而顺丰快运作为圆通公司的目标和最大竞争对手，在运送速度和服务方面都比圆通优秀很多，在客户管理方面，主要有以下客户服务工作：提供快捷的实效服务；提供安全的运送服务；高效的便捷服务；365天全天候服务；多项特色增值服务；新增夜晚收件服务等。
如何才能使圆通公司超越其他公司呢呢？作为快递企业，圆通公司提供的服务，依靠的是客户，这就意味着公司需要通过更好地服务客户来提高自身竞争力，因而客户关系管理就必须发挥充分的作用，而客户关系管理体系的构建也就显得尤其重要。
3.2.2 圆通公司合作伙伴分析
今年一月，圆通公司与IBM签署了三年战略合作框架 。IBM全球企业咨询服务部与圆通公司共同宣布，双方签署了一项 “管理优化及信息化建设战略合作”协议，旨在帮助圆通公司突破快速发展过程中的瓶颈，全面提升圆通公司的企业管理水平，通过持续的业务创新、营运创新和管理创新来提升圆通公司的综合竞争力，确保其持续、快速成长目标的达成。通过此次战略合作，圆通公司将实现速递业务服务量与质的双重飞跃。并进行三年规划四步走，实现对发展瓶颈的“各个击破”。
IBM全球企业咨询服务部是世界最大的企业咨询服务机构，长期以来一直致力于企业战略组织，流程优化和系统执行，结合科技优势与行业市场洞察，助力企业成功。IBM在与中国企业进行战略合作中，通过分享企业成功创新模式，并提供量身定制的业务解决方案以助力企业实现更高价值。
此次战略合作，IBM全球企业咨询服务部将帮助圆通提升企业组织管理能力，提升员工个人能力，突破人力资源瓶颈，加强企业信息化建设，优化加盟商管理体系，形成合力促进圆通的健康快速的发展。此次签署的战略合作协议将历时三年，共分四个阶段，其中，客户关系管理就作为最后一个阶段也是最为关键的一个阶段。
鉴于客户关系管理在快递行业的应用非常少，圆通公司可以通过实施客户关系管理方案，以提升公司的竞争力，并健康快速的发展。
3.3 圆通公司客户关系管理现状
现阶段我国的物流企业总体上处于向现代物流转型时期。在客户关系管理方面，虽然圆通公司对客户很重视，并积累了一定的客户信息，但还是没有真正地把“以客户为中心”落到实处。客户资源在公司内部为未实现共享，导致客户有时面对的不是统一进程的整个企业，而是“各自为政”的不同部门。同时缺乏一套大型完整的客户信息数据库，没有一套行之有效的数据挖掘系统对已有信息进行分析。由于不能衡量客户的需求、忠诚度、满意度、赢利能力、潜在价值、信用度和风险度等指标，公司决策也只能是基于感性经验判断的博弈，缺乏科学性。
如今圆通公司对客户关系的管理仅限于客户售后服务的一些环节上，如客户咨询、理赔以及有限的客户回访，没有上升到战略的高度，更谈不上系统性和连续性，这与真正的客户关系管理还有相当大的差距。
3.3.1 圆通公司的客户细分
根据圆通公司的自身特点，从客户关系管理的角度，通常把客户分为以下四种类型：
（1）有潜力的客户
圆通公司的销售工作应该从掌握潜在客户开始，公司销售人员的主要工作之一即是关注和掌握潜在客户。销售人员应根据公司提供的产品或服务，考虑客户的不同性别、年龄、职业、受教育程度、地区和民族的人们的需求和购买能力，排除那些不可能购买本公司产品或服务的人群。要花大精力分类编制潜在客户名单，如企业名单、行业名单、有需求客户名单、流失客户名单、竞争对手的客户名单等等。
目前圆通公司并没有把潜在客户列为重要的目标客户，只是偶尔会要求销售人员把自己区域里的客户按照简单的类型加以区分，并没有掌握潜在的目标客户。
（2）预期的客户
圆通公司在掌握潜在客户的资料后，应从中筛选出预期客户。确定预期客户的工作应由销售部门负责，销售经理要采纳销售人员的意见，共同研究公司的预期客户。在选择预期客户时，应避免单凭主观去做判断，应该积极地与客户进行交流。通过信函、电话、拜访等方式向这些客户宣传圆通公司的产品和服务，并进一步了解他们的需求。销毕业论文
http://www.751com.cn 售人员要对预期客户给予高度的关心，准确掌握他们的需求，了解决策人的心理，制定出合适的营销方案。有了预期客户的资料，顾问式销售人员就可以有目标地进行访问，针对不同类型的客户需求选择提供不同的服务和产品。
目前，圆通公司要求销售人员每个月定期上报自己区域内的预期客户，根据区域不同对客户的规模有一定的限制。通常销售经理会协助销售人员定期拜访这些预期客户，要求每月有一定的比例把这些预期客户发展成现有客户。
（3）现实客户的管理
对现实客户的管理是客户管理工作的重点，其目标就是要将重复购买者转型为忠诚客户。当预期客户成为现实客户之后，销售人员要及时跟进，与客户进行个性化的交流，提供满足个性化需求的产品和服务，并让他们了解相关信息，努力与他们建立起一种互相信任的关系。
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