四、从宝洁公司渠道策略中得到的启示
（一） 宝洁公司渠道策略的成功之处
宝洁公司在中国日化行业早已占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写人了各种教科书。它的成功，最不能缺乏的，就是其对发展战略分销商的独到之处。宝洁公司的分销体系历来被世界产业界和营销研究者所称道，紧密的分销渠道成员关系，超深度的终端渗透以及严密科学的分销渠道管理都是令业界称道的。分销商作为宝洁公司渠道战略的重要组成部分为宝洁公司中国生意的发展作出了巨大贡献，而且大多现有分销商已经成为宝洁公司生意的战略合作伙伴，他们与宝洁公司风雨与共，同舟共济，始终和宝洁公司站在一起。
回顾宝洁公司在中国的分销商发展历程，我们应该看到宝洁公司一直以来都在建设这种战略伙伴关系，从分销商的基础设施，管理水平和员工素质方面等都投入了大量资金和时间，而这种投入也带来了很好的效果。宝洁公司的分销商是整个消费品行业最好的分销商队伍之一，这个行业里众多的制造商也往往会选择这些分销商做代理。众多宝洁公司的分销商往往代理着其他竞争对手的品牌，这也培养和壮大了这些分销商的生意，使他们更有竞争力。但是不管怎样，这些分销商总是把与宝洁公司的合作作为最重要的合作。
（二） 宝洁公司渠道策略的具体优点
1、 战略关系合作
宝洁公司和分销商的合作是建立在战略伙伴关系基础上的合作。这种合作着眼于未来，这和许多制造商是有很大区别的。有些制造商经常过于短期，若分销商稍稍有问题动辄就中止这种合作关系。区域内几乎所有的客户都做过他的生意，随着时间的推移，公司在客户的形象遭到了极大地破坏，也直接影响了生意的发展。
2、 关心分销商的发展
确定合作的战略后，宝洁公司会一直帮助和关心分销商的发展。这种合作意味着合作双方在地位上的对等。为了帮助分销商提高这种地位，宝洁公司一直在帮助分销商，人员培训，高效沟通，投资于分销商的信息系统等等无不体现这种帮助。当然，宝洁公司也提供了满足市场需求的产品和服务。制造商一定要在消费者的理解、产品的开发及质量保证、有效地与消费者沟通上下功夫，这样的产品和服务才会有竞争力，分销商才会乐意帮助产品的分销和推广。
3、 强有力的销售队伍本文来自辣~文)论'文`网，
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还有一个重要的环节是要建立强有力的销售经理队伍，帮助制造商更好的与分销商沟通。宝洁公司和分销商沟通的重要桥梁是客户经理。客户经理非常注重这支队伍的建设，从招聘，培训和激励方面都是不遗余力。宝洁公司的客户经理都具有很好的敬业精神，工作主动，富有创新精神，追求领导能力，富有团队精神和高超的沟通技巧，而且常常在工作中善于抓住重点。就是这样一批年轻的客户经理队伍帮助了宝洁公司取得和分销商沟通的胜利。
（三） 启示
综上分析，宝洁公司的渠道虽然经过了零售业态演变的影响以及各种冲突， 但是经过本身组织机构的改革和调整，取得了良好的策略效果。通过宝洁案例的学习，可以归纳出以下几点启发：
1、必须重视分销商的培训和激励工作，发展新型合作伙伴关系。基于大客户的渠道策略最突出的一点就是和客户的关系从简单的买卖到帮助其实现人员培训、财务管理、渠道管理的全面新型合作伙伴关系。
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