促销组合包括四种主要方式:广告、人员推销、公共关系、营业推广。促销实质上就是通过销售人员与客户之间进行沟通和互动，以此来达到销售产品或提高企业价值的目的。企业在制定促销组合时，一般要考虑以下因素:产品类型与特点、推或拉的策略、现实和潜在顾客的状况、产品的经济生命周期“阶段”等。
3 大华公司营销环境分析
3.1大华公司营销现状分析
3.1.1公司简介
大华汽车贸易有限公司(以下简称大华公司)，成立与2005年12月31号，是比亚迪汽车授权的比亚迪销售服务中心。地址在西安市咸宁东路，二环以外。大华公司是西安比亚迪汽车公司授予的西北地区唯一一家五星级4S店。从诞生之日起，大华公司就胸怀“国内领先并具国际竞争力”的远景目标，不断超越以快速学习的能力以及不断创新整合全球及本地化优势资源，建构起基础坚实、有持续发展能力的企业。大华公司是西安比亚迪汽车公司唯一一家在陕西建成后3年中产销超过30万辆的企业，2008年更是在陕西乘用车市场上销量排名第一。大华公司拥有完全按照西安比亚迪汽车对“比亚迪4S店”的规划要求建设的标准展厅，公司占地面积3000多平方米，建筑面积2800多平方米，是陕西省装备最好、检测齐全、技术水平最高的比亚迪品牌特许销售服务中心。公司以树立全新的汽车营销企业形象，努力做好汽车销售、文修及全方位的服务工作，积极开拓市场，为汽车产业和地方经济发原文请找腾讯324,9114展与繁荣的目标、而奋斗。
大华公司以“客户为中心，以市场为导向”的理念，凭借良好的信誉和诚信为本的原则，不断以高质量、全系列的产品和高效优质的服务，以丰富、差异化的产品满足日益增长的市场需求，成为“全系列，多选择”的比亚迪汽车销售公司。大华公司比亚迪系列产品含有多项先进技术，在安全性、动力性、舒适性和环保方面表现优越，不仅在各自的细分市场中处于领先地位，并树立起新的标杆。依托全球领先技术和产品资源，建立了一套完整的购买、物流、制造、销售与售后服务体系和质量管理体系，并全面实施了汽车行业信息技术集成解决方案(SAP IS-Auto)，涵盖制造、购买、财务、质量、营销以及售后系统等整个业务链环节。公司集汽车销售、保养文修、配件供应于一体集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务店，专门经营一种品牌的各种车型。大华公司目前代理的是比亚迪F0、F3、F3-R两厢、F6、F8运动型家用轿车、DM双模电动汽车、S8跑车等车型。
表3-1 大华公司比亚迪汽车产品现状
车型 价格（万） 车身结构 变速箱类型 排量（L） 最大功率(KW)
F0 3.7-5.3 掀背车 手动变速箱 1 50
F3 5.9-7.6 三厢车 手动变速箱 1.5 78
F3DM 14.98-16.98 三厢车 无级变速箱 1 50
F6 8.9-15.98 三厢车 自动变速箱 2.4 118
S8 15.6-20.68 硬顶敞篷 无级变速箱 2 103
3.1.2大华公司营销组织与管理分析
目前，大华公司已有员工150人，其中销售人员占30%，售后服务人员占40%，年轻人占的比例最多。公司组织结构比较完善，由综合服务中心、售后服务中心三个部门，其中又下设各自小组，工作分工明确，各部门之间相互衔接，能促使工作顺利的快速完成，公司的基本机构如图3-1所示：
图3-1 大华汽贸公司组织架构图
大华公司的管理主要表现为售后服务管理、价格控制及激励机制上。
(l)在服务方面，大华公司联系实际打造自身流程，如从选购车型到试乘试驾、从签订合同到灵活的付款方面，从车辆介绍到毕业论文http://www.751com.cn/ 提交上牌，提供一站式购车服务，包括代办保险，车辆上户、车辆装演等方面。在售后方面，公司努力营造温馨亲切的服务标准，使客户感受到可信赖的售后服务。
(2)在价格控制方面，大华公司通过给每一个销售员都有车辆最低限价表，销售员根据不同实力和销售量给与不同的提成，年终再根据销售员的年度业绩给予不同的年终奖励。在实行激励机制方面，公司销售部对其销售员在培训、业务指导、提供信息等服务基础上，通过物质和精神激励等手段鼓励销售员多卖车。根据对销售员季度及年度的销售业绩、顾客满意度的综合考评，给与不同的奖励。
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