还可以担负其他营销任务,如安装,文修,了解顾客使用后的反应等,而广告则不具有这种完整性。
(4)人员促销具有公共关系的作用
一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的,可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊,彼此信任,彼此谅解,这种感情增进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用。
3.2网络营销
在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。促销促进（salespromotion,SP）即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。而网上促销（CyberSalesPromotion）是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者总结出以下网上促销策略。
根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。本文主要是针对消费者的网上促销策略。
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