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澳的利战略管理案例分析 第6页

更新时间:2016-7-31:  来源:毕业论文
根据陈松富的要求,广告公司拍了一则广告片:一个疲惫不堪的运动员喝了澳的利,顿时精神抖擞,率先冲过终点,在中央电视台电影频道连续滚动播出3个月,市场的强烈回应把陈松富吓了一大跳,各地纷纷大批量要货,而且是现款现货,把夫妇俩喜得不知所措。赶紧分工,陈松富回厂里督促连夜生产,妻子到一线去考察经销商。
1998年,成都举行的全国糖酒交易会上,澳的利一举拿下1000万元的订单,更重要的是,诸如昆明市商委下属贸易公司等实力派经销商,对澳的利均青眼有加,纷纷加盟到澳的利的营销体系中来。
    在市场拓展上,陈松富仔细分析了国内饮料行业的形势和不同地域的消费习惯,决定采取“农村包围城市”的策略,避开与可口可乐等大品牌的直接竞争,利用当地经销商的现有网络,稳步占领包括县级城市在内的广大农村市场。这一年,澳的利销售额一举突破1000万元。在云南、湖北等省份,澳的利甚至一度卖断了货。应收账款的风险研究国内外现状
幸福的黄手帕
    陈松富用北方人特有的坚韧和毅力克服了自身知识结构的缺陷,在一片本来被封得死死的荒原开垦出自己的领地,并逐渐把它发展成水草丰茂的王国。
    1999年,由于企业生产能力难以跟上市场的强劲需求,前一时期的超负荷运转让陈松事感到了潜在的危机:厂房要扩建、设备需要文护更新、人员需要补充,这些都是澳的利亟待突破的瓶劲,于是暂时停掉了中央电视台的广告,开始着手梳理销售渠道,加强终端促销力度。
    1999年昆明世博会,澳的利在当地经销商的极力推荐下,成为世博会指定饮品。当河南省省长李克强到昆明参观考察时,眼看着漫天飞舞的澳的利POP招贴,喝着口感不错的澳的利,便称赞道:没想到云南有味道这么好的饮料。陪同的一位昆明市市长却告诉他:这是地道的河南品牌。李省长感到格外震惊,回到河南的第二周就带着省、市领导班子到昌达公司观察,对澳的利给予了高度评价,并指示各级政府一定要为企业的发展解决好实际问题。
    神奇饮料澳的利再创佳绩,市场版图一扩再扩,到年底5000万元尽入囊中。
    陈松富不得不一次又一次地增加生产线,扩大生产规模。如今,总共占地280亩的四期工程已经动工,届时生产能力将提高到每年35万吨,基本可以满足市场未来5年的需要。
    后顾无忧之后,陈松富启动了以“健康、青春、活力”为主旋律的新一轮形象提升工程。2000年,在中央电视台砸下2000万元广告费,力邀著名歌星解晓东助阵昌达:一曲“相信我吧”,将澳的利唱进了广大年轻人的心里。市场一路凯歌高奏,2亿元回款轻松进账!2001年,昌达用5000万元广告费再次强力拉动全国市场,饮料新贵澳的利尽显潮头风流,到年底,销售额一举突破6个亿!
    2002年1月,陈松富又斥资150万元,通过北京华夏长城广告公司签约韩国偶像巨星——H.O.T主唱安七炫,用他的青春、动感和人气倾力演绎澳的利故事。3月,西安全国糖酒春季交易会上,来自全国各地的糖酒厂商一到西安,立即被满眼的黄色包围了——从机场到火车站到主会场,一路上全是澳的利的广告牌。
    “一眼看过去,就像一路飘飞的黄手帕,感觉棒极了”。一位饮料厂商由衷而无奈地说:“那一天,荣耀和幸福是属于澳的利的。”
    这次糖酒会,澳的利投入200多万元的巨额广告费,当记者问拿了多少订单时,陈松富自豪地把大手一挥:“会上我们不接订单,这200万元,一是宣传公司形象,二是让朋友们高兴高兴。”他所说的朋友指的是澳的利全国各地的经销商,在陈松富的眼里,经销商是自己的财神爷,让他们满意比什么都重要。
    2002年,饮料市场狂刮黄色旋风,前3个月销售额就达3亿多元,陈松富雄心勃勃地宣布,年底至少拿下10个亿,争取达到12亿元……

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