市场营销单位实践实习心得体会实习总结
一、实习目的
1、了解和熟悉实习单位的市场营销组织机构设置、业务的特征；
2、掌握实习单位市场营销战略的制定原则、方法及管理过程；
3、了解实习单位的市场营销策略，具体掌握产品策略、定价策略、分销策略、促销策略及营销计划在实习单位中的具体操作过程；
4、通过对实习单位营销调研与市场信息系统进行分析，掌握市场调查，市场预测及市场营销信息系统的实际运用方法。
二、实习单位介绍
实习单位：万学教育科技有限公司—哈尔滨分公司
1988年6月，人大、北大、清华等多名深谙命题规律的权威名师，应广大立志进行高端学历深造的优秀学子强烈要求，创建了我国第一个研究生考试培训项目。1993年12月，经教育部批准该项目正式命名注册为万学海文分校。2006年8月海文成功的获得来自花型资本等著名投资机构的巨额国际投投资，成立了万学教育科技有限公司万学海文科技教育有限公司。北京万学教育集团旗下“海文考研”是中国研究生考前培训事业的创始和领袖机构，万学海文通过十余年的科学发展，开辟了中国考研培训行业，创造了考研培训的全部辅导技术和服务模式。现在增加万学金路公务员辅导体系和大学生职业生涯策划体系。目前万学海文在全国简历25个省级分校，教学点覆盖300余个大中型城市，构建了中国民办教育行业最大规模的教育培训网络。万学海文始终以遥遥领先的绝对优势，领导着整个行业的不断创新和持续发展。现在公司业务包括：考研辅导，公务员辅导。考研辅导包括：公共课辅导，专业课辅导，高级产品钻石卡。公务员辅导包括：行政职业能力测验辅导和申论辅导，高级产品钻石卡。大学生职业评估策划。
哈尔滨万学教育分公司成立于2007年，主营考研辅导课程和公务员的辅导课程，位于南岗区学府路三道街66号学府书城写字间九楼。
三、实习过程
1、进入实习单位，了解实习单位情况，接收简单的业务培训。
2、自己对业务进行深入学习和掌握
3、接管业务，开始宣传万学海文的辅导课程并帮助招生。
四、实习体会
在海文已经有一段时间了，也见证了万学海文集团哈尔滨分公司的这短时间的改变和感受着北京总部根据市场进行的一些业务调整。这对这段时间的实习自己也是成长了很多，学到很多知识，不仅仅是业务上的，还有就是与人相处的技巧，通过这段时间点滴的积累，对教育培训行业也有了一定的认识。刚进入万学海文哈尔滨分公司的时候，接受的是一些简单的业务上的培训，市场部总经理首先给我们介绍公司的成长的历史。通过对公司成长过程的了解，我发现海文的转型还是很成功的，现在是一个民办的教育机构，培训业务也是在不断上扩大，由最初的考研辅导课程，现在增加到拥有公务员培训和大学生职业规划，而且辅导课程体系也完善的近乎完美。海文现在拥有的业务一共包括，考研辅导培训课程，公务员辅导培训课程和大学生职业规划项目。但是目前在哈尔滨主要经营的是考研辅导培训课程和公务员辅导培训课程。譬如说考研辅导课程的设计包括：全年金卡（政治、英语、数学全年不重复课程），全年银卡A（政治、数学全年不重复课程），全年银卡B（政治、英语全年不重复课程），政治单科全程班，英语单科全程班，数学单科全程班，这些课程班次的学习费用相对来说比较优惠，根据每门课程的班次设计而制定价格，报组合课程班次会比单科选报更优惠。这些课程的班次是哈尔滨当地所有的学员集中在一起上课。万学海文还致力于专业课的辅导，在万学海文的数据库里，几乎包含了全国硕士研究生招生90%专业的一些相关信息，专业课课程辅导的定价是根据不同专业类型定价。请此从事此专业的老师单独为学员授课，还帮助学员搜集相关专业的导师信息，专业往年录取情况的信息和一些年的专业题等。万学海文还有自己的高端学习辅导体系钻石卡，钻石卡的辅导体系包括了考研中学员遇到的所有问题。主要是每周都有小班授课，阶段测评，可以上所有的辅导课程，不限次数重复看以往课程的视频教程，帮助学员选专业，进行心理辅导等等。通过培训，我自己有深入的查找资料对相关业务进行整理。通过几天的整理和相关其他培训机构的对比我发现海文的整体课程体系和老师的配备都比其他培训机构要好，数学和政治的师资队伍更是远远高于同行业的其他培训机构。从目前国内的辅导机构看来，新东方是一个很成功的范例，万学集团发展的速度比当年新东方的速度还要快，也吸收大量的投资。海文的核心领导力量也是非常庞大的，都是出自名校，大部分出自清华北大，而且各方面能力出众。公司内部也在筹备上市的一些事项，所以万学海文的发展也是非常值得关注的。
经过一些天的业务了解，我也有接管学校，我所接管的学校就是我的学校（黑龙江工程学院），负责宣传万学海文的辅导课程和招生工作。宣传的工作主要就不定期的举办宣传讲座，还有就是在校园宣传板里张贴宣传海报和在寝室和图书馆发放宣传单。在这些的过程中我的主要任务就是与学校相关部门人员确定讲座教室的安排，组织学校的学生代理进行宣传。宣传是面对的主要任务，怎么能够让广大的学生知道这场讲座，并吸引大家的到讲座现场听老师的讲座是我面对的主要问题。现在面对的竞争对手也是有很多的，譬如说，起航，同信。起航是考研培训机构哈尔滨当地的龙头老大，同信的数学依靠着工大的老师吸引了无数的考研学子的目光。但是万学海文的政治也是被很多考研学生追捧。但是我的第一场讲座是失败的，主要原因是学校那天有活动，很多学生无法赶来听我们的宣传讲座，而我也没有能够在安排讲座日期的时候询问一下学校近期是否有活动，是否会影响到我们的宣传计划。这是我当时最大的失误。
对于万学海文的师资力量我是充满信心的，但是经过一段时间的工作磨合和同学生的交流，我发现很多学生并不了解万学海文强大的师资力量。很多学生会接收到多家辅导机构的宣传信息，从最表面来看，如果不经过细致的了解，也是很难区分各家辅导机构的区别的，而很多学生的第一选择是价钱要低一些的。我也发现，在整个公司整体的宣传策划中只是最普通的宣传计划，没有想过通过一些特别的方式表达出自己拥有的优势。这也就导致我认为最优秀的辅导机构混入了一般辅导机构的行列。所以万学海文的招生一直处于不理想的状态。我听过哈尔滨所有考研辅导机构的讲座，我发现万学海文的讲座是最普通的，最一般的，最低调的。其他考研辅导机构为了学生能够亲临宣传讲座现场，用尽各种方法，其中包括各种抽奖活动，课程班次的抽奖还算是正常范围内的，最戏剧的是有些辅导机构还抽彩票作为奖品，最大的抽奖活动是宣讲座现场抽笔记本电脑。当然被抽中的人是工作人员幕后安排的人。从这些情况来看，目前哈尔滨地区的考研，公务员辅导机构已经进入恶性竞争的状态。各家辅导机构为了招生使出各种方式，特别是一些小的地方性的，更是使出各种方式，而万学海文的宣传计划是受到北京总部的相关安排的，是最正常，最一般话的宣传方式，无法达到一种独特的吸引力，被这大的各种花俏的宣传方式给掩盖了。而在这时，我听说新东方的四、辣级班招生却用最简单的方法进行的如火如荼，报名的学生也是非常多。这样以来，我发现万学海文受到的限制还是品牌的吸引力，万学海文这两年一直致力于公司的扩大，但是在树建品牌这方面却做得不到位，还有一个原因是哈尔滨地区的负责人的想法不够灵活，与北京总部的沟通不够及时，也不能达到一定的效果，以至于北京总部不能够在第一时间内了解哈尔滨地区的状况。我觉得最好的解决办法不是同二流的辅导培训机构去用花俏的手段去竞争，而是着手于自己正面形象的建立和品牌的建立。从各方面来说，品牌的影响力才是竞争的一个主要力量，当然，万学海文的师资力量和各方面的辅导已经是目前行业的领跑者。还有就是面对全国如此之多的办事处，对于办事处领导人员的安排也要慎重。
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