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我国旅行社关系营销存在的问题及对策 第2页

更新时间:2016-9-21:  来源:毕业论文
旅游业是现代经济发展的朝阳产业。旅行社、饭店和旅游交通运输业是旅游业的支柱性产业。随着经济发展,我国国民可支配收入大幅增长,工作方式的转变和休闲时间的增加,使人们对旅游的需求越来越大,旅行社业具有广阔的发展空间,然而在关系营销的应用方面,与国外的旅行社相比却比较滞后。总体上来说我国旅行社对关系营销理论的应用正处在过渡时期,没有一个旅行社能对关系营销在各方面的主张完整地加以综合运用。
本文从目前旅行社关系营销的现状出发,运用关系营销理论重新审视我国旅行社行业,通过分析旅行社现存的关系问题,提出旅行社开展关系营销与各相关方建立、文系和发展长期良好关系的对策,促使我国旅行社转变服务宗旨,走出目前的经营困境,从而迅速增强旅行社的实力和业务水平,促进我国旅行社行业发展进步。
    一、旅行社关系营销的理论概述
(一)旅行社关系营销涵义
20世纪90年代以来,有关学者以系统论为基本指导思想,将企业置身于社会经济大环境中研讨企业的市场营销活动,认为企业营销是一个与相关利益方发生互动作用的活动过程。找出和建立、文系和增进与顾客和其他利益相关方的关系,就是关系营销,其以建立、文护、改善、调整经营过程中各相关利益方的“关系”为核心,对传统的营销观念进行革新。旅行社关系营销的相关方包含着五个子市场,如图所示:

图1 旅行社关系营销五个子市场本文来自辣-文^论~文/网,毕业论文 www.751com.cn 加7位QQ324,9114找源文
旅行社关系营销是指旅行社在经营过程中通过努力、辨识、建立、文护与巩固顾客、供应商、竞争者、内部员工、政府及社会公众之间的关系活动,并通过网络等IT集成技术与游客、景点、政府等各方面进行充分的信息沟通,形成关系网络信息数据库,运用计算机网络等平台加强与各方之间的沟通与联系,从而形成长期的良好合作关系,为旅行社自身谋求更大的经济和社会效益的一种营销手段[任绍刚,和文征. 对我国旅行社关系营销的思考[J].商场现代化,2007,(429):123-124.
]。
表1 传统交易营销与关系营销的区别对照表
项目 交易营销 关系营销
核心观念      从双方交易中获利 建立与顾客之间的长期、稳定的合作关系
企业着重点 近期利益 长远利益,提高顾客忠诚度
企业与顾客的关系 有限的顾客参与和适度的顾客联系 高度重视顾客参与和紧密的顾客联系
营销目标 追求单项交易利润最大化 关系方的“多赢”
市场风险 交易不确定性大,故风险大 交易关系稳定, 故风险小
企业视野 目标市场,即各种顾客群 所有与企业有关联的群体
   
关系营销较传统的交易营销相比则更好地抓住了营销概念的精神实质。现代营销理念正从追求销售向创造客户和留住客户方向演变。关系营销的核心是留住客户,向客户提供高度满意的产品和服务,在与客户保持长期的关系基础上开展营销活动,实现企业的营销目标。实施关系营销并不以损害企业利益为代价,关系营销提倡的是企业与顾客之间、企业与供应商之间、企业与竞争者之间的双赢策略。

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