二、我国快速消费品行业渠道现状及调研分析
（一）我国快速消费品行业渠道现状
1、 快速消费品行业渠道的发展
纵观我国快速消费品渠道的发展与演变，大致可以将其归为三个阶段：
第一个阶段是从20世纪80年代初期至90年代的中期，销售渠道以传统渠道和批发市场为主。20世纪80年代是中国改革开放的探索初期，由于当时中国长期受到计划经济的束缚，市场一经开发，消费品的需求空前旺盛。在销售渠道上，形成了较规范的传统批发体系。商品主要是通过国营各级批发站和供销社系统进行销售。20世纪90年代初，富有生机的农贸批发市场开始兴起，它的灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势抢占了上风，缺乏生机的金字塔型的传统销售渠道受到了彻底冲击。农贸批发市场逐步成长为市场销售的主渠道。
第二个阶段是从20世纪90年代中期至20世纪末，销售渠道以网络建设和终端连锁超市为主。90年代中后期中国改革开放已进入快速发展期，市场经济基本形成，商品供过于求,市场竞争日趋激烈，逐步进入买方市场。在销售渠道上，缩短渠道、加强服务功能的渠道革命对我国市场产生了深远的影响。在这段时间内，我国快速消费品存在着多种渠道销售并存的现象。在这一阶段，加强渠道建设、掌控零售终端，成为营销变革的重心。
第三个阶段是从2001年至今，快速消费品市场已经逐渐趋成熟。销售渠道以个性化建设和协同推进为主。如“娃哈哈”的渠道利益捆绑法的运用，使它在如火如荼的“茶水之战”中成了赢家之一；“统一”将以家庭、酒店为主要消费场所的传统果汁改为以路边小店为主要消费场所的大众即饮产品，通过渠道创新促进产品创新，为果汁饮料的快速发展开创了先河，一举获得成功。此外，以沃尔玛、家乐福、联华等为代表的大型连锁超市和大卖场，在短短的十年内带动了中国广大城市连锁超市的兴起，不仅促进了快速消费品的消费增长，也带来了中国零售业态和渠道的变革。
2、 我国快速消费品行业渠道现状
近年来，除去物价上涨等客观因素外，市场投资活跃、行业竞争增强、消费水平提升、外资企业在中国市场投入加大等原因的集合，直接导致快速消费品行业的迅猛发展。随着国民经济的高速发展和经济社会环境的继续改善，我国消费品市场发展迅速，市场规模进入每年扩大1亿万元的新时期，而快速消费品的产品、价格、促销和广告等的同质化倾向愈加严重，许多厂家充分认识到通路建设才是赢得市场的关键，此时，分销渠道已成为企业最重要的资源之一。比起家电等其他行业，快速消费品行业的销售渠道培养起步较晚，经销商平均规模较小，
渠道体系较为混乱，难以控制。分销渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性和不适应性对企业经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐显现。快速消费品行业进入壁垒较低，产品较易被模仿，产品间的同质性和替代性高，消费者的产品忠诚度不高，购买产品时多选择眼前产品而不是刻意寻找某种品牌，因此商家多采用密集化市场渗透的营销策略，即加强终端渠道管理，来提升布市率，最广泛的与消费者接触，以多产品类别来迎合各种消费需求。由于快速消费品市场竞争极其激烈，进行有效布市，争夺有限的市场空间已经成为企业营销的头号重任，这也标志着以终端分销为主的销售时代的来临。当前我国快速消费品行业发展迅速，但是还未形成具有全国乃至全球深远影响力的企业，究其原因在于企业只在乎于生产而忽视终端营销，总是把产品交付于经销商或代理商草草了事，没有品牌树立的意识，更没有自己的一套行之有效的渠道分销管理体系。如何争夺有限的市场空间，如何进行有效的分销渠道管理是一个迫切需要解决的问题。
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