二、中泰气缸盖有限公司营销人员绩效考核的现状
(一) 中泰气缸盖有限公司营销人员的概况
中泰气缸盖是柴油机气缸盖产品专业生产企业，是在2007年由河南省气缸盖厂转型而来。公司占地面积68000平方米，有5条气缸盖产品加工线，一条铸造浇铸循环线，具有年产35万只气缸盖产品的生产能力和2万吨的铸造能力，公司现有员工320人，其中工程技术人员49人，营销人员27人，占企业总人数的8.4%。
中泰气缸盖产品相对单一，采用以个人销售为主的销售方式，而且缸盖行业经验性的知识多，业务、技术难度不大，员工的学历不高，素质不高，可替代性大，因此公司出现工程技术人员和营销管理人员老龄化，而一线销售员工以新晋人员(1-2年经验者)为主，该公司的销售人员27人，基本上都是初中和高中毕业，进入公司的主要目的是为了生计，本身就有干一天是一天的思想，工作积极性不高。同时公司老员工职位及待遇丰厚，奋斗精神衰退，营销体系结构陈旧，营销思路落后，营销理念教条化。公司新引进销售人员门槛低，缺乏先进的营销思路和理念。因此，几近照搬原有老员工所授套路和方式，缺乏创新，在实施绩效考核过程中很少有优秀人才。所以，经营者经常会随生产业务及市场情况不定期地招聘、裁员，导致员工流动性较大。也正是因为员工的可替代性大，面临的竞争压力也大，员工害怕变革，害怕优胜劣汰，使绩效管理在具体实施的过程中难度较大。而且员工普遍薪水不高，不同层级管理者的收入差距较大(销售人员的销售结构是基本工资+销售提成。基本工资是按照学历的等级设置，销售提成是销售人员完成销售任务按照一定的比例进行提成)。企业营销人员绩效考核的指标体系比较单一，只通过一个指标——业绩指标来考核。
(二)中泰气缸盖有限公司营销人员绩效考核的现状
中泰气缸盖营销人员的岗位设定为综合业务，没有具体的业务分工，也就是说每位营销人员都接受提高中泰气缸盖产品销售量、提高客户满意度忠诚度、提高市场开拓能力、建立良好的企业形象等业务。因此，中泰气缸盖营销人员的岗位目标可以归纳为“提供令客户满意的服务，提高个人销售业绩”。
直至目前，中泰气缸盖有限公司营业部的考核方法是在组织架构调整之前以营销任务作为考核的依据，制定了简单的考核办法，即以销售量的考核为主。中泰气缸盖目前处于转型发展阶段，经过辣年的运营和积累，当前的主要任务是通过提高公司知名度、信誉度并最终达到提高公司市场份额和提升企业效益的目的。而促成这一愿景的实现除了依据严格的产品质量把控外，激励销售人员的工作积极性和忠诚度成为提高公司效益最直接的因素。本文来自辣*文-论'文&网，
毕业论文 www.751com.cn 加7位QQ324'9114找源文为促使这一企业目标的实现，起初中泰气缸盖采取最简单的方式即只通过业绩指标的完成情况作为绩效考核的关键指标，正因为公司营销人员绩效考核的指标体系比较单一，导致营销人员只注重最后的销售结果，追求指标的达成率，不注重客户资源的积累和营销的长远效益。
具体而言，中泰企业的销售人员每个月月初从直接上级领导那里接受销售任务后，就开始自行联系客户，获取订单，进行产品交易(交货、付款)，定期或不定期拜访或者电话拜访客户，定期的拜访主要是基于公司对于销售团队的整体要求，故在此考核模式下，多数的电话拜访只是为了完成公司要求却并不能起到营销可持续发展。详细到中泰气缸盖在营业部对销售人员的考核指标的选择上，考核指标的设定仅以营销人员的销售量和回款额指标两个方面来考核业绩。自中泰企业实施绩效考核以来，现状大致如下：第一，以销售业绩作为主要的考评标准，将销售计划完成率(销售计划完成率=销售额/销售目标)作为该员工的得分；第二，以销售产品的回款金额(回款率=回收金额/销售金额)作为第二考评标准；第三，考评周期为月度考评，每月月末，根据销售计划完成率得分和回款率得分发放销售人员工资和奖金；第四，根据企业规定的月度销售量、季度销售量、全年销售量、任务完成率等作为考评的次要指标，这是销售人员晋升、加薪的依据。
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