关系营销论文+任务书+开题报告+关系营销案例 第5页
客户关系生命周期
关系营销中的客户关系是有生命周期的，具体来说可以划分为四个阶段:从彼此间相互的考察期，到形成初步关系期，到彼此关系的日趋稳定期，最后到关系的退化期。
在相互考察期间，企业与客户通过相互接触，来考察彼此目标的相容性及双方的诚意，双方若形成关系所能带来的利益及各自所必须承担的责任。在这一阶段里，双方的了解还不充分，因此双方的关系具有高度的不确定性。
随着了解的深入，关系逐渐形成，双方渐渐认识到对方有能力提供自己所需的价值并能够履行在关系中所必须承担的责任，从而建立了一定的相互信任和相互依赖感，反过来又促使交易量快速增加。
交易量增加到了一定的阶段稳定下来后，关系也到了相对稳定的阶段，交易双方或明确或含蓄地以关系的持久性做出保证，并为此付出大量有形或无形的投入，而这也为双方带来高度的满意感并进而培养相互间的忠诚度。
然而随着境况的变化，出现客户可能找到更好的合作者或是企业发现客户不能及时付款等情况，于是，彼此间的关系出现了逆转，产生退化。当然在实际的关系进程中，退化并不总是发生在稳定期的最后阶段，在上述四个阶段的任何时期都有可能出现关系的退化。
认识到客户生命周期的阶段性对于实施有针对性的客户关系营销策略并提高客户的满意度乃至形成客户对企业的忠诚有着重要的意义。
（3）客户忠诚
对于实施关系营销的企业来说，所有的策略都是为了能够让客户满意自己的产品及服务，并借以文护彼此的关系。然而在现实经营中的许多事实表明，仅仅让客户满意是不够的，当出现更好或是价格更低的产品时，宣称满意的客户经常更换供应商。这说明低程度的满意对客户来说仅仅是增加一些理性偏好因而，关系营销者所要做的就不仅仅是让客户满意，而是要想办法获得客户对企业的忠诚。要使客户对企业忠诚，就必须在理解客户需求的基础上把握客户真正关心的价值所在，尽力为客户创造更大的利益。通常情况下，客户对于企业的产品或是服务的购买是一个理原文请找腾讯752018766辣,文-论'文.网
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2.3.1与供应商的关系
供应商参与了企业价值链的形成，企业与供应商因分工产生而又由协作形成具有共同利益的合作伙伴关系。这种合作伙伴关系虽然不可避免地会产生矛盾冲突，但相互的依赖性更为重要。企业是否重视与供应商的合作伙伴关系，是否能获得供应商最有力的支持，将直接影响着企业的经营效益。因此，企业与供应商处理好关系愈显得重要。
供应商会影响企业的生产经营。比如，供应商控制着其产品的销售价格和销售条件，可以通过提高价格、降低质量或减少供应量等方式，直接影响企业的产品价格、质量和利润。企业也会反过来制约供应商。企业可以终止采购供应商的产品，或以多个供应商的质量与价差来要挟某个供应商。
为了企业的长久利益，企业应该与供应商建立长久的合作关系。既要对供应商所提供产品的质量、价格、数量等因素严格要求，又要强调供应商有利可图。这样供应商才能稳步成长，何况供应商还要靠利润来持续改进其生产设备，提高产品质量。
2.3.3与竞争者的关系
企业的经营活动总是在一定的竞争环境中进行，并在竞争中得到发展。企业竞争者的关系主要表现在产品的质量竞争、服务竞争和价格竞争等方面。企业为了赢得竞争优势，必定会在产品质量、售后服务和价格等方面展开优胜劣汰的残酷竞争。
但竞争者既是冤家，又是伙伴。没有一家公司只是为了竞争而存在。企业竞争的目标是获利，所以在商场上“没有永远的敌人，只有永远的利益”。如果能获得利益，即使是竞争对手，也能成为合作伙伴关系。
美国著名的管理专家迈克尔。波特在《竞争优势》中指出，“好”的竞争对手对企业的挑战可以使企业不自满，而且企业若与这样的对手竞争，可以获得稳固且有利的产业均衡而不必陷入旷日持久的竞争冲突中。所以，竞争者其实能给企业带来诸多好处，比如增加竞争优势，增强企业的危机感和紧迫感，防止自身出现疏漏，使企业改善产业结构，协助开发市场，遏制潜在竞争者进入等。这都能促使企业获得持久的竞争优势，在竞争中稳步发展。
因此，越来越多的企业认识到凭一己之力很难在竞争大潮中立足。他们开始仔细观察竞争对手，通过积极的沟通与合作，往往可以达成战略联盟从而达成双赢或多赢的最佳效果。
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