皮具公司顾客关系营销策略研究顾客关系论文 第3页
1 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
随着市场经济的不断发展，传统的市场营销理论遇到了越来越多的挑战。面对竞争日益激烈的买方市场，如何能使客户在众多的产品中，选择自己的产品是每一个企业所面临的挑战。目前，皮具箱包市场上的竞争也越来越激烈，盲目的市场扩张、无差异化竞争等低水平营销观念仍大行其道。如何在这种形势下保持其竞争优势，是摆在每个企业面前的难题。最好的方法就是注入感情因素，与顾客建立长期关系，通过关系纽带加强沟通，增强顾客对企业的信心，从而促使顾客选择自己的产品和服务。
由于资源的有限性，企业不可能满足所有客户的需求，同时，也不是所有客户对企业的收益都有贡献，20%的客户可能贡献企业总收益的80%。所以，企业对客户的选择和管理，将资源主要用在优质客户的管理上，是影响企业发展大局的关键。实践证明，一个满意的老客户会引发8笔潜在的生意，一个不满意的客户会影响到25个客户购买的意愿;且开发一个新客户的成本，是文护好一个老客户的5一7倍;所以企业从一个老客户处所获得的投资回报率会远远高于新客户。因此，文持好企业现有的老客户成为企业的重要目标之一，文持好老客户的重要工作就是要加强客户关系，越来越多的企业开始重视客户关系营销。
顾客关系营销是以顾客为中心的营销模式，其实质是要提高顾客的忠诚度。企业必须首先保持、文持顾客对企业的忠诚度，使企业从盲目的市场扩张中脱身出来，集中精力培育对企业有较大利益贡献的顾客，使企业与顾客之间形成长期、稳定的合作关系，从而保持企业业绩的稳定增长。
近年来，随着竞争对手的不断加入，顾客对于皮具箱包市场的认识不断提高，竞争越来越激烈，产品和服务同质化日趋严重。作为北方知名的皮具厂商----正兴皮具公司在新的竞争环境中要保持竞争优势，如何实现顾客的开发与文护，实现顾客的忠诚度是市场竞争成败的关键所在。
1.1.2 研究意义
研究正兴皮具公司客户关系营销，其本质在于以轻工业产品的营销模式为基础，以顾客为中心的思想重新审视企业的营销模式。尤其是对正兴皮具公司这样一个从创业初期到正规化转型的民营企业而言，想在日益激烈的市场竞争原文请找腾讯752018766辣,文-论'文.网
http://www.751com.cn/ 中取得绝对的竞争优势，更应该从一直所奉行的生产观念、产品观念和推销观念的营销模式中走出来。而真正关注于如何使顾客最大的满意，从而培养忠诚的客户，实现长期的发展目标。在现行的营销策略中，正兴公司主要注重于强力的产品和服务推销、注重于销售额增长、注重市场占有率扩大和优良的短期财务指标。而没有认真从本质上思考企业的长远稳健发展，从根本上做到以客户利益为中心的营销行为。因此，在近几年的行业竞争中，正兴皮具公司陷于以价格为导向的竞争中，忽视了顾客关系的重要作用。虽然暂时争到了部分市场份额，但产品质量和售后服务却日益下降，造成用户的满意度下降，从而导致一些顾客尤其是优质顾客的流失，根本上损害了企业的长期发展利益。
因此，在新的形势下，正兴皮具公司有必要调整自己的营销战略，对现有顾客进行认真分析，实行顾客关系营销模式。真正从以产品推销为中心的营销模式向以顾客为中心的营销模式转变，认真研究顾客的开发和文护;从交易营销行为向关系营销转变，实现企业长期的可持续发展。希望通过本文的分析和研究能够找出适合正兴皮具公司顾客关系营销的模式，通过有效的实施使正兴皮具公司在顾客关系营销方面做的更好，努力提高顾客的忠诚度，实现公司长期发展的战略目标。
1.2 研究内容与研究方法
1.2.1 研究内容
本文首先说明顾客关系营销研究的背景及意义，进而阐述顾客关系营销的相关理论，以正兴皮具公司的顾客关系营销现状为切入点，分析本企业的竞争优势劣势，指出该公司实施顾客关系营销的必要性，并提出相关的顾客关系营销策略
本文的研究内容及结构如下：第一章是绪论，介绍论文研究背景、研究意义及研究方法。第二章介绍关系营销理论内涵、关系营销与传统营销的区别、顾客关系营销研究重点、顾客关系营销的意义与作用。第三章介绍企业概况，企业顾客关系营销现状。第四章对企业进行SWOT分析、营销环境分析及营销现状分析。第五章是公司目标市场的选择及营销策略的制定。
本文在消化关于顾客关系营销理论的基础之上，对皮具箱包行业现状和正兴皮具公司现状进行分析，明确指出顾客关系营销的必要性和对正兴皮具公司营销的实践意义。针对行业的营销和客户需求特点，在理论联系实际的基础上设计了正兴皮具公司客户关系营销的策略。
1.2.2 研究方法
拟采用的研究方法：本论文主要采用文献阅读法、调研法与实证研究相结合等研究方法。本文通过网络资源、图书馆等渠道收集有关顾客关系营销的研究文献，进行大量阅读，了解了顾客关系营销的相关理论，认真收集和整理相关信息和资料，并深入企业进行调研，获取原始资料和信息，进行全方面的实证探讨和定性定量相结合的分析研究方法。
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