研究路径
1.2.1 研究的主要内容及思路
北京德裕投资发展有限公司是香港德裕金号集团在北京设立的子公司，在公司知名度和市场占有率较低的现实问题面前如何能够生存并稳步发展是困扰公司管理层的一个重要难题。本文通过分析国内外电话营销的发展状况和我国投资咨询公司利用电话营销的状况，根据北京德裕投资发展有限公司的实际情况，分析该公司利用电话营销过程中存在的问题，最后针对该公司存在的问题提出对策，本文主要框架见图1-2。
第一部分是对电话营销在国内外发展情况的研究和分析，指出了研究的背景，并阐明了研究的实际意义。
第二部分是对国内外针对电话营销理论研究的概述，包括电话营销理论研究的发展以及电话营销理论研究中重要的4P理论，并将电话营销和常见的集中营销模式进行了一系列比较分析。
第三部分是对北京德裕投资发展有限公司电话营销现状的分析，主要侧重外部环境和公司当前情况的分析，并且提出、研究了公司电话营销存在的问题。问题有目标客户定位不准确，数据库不精确、容量小，支持电话营销的系统和各种媒介不完善，电话营销流程不通畅，电话营销人员素质不高，电话营销团队意识不强等。
第四部分是针对北京德裕投资发展有限公司电话营销存在问题提出的对策，即制定营销战略，准确定位目标市场，建立高质量的数据库，建立良好的系统和媒介支持体系，规范销售流程，有效管理TSR(电话营销人员)，稳定销售队伍，组建一支集成组合管理团队，发挥每位员工的智慧，实施客户关系管理，增强客户的忠诚度等。
1.2.2 本文的研究方法
本文通过阅读文献资料、期刊、互联网查阅、实地考察、亲身体验以及与电话营销人员交流等方式来获得翔实的所需资料。在资料的分析与归纳过程中，主要采用案例分析、模型设计、理论研究等方法，采用归纳、推理和统计分析等技术，对所收集的资料进行科学地分析，来获得文章所需的数据和结论。
图1-2 文章的主要框架原文请加QQ32491.14辣.文^论'文.网
2 国内外电话营销理论概述
电话营销发展的历史不长，理论研究有限。大多对电话营销的研究只是研究电话营销技巧、电话营销的4P和电话营销的发展。但对电话营销应用于何种行业、如何判断一个企业是否适合进行电话营销还有待研究。
2.1 电话营销理论研究发展毕业论文
http://www.751com.cn/ 电话营销(Tele Marketing)这一概念出现于20世纪80年代的美国。与电话营销相关的词汇很多，直接销售 (Direct Marketing)、数据库营销(Database Marketing)、一对一营销(One-To-One Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客户服务中心(Custom Service Center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
目前对电话营销在营销界有以下两种不同的见解。
第一种见解认为电话营销是直复营销，本文就是在这种观点的基础上进行论述的。
直复营销起源于美国。美国直复营销协会(ADMA)为直复营销(Direct Marketing)下的定义是“一种为了在任何地方产生可度量的反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系”。直复营销包括直接邮购、目录购货、电话营销、电子购物和其他媒体购物。因此，在现在的大多数营销理论中，电话营销是作为直复营销的一种方式来研究的。它是销售商直接用电话向消费者推售货品。亦有销售商提供免费直拨电话(如美国800专线)或受话者付电话费，让消费者直接用电话购货。
直复营销在美国、欧洲等一些发达国家得到了迅速发展。单就美国零售业来说，1991年美国直复营销的销售额占无店铺零售总额的80%。近年来，美国直复营销销售额年平均增长率为10%-15%，其发展速度为传统零售业的2倍。
而相对地，直复营销在大多数亚洲国家依然在自我发展状态之中，目前尚没有法规约束，所以它远未达到欧美发展的程度。在欧美国家，客户非常欢迎在家里通过直投杂志、电话、目录、互动电视或者家庭购物频道订购所需商品。当然，这也与欧美把货物快速运达客户住所或办公室的物流技术及后勤设施极为发达有关。
“在中国，直复营销的现状是没有科学、完整、规范、系统的直复营销理论来指导和规范行业。”中国直复营销理论研究的先行者潭兆麟忧心忡忡。目前，直复营销在中国还是一种各行其是的行业状态，这无疑是直复营销在中国特别是中国内地发展的一个瓶颈。
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