图1—1论文结构图 2 客户信用管理理论综述2.1客户信用管理概述
2.1.1 信用
信用有其丰富的内涵，涉及到社会、经济、文化道德等各个方面，本文研究的是经济领域的信用。而经济领域的信用又分为企业信用和非企业信用，企业信用又可分为金融企业信用和非金融企业信用，非金融企业信用又由非金融企业销售信用和其他信用构成，非金融企业销售信用又分为企业自身信用和企业客户信用。本文研究的重点为非金融企业销售中客户信用的管理，文中简称为企业客户信用管理。信用分类的结构如图2—1所示: 图2—1信用结构图
一般而言，信用(Credit)一词包含三层含义: 信用作为一种基本道德准则，是指人们在日常交往中应当诚实无欺，遵守诺言的行为准则。“无信不立”是我国传统道德的核心，一个人失去信用就意味着与之交往的人将面临不可预测的道德风险；信用作为一种法律制度，即依法可以实现的利益期待，当事人违反诚信义务的，应当承担相应的法律责任。在现实生活中，合同债权、担保、保险、票据等均以信用为基础，同时，诚信也是民商事活动的基本原则。从市场经济角度看，信用是市场经济的生命和灵魂，西方人将诚信看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济的基本准则；信用作为经济活动的基本要求，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上，使后者无须付现金即可获取商品、服务或货币的能力。由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此，信用是现代市场交易的一个必须具备的要素。本文所讲的信用是第三个含义。
企业信用也称商业信用，是企业在资本运营、资金筹集及商品生产流通中所进行的信用活动，它包含两层含义，即企业自身的信用和客户的商业信用。本文的研究对象是客户的商业信用（以下简称信用），是指在商品交易过程中，交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务或服务的能力。信用的根据是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。该定义包含了如下含义：第一、信用是一种交换关系：信用关系作为现代市场经济的一个重要特点，渗透到社会生产、生活和商品交换的每一个角落，可以说现代经济本质上是信用经济；第二、信用是一种支付方式：信用方式是相对于现金支付方式而言的一种占据主导地位的支付方式，如信用结算(票据、担保等)、信用卡、信用证等；第三、信用是一种能力：即获得交易对方信贷、信用销售或给予对方信贷、信用销售的数量、金额和期限。
2.1.2客户信用
企业客户信用主要指企业与客户进行商品交易时，以契约(合同)作为预期的货币资金支付保证的经济行为，其物质内容是信用销售。企业客户信用在商品经济中发挥着润滑生产和流通的作用。企业客户信用管理是在信用销售过程中，对企业信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上有效控制信用风险和用最经济合理的方法综合处理信用风险的管理活动。客户信用管理是有效防范贸易风险的最佳手段，在销售最大化的前提下使收款风险最小。客户信用管理通源文请找QQ324,9114过制订客户信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，保持应收账款的最合理持有规模，保障应收账款安全和及时回收，以达到企业利润的最大化。
信用销售，也就是通常所说的赊销，是指以信用为基础的销售，是指买方与卖方签定购货协议后，卖方让买方取走货物(或卖方送货)，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款(Instalment)形式逐渐付清货款的过程。信用销售在当今的经济活动中已成为一种普遍现象。可以认为，信用销售是买方市场的要求，也是市场经济发展的必然趋势。企业之所以要无偿地向客户提供“信贷”，其目的归根结底就是为了把产品卖出去，提高销售额，最高限度地获取利润。因此，可以说信用销售是市场经济的“润滑油”，是卖方提高产品竞争力和增加销售额的必要条件但是，在信用交易过程中永远存在着一定程度的风险，即客户到期不能付款或不愿付款的风险，这就是信用风险。企业信用风险是指在以信用关系规定的交易过程中，交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。具体而言，也就是买方拖欠卖方货款（或应收账款）的可能性。在信用交易过程中永远存在着一定程度的风险，即客户到期不能付款或不愿付款的风险，这就是信用风险。
信用额度又称信用辣.文;论^文'网限额，是指企业控制某个客户在一定时期内应收账款的最高限额。信用额度在一定程度上代表了企业的实力，反映其资金能力和对客户所承担的机会成本及坏账风险的承受能力。信用额度包括企业授给客户群的整体信用额度和授给某一具体客户的信用额度两方面内容。信用额度的大小与信用政策和信用期限、坏账损失率和收账费用等有关。随着市场情况和客户信用情况的变化，企业过去能接受的风险，过一个阶段后，可能不愿接受。因此，每隔一个阶段，企业应对客户的信用额度加以恰当的重新核定，使信用额度经常保持在企业能承担的风险范围内。
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