电话营销的4P
在电话营销领域里，采用另一种4P理论。即：Product(产品)、Price(价格)、Process(流程)、People(人才)，应用好这4P将是做好电话营销的基础。原文请加QQ3249'114辣.文^论'文.网
第一，Product(产品)
在电话营销前，企业首先必须要了解营销的产品或服务，了解产品最好的方法是建立一个分析产品的FAB模型，即Feature(特性)、Advantage(优势)、Benefit(效益)。任何一次成功的、高效的电话营销都要遵循FAB模型。
Feature：产品特性包括品名、功能、性能、用途等。
Advantage：相比同类产品或竞争品有什么优势，优势在哪里，有多少等。
Benefit：销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么效益，效益是多少等。
第二，Price(价格)
如果分析了产品的特性、优势以及它产生的效益以后，就要了解你的产品在价格方面比同类产品有那些优势？优势有多少？我们将根据FAB模型分析的结果制订切合实际的行销策略。
第三，Process(流程)
流程是电话营销的关键环节，它决定着电话营销的成败。电话营销必须确立两个流程。其一，电话营销中心的运营流程；其二，电话营销的具体执行流程。运营流程如图2-2，2-3，2-4。
电话营销的具体执行流程如下：
(1)建立客户资料库。
(2)对潜在客户进行有效的细分和定位。
譬如：把客户分成5等级，如A、B、C、D、E。A代表1周内能成交的客户，B
图2-2 电话营销中心运营流程图
图2-3 电话营销项目研发流程图
代表1个月内能成交的客户，C代表有意向的潜在客户，D代表有可能成为潜在的目标客户，E代表普通的目标客户。
(3)拟订营销计划。
计划包括：营销目标，营销方式(P-M-P模式phone-mail-phone)，营销时间、人员，直邮广告(Direct Mail Advertising，简称DM)的设计、制作等。
(4)投递直邮广告。
(5)电话沟通。
(6)系统配送。
(7)跟踪回访。
第四，people(人才)
人才是电话营销最核心的因素，而基层的TSR（电话销售人员）是电话营销体系中最核心的部分，他的好坏直接决定着电话营销的生存和发展，优秀的TSR必须具备以下五项素质：
(1)积极热情，性格开朗，有责任感。毕业论文
http://www.751com.cn/ (2)有较强的分析能力及处理问题能力。
图2-4 企业内电话营销运营流程图
备注:图2-2、2-3、2-4仅为举例，井未包括整个电话销售项目的流程设计
(3)有承受压力的能力。
(4)有强烈实现自我价值的意识。
(5)有较强的人际关系及沟通能力。
2.3 电话营销与其他营销模式的比较分析
电话营销是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、文护顾客等市场行为的手法。原文请加QQ324,9114辣.文^论'文.网
电话营销所涉及行业包括电信、金融(银行、保险、证券、基金)、邮政、物流、电视购物、互联网、IT、消费电子、消费品(服装、食品、化妆品、保健品)、零售业、交通旅游(航空、订房订票、城市交通)、汽车业、传媒(广电、报业、网络媒体)、公共事业(电力、自来水及燃气)、烟草、石化、制造业、医药卫生、统计调查、政府(公安、税务、工商、市长热线、社区服务、城建、劳动保护、海关及其它种类的政府呼叫中心)、外包、管理咨询业及其它小型行业。在国外，尤其在美国，个人的电话号码是对外公开的，电话营销不仅应用于B2B（企业对企业之间的营销关系），还应用于B2C（企业对顾客之间的营销关系）。在我国，由于我国的文化特点和习惯，个人的电话号码没有对外公开，电话营销很大部分是应用于B2B，应用于B2C的还是很小的一部分，这一小部分主要应用在电信和金融行业。
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