3.1.3市场需求的影响
市场需求是对项目所匹配的竞争市场供应和目标客户群体(商铺需求者与终端消费者)需求对比所形成的市场空间容量，它是顾客定位过程中最直接，最理性的依据，项目最终市场表现如何，最终经营业绩好坏，都与此有最为密切的关系。因此，与宏观发展背景和商业结构不同，市场需求是顾客定位最关键的因素。其中，主要内容包括：
（1） 竞争商圈和竞争项目界定
通过地段，价格，产品特征等不同属性的综合，分析与项目具有较大竞争关系的区域和项目，以便保证市场供应和需求分析的针对性和有效性。
（2） 市场供应分析
对与项目具有竞争关系的区域或项目现有或潜在供应量，各项目的供应特质进行分析，旨在了解项目所处的竞争形势，明确项目的竞争地位，以及为顾客定位寻求自身竞争优势的策略提供基础。由以下几部分构成：
（A）竞争区域和项目现有供应量
（B）竞争区域和项目供应特征(销售率，开业率，租售价位，商业形态，业态构成，推广促销
（C）竞争区域和项目潜在供应量
（D）典型案例分析
（3） 市场需求分析
对竞争区域和项目的购买(租赁)需求量和购买特征。以及终端费者特征进行分析，旨在满足购买或租赁需求者需求的同时，营造适合终端消费者需求特征的产品形式。有以下几个方面组成：
（A） 竞争区域销售量
（B） 竞争区域租赁量
（C） 购买者需求探测
（D） 租赁者需求探测
（E） 终端消费者需求探测
（4） .市场空间分析
对比市场供应和市场需求的现状和发展趋势，分析项目市场空间容量的大小，或者寻找新的市场空间突破点。
最后，我们经过市场分析得出商业地产市场定位可以按照两类模型进行：
1.成行成市模式：如果经过调查发现该区域某种商业业态需求持续增加，高经营水平；可以通过借势，吸引客户、共享客户、争夺客户；在成熟商圈周边延展较易实现。
2.补缺模式：理想模式，市场确实存在空白，但有一定的风险性。
成行成市
同质同类
补缺者
完全补缺 扩大主题
同系不同 不同系不同类
图3.1 商业地产定位模型
3.2客户对顾客定位影响
3.2.1商铺购买目标客户影响
据国外成熟经验，商业地产出售会带来很多不必要的麻烦，后期的商业管理会存在较大的困难，商业业态很有可能变得混乱，这方面巨库就是个失败的案例，出售室内产权式商铺，销售成功了，而最后的经营却无法进行下去，目前正处于一个痛苦的大调整状态中，然而一个商业死掉以后，要想再活是一件非常困难的事情，所以一般我们认为只租不售，牢牢地掌握招商经营权才会带来商业的最后成功。但是由于中国的国情毕竟和发达国家不太一样，商业地产的开发商一般没有足够的资金来支持长期持有商业，因此根据现有状况，采取租售结合的方法来解决当前的问题，这样一般来说开发商会拿出少量的面积较小的商铺对外出售，以获得资金的回笼对于这样的比较少量的相对小面积商铺，事实上，我们在进行市场调查和商家访谈的时候，我们就已经找到了目标客户群体，所要做的事情只是把这类商铺购买者详细描述下来，由核心客户与重点客户两个方面描述，描述的界定范围有：
购买者的年龄，以前的经营购买商铺的情况，所属商圈范围，购买目的等等。
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