关系营销论文+任务书+开题报告+关系营销案例 第3页
1绪论
1.1研究背景
随着市场经济的不断发展，传统的市场营销理论遇到了越来越多的挑战。面对竞争日益激烈的买方市场，如何能使客户在众多的产品中，选择自己的产品是每一个企业所面临的挑战。目前，印铁制罐行业中的竞争也越来越激烈，盲目的市场扩张、无差异化竞争等低水平营销观念仍大行其道。如何在这种形势下保持其竞争优势，是摆在每个企业面前的难题。最好的方法就是注入感情因素，与顾客建立长期关系，通过关系纽带加强沟通，增强顾客对企业的信心，从而促使顾客选择自己的产品和服务。
近年来，随着竞争对手的不断加入，竞争越来越激烈，产品和服务同质化日趋严重。目前H公司面临来自各方的挑战:省内涌现出许多家规模相当的印铁制罐生产企业，不断抢夺着H公司原有的市场份额;国内外印铁制罐行业的巨头也在不断向河北省及周边市场扩张，它们凭借资本优势，通过大规模建厂及并购迅速占据河北市场。这些都使得河北印铁制罐市场的竞争达到前所未有的剧烈程度。作为北方知名的印铁制罐公司----H公司在新的竞争环境中要保持竞争优势，如何实现顾客的开发与文护，实施好关系营销是市场竞争成败的关键所在。
1.2研究意义
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http://www.751com.cn/应用情况，其本质在于以轻工业产品的营销模式为基础，以客户关系为中心的思想重新审视企业的营销模式。尤其是对H公司这样一个从创业初期到正规化转型的民营企业而言，想在日益激烈的市场竞争中取得绝对的竞争优势，更应该从一直所奉行的生产观念、产品观念和推销观念的营销模式中走出来。而真正关注于如何使顾客最大的满意，从而培养忠诚的客户，实现长期的发展目标。在近几年的行业竞争中，H公司陷于以价格为导向的竞争中，忽视了关系营销的重要作用。虽然暂时争到了部分市场份额，但产品质量和售后服务却日益下降，造成用户的满意度下降，从而导致一些顾客尤其是优质顾客的流失，根本上损害了企业的长期发展利益。
因此，在新的形势下，H公司有必要调整自己的营销战略。希望通过本文的分析和研究能够找出适合H公司关系营销的模式，通过有效的实施使H公司在关系营销方面做的更好，实现公司长期发展的战略目标。
1.3研究内容
本文在对关系营销理论阐述的基础上，结合笔者在H公司两年来的工作体验，研究了H公司开展顾客市场关系营销的几种关系营销策略，对H公司实施顾客市场关系营销的内部措施进行了探讨，并分析了顾客市场关系营销实施中应该防范的问题。关系营销是一种营销理念，如何将此理念应用到H公司顾客市场的实践中并解决实际问题，是本文要研究的重点。为了研究的方便，本文中如无特别说明，“顾客市场”均特指“外部顾客市场”。
本文旨在研究顾客市场关系营销理论对H公司实践的指导，研究立足于H公司的实际情况，并结合H公司发展的前瞻性，力争使研究具有实用性和易操作性，对H公司开展顾客市场关系营销具有积极的指导意义。
本论文通过理论研究来为论文提供科学的理论依据，通过实例研究为论文提供可以借鉴的实践依据。
本文第一部分为绪论。
本文第二部分，阐述了关系营销的定义及其特征，关系营销的应用方式，与客户、供应商、竞争者、影响者及内部员工的五大关系，关系营销的客户生命周期及客户忠诚理论，并对关系营销与传统交易营销的区别作了比较。
本文第三部分，介绍H公司概况和印铁制罐的行业环境分析。
本文第四部分，分析H公司关系营销的概况，必提出公司实施关系营销的必要性。
本文第五部分，讲关系营销具体实施策略在H公司中的应用分析。
1.4研究方法
拟采用的研究方法：本论文主要采用文献阅读法、调研法与实证研究相结合等研究方法。本文通过网络资源、图书馆等渠道收集有关顾客关系营销的研究文献，进行大量阅读，了解了顾客关系营销的相关理论，认真收集和整理相关信息和资料，并深入企业进行调研，获取原始资料和信息，进行全方面的实证探讨和定性定量相结合的分析研究方法。
2关系营销相关理论
2.1关系营销的含义
美国学者西奥多.莱文特(Levitt)在1983年首先提出“关系营销就是保持顾客”的概念。他认为“买卖双方的关系很少在一笔交易结束后终止，相反，交易结束后，形象地提出，这种关系得到加强，并影响买方决定下一次购买时的选择”。他“销售仅仅是求婚阶段的结束，婚烟生活从此开始”。
1983年Berry最早对关系营销下定义:“关系营销就是保持顾客”。1985年BarbaraBoundandJackson提出:“关系营销就是锁住顾客，由两种纽带将顾客锁住一种是结构纽带，另一种是社会纽带”。1990年Copulskyandwalf提出“关系营销就是利用数据库去瞄准消费者，去保持消费者，与消费者建立连续关系”。1994年，MorginandHunt认为“关系营销是指建立、发展和文持同顾客成功的交换关系
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