葡萄酒营销战略策略研究+SWOT分析+葡萄酒市场现状 第5页
市场营销组合理论
市场营销组合通过对各种营销工具和手段的系统化组合，根据复杂多变的市场环境进行动态有效地选择，并将各种营销手段协调运转，取得最优效果，以使企业赢得市场，赢得顾客，从而获得长期竞争优势。经典的理论为“4P”理论，以下详解。
2.2.1 产品策略
菲利普•科特勒指出“产品是指能提供给市场以引起人们注意、获得、使用或消费，从而满足某种欲望或需要的一切东西”。他提出了产品整体的五个层次：核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益，形式产品是指核心产品借以实现的形式，期望产品是指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件，延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的。企业通过及时、有效地提供消费者所需要的产品而实现企业的发展目标。企业如何开发满足消费者需求的产品，如何制定科学合理的产品策略是市场营销工作的基础环节。
2.2.2 定价策略
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的产品定价。
在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本。因此，价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。价格也是营销组合中最灵活易变化的因素。如何制定既符合企业自身利益，又为消费者愿意接受的价格，是企业进行营销活动的重要组成部分。
（1）影响产品定价的因素
影响葡萄酒产品定价的因素有很多，但概括起来大体上有成本、市场需求、竞争因素三个方面。其中成本包括产品生产成本、销售成本和渠道费用等。
（2）定价策略
因企业所面临的内外环境在不断变化，因此，企业对已定的价格需进行降价或提价。
①该降价时降价：生产能力过剩，需求扩大销售；在强大竞争者的压力下，企业的市场占有率下降；企业的成本费用比竞争者低等。
②该涨价时涨价：物价上涨，企业的成本费用提高；产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。
因此无论降价或提价，都应关注竞争者和顾客对企业调价行为的反应并制定对策。
2.2.3 分销渠道策略
销售渠道是产品从生产领域流转到消费领域经过的途径。渠道选择的任务，是要使产品通过最有效和最节省费用的渠道及时地送到消费者手中。
（1）进行渠道选择时要考虑的因素
进行渠道选择时要考虑的因素如下：产品特点、自身的企业特点、中间商的情况、竞争者状况、消费者状况、环境状况。
（2）渠道设计决策包括设计渠道结构、规定渠道成员相互的权利和责任及对渠道方案进行评估。
（3）实体分配决策。也称物流决策，是指原料从供应商向生产者转移和最终产品从生产者向消费者转移以满足顾客需要并从中获利所进行的计划、实施和控制过程。
2.2.4 促销策略
促销，指通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，传播企业的产品信息，帮助消费者认识商品或服务带给他们的利益，吸引消费者对企业的形象或产品产生注意和兴趣，激发其购买欲望，实现营销活动。
促销策略主要是通过广告、营业推广、人员推销等方式的有机结合和综合运用来扩大企业的销售份额。
（1）人员推销策略原文请找腾讯752018766辣,文-论'文.网
http://www.751com.cn/ 人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品和服务的过程。在人员推销活动中，一般采用以下三种基本策略：试探性推销、针对性策略、诱导性策略。企业进行人员推销通常采用销售展示、销售会议、参加展览会、样品试用等手段。
（2）销售服务
顾客满意对企业来讲至关重要。保持一个现有顾客的费用远低于吸引一个新顾客所耗费的成本。因此，企业在产品售前、售中、售后都要做好销售服务工作，保持老顾客满意，赢得新顾客。
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