（2）营销渠道与推广模式
①营销渠道
顾客关系营销中的营销渠道是指与顾客建立联系，发展关系的通道与平台。正兴皮具公司通过三条主要渠道与顾客接触，实现产品销售：专卖店、体验馆与网上销售。
正兴皮具公司的专卖店体系既树立了品牌窗口形象，也增加了顾客接触正兴皮具公司的便利程度。正兴皮具公司全国有30多家的专卖店，专卖店的优势正逐步发挥出来，销售增长稳步提升，在总销量中的比重不断提高；市场网络不断下沉，不少地区已延伸至乡镇市场，为顾客关系营销的重心下移提供了良好平台与顾客数据资源；专卖店作为正兴皮具的形象店，亮化了正兴皮具品牌，提升了企业形象；通过市场网络的运作，正兴皮具的市场根基进一步稳固。
此外，为了与更多地顾客接近，建立顾客关系，正兴皮具公司还把正兴皮具产品商场、超市等大众渠道，增加了消费者购买产品的便利性。无论采取的是传统终端销售方式还是直接销售方式，正兴皮具公司都导入了顾客关系营销理念。
②推广与宣传
只有实现产品的第一次销售，与顾客确定基本的交易关系，才有可能与顾客发展伙伴式关系。推广与宣传目的在于让顾客了解公司产品，吸引顾客注意力，建立初步的顾客链接，迈出顾客关系建设的第一步。
品牌是顾客对产品如何感受的总和，品牌概念成为企业形象、产品、服务等综合性认知的总和，成为企业最重要的资产。品牌建设有利于顾客对公司建立信任关系，让顾客接近公司产品。正兴皮具公司很注重品牌的塑造，在潜在顾客中树立了良好的社会公益形象。
（3）顾客接近
确定公司产品的目标顾客后，正兴皮具公司要与顾客接近，让顾客了解公司的产品，了解公司的文化，该公司应该了解顾客需求的相关信息。只有这样才能与顾客开展对话与沟通，才能让顾客接近产品。顾客接近要做好触点管理，利用好每一次与顾客接触的机会，顾客接近实际上也是一个收集顾客信息的过程，为后续的顾客营销活动的开展，顾客服务的实施与跟踪打下基础。
正兴皮具公司与顾客的接近途径包括：
①终端促销：我们将系列产品进驻商场和超市，并派驻促销员进行导购，直接与消费者面对面沟通，掌握顾客信息最容易，而且顾客数据质量很高，大都是目标顾客。
②专卖店：通过建立专卖店，对潜在顾客收集顾客信息，与顾客接近。
③其他途径：忠诚顾客介绍周围的人认识、了解、接触正兴皮具公司产品，带来新顾客的信息；客户服务专员利用个人社会关系获得、购买、交换潜在顾客信息，通过电话沟通开始与顾客接近。
（4）客户数据库管理
正兴皮具公司的顾客关系营销的基础性工具就是顾客数据库。正兴皮具公司数据库中的每条数据信息包括三类顾客信息：个人信息、行为信息、消费信息。个人信息尽量记录顾客的所有相关信息，以帮助进行消费行为分析，其内容包括姓名、年龄、电话、地址、就业状况、退休前工作性质等。行为信息包括顾客个人健康状况、对产品的需求状况、个人日常保健意识、家庭经济状况、性格特征等。消费信息是指有关顾客与公司交往的历史记录，内容包括顾客过去购买经历、每次购买的金额、购买时间及频率、购买地点、购买原因等。原文请找腾讯752018766辣,文-论'文.网http://www.751com.cn/
4.2.2 公司顾客关系营销问题分析
皮具箱包产品的好坏只有通过顾客的感知和体验来衡量。当顾客对产品或服务满意时，才会继续购买，并向他人推荐。对正兴皮具公司来说，忠诚顾客对提高公司产品销售量，提升公司赢利水平关系重大。尽管正兴皮具公司成立十年以来也采取了一些关系营销方面的策略，但还存在很多问题，主要表现在以下方面:
（1）没有形成清晰的关系营销战略
目前正兴皮具公司还未形成清晰的关系营销战略，在成立之初正兴皮具公司为了迅速进入市场，采用传统的“价格战”和“广告战”的营销手段，在有了一定市场份额以后，公司逐渐采取了一些关系营销方面的策略，包括直接营销努力、降价促销策略、老顾客优惠策略、改良顾客服务等，但是这些都是些支离破碎的销售手段，公司营销战略并没有真正建立起来，公司没有一个可持续的、长期的全面关系营销战略计划。
（2）不太关注顾客需求
正兴皮具公司目前对顾客意见反馈信息的了解主要通过其公司网站的客户反馈系统来进行，通过市场营销部定期对数据回收后进行统计分析，顾客的满意调查和抱怨投诉信息主要来自以上渠道，这种传统的方式存在很多问题，一是信息样本量不够不能真实反映大多数顾客需求，二是顾客信息面太窄，顾客需求不能得到全面反映。三是没有专门的部门和人员负责对数据进行跟踪分析，以及对顾客信息进行反馈。
由于顾客反映问题的渠道太少，太分散，从各种服务接触渠道获得的顾客信息未能得到有效整合，公司也未能建立顾客数据库将有限的顾客信息用来做顾客需求分析
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