文献综述（国内外当前现状，发展趋势，存在的问题及自己的见解等，字数不少于1000字，并附主要参考文献目录。）
医药产品是保障和增进人民健康、改善和提高人民生活质量、保证军需和战备的重要物资，医药业是最具发展潜力和活力的朝阳产业。邯郸市医药工业开始于五十年代，是邯郸市工业经济的重要组成部分，它的发展促进了邯郸市工业经济的发展。邯郸市的化学原料药和中药具有一定优势，但面对国内外医药产业的加速发展和激烈竞争，这种优势正在减弱，如何将医药产业培育和发展成为邯郸市的主导产业，是邯郸市面临的一项重要任务。近两年来，我国医药消费市场逐渐掀起了一场OTC的消费热潮，OTC消费的出现打破了以往在计划经济下医疗单位销售药品占药品总销售绝大部分的格局，使药店等其它非医疗单位成了药品零售业的重要组成分。这一市场发展趋势既为药品生产厂家提供了无限商机，也给他们带来了药品营销的巨大挑战。现结合邯郸市实际，针对国际、国内医药形势发展的新趋势和新特点，对邯郸制药有限公司的营销渠道进行管理及研究。
邯郸制药有限公司当前的营销渠道问题表现在以下几个方面：
（1）渠道竞争不规范
随着市场的发展，邯郸制药有限公司的竞争对手越来越多，竞争越来越直接，为争夺经销商资源，竞争对手往往以更加优惠的条件，付出更大的代价来瓦解对手的经销商，一些与厂家关系不够紧密的经销商容易在竞争对手的各种诱惑下阵前倒戈。
（2）多渠道并行
仅有一、二、三级站和零售店构成分销渠道不复存在了，取而代之的是几条渠道，多管齐下，进入同一地区或目标市场。一般是在打入市场初期，由自己的业务员通过医院还有零售药房进行铺市，市场打开后再靠分销商进行销售。
（3）旧渠道被打乱，新渠道正在动手重组
随着流通体制改革的深入，医院已经不再是药品流通的唯一渠道了，众多的经销商、代理商、药品批发公司和零售药房在经济标杆的作用下组合成新的渠道。同时，信息技术和互联网背景下的企业在线渠道也初露头角。
（4）渠道之间的冲突严重，渠道稳定性下降
越来越多的企业和经销商把目光转向终端，展开终端争夺战，终端身价倍增，反而开始以种种理由提出苛刻的条件，使企业和经销商不得不满足，一个是贪得无厌，一个使无可奈何，因而不同品牌的企业和经销商之间，同一品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生激烈冲突，冲突的程度取决于市场竞争品牌的多少和企业对终端的控制力。而且同一企业的不同渠道体系之间也存在冲突，经销商渠道体系和企业直销渠道体系为争夺同一目标市场，如果管理不善也会容易造成渠道之间的冲突，不但损害了经销商的利益，也损害了企业利益。原文请+QQ32491'14
结合自己对邯郸制药有限公司的分析，提出自己的见解。
一．邯郸制药有限公司的渠道激励
1.直接鼓励（1）返利政策（2）积分政策
（1）返利政策毕业论文
http://www.751com.cn/（2）积分政策
（3）其他奖励政策
（4）协作支持政策
2. 间接激励在实际经营活动中，邯郸制药有限公司会选择一定方式与成员合作后，通常会进一步采取一定具体的措施来对渠道成员进行间接激励。
二．邯郸制药有限公司的渠道冲突管理
1. 减少垂直冲突的管理策略
2. 减少水平冲突管理策略
3. 减少多渠道冲突管理策略
三．邯郸制药有限公司营销渠道终端销售促进管理
1. 宣传推广
（1）药品销售场所的装饰和布置。（2）药品陈列及橱窗布置。（3）提供咨询服务。
2. 销售推广（1）对消费者的销售推广（2）对终端商的销售推广（3）对销售人员的促销2072
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