（二）行业的发展趋势与方向
1、豆制品应以营养卫生、风味改良和快餐化作为改进方向
在安徽凤阳及其他很多地区，豆制品的生产、销售还延续传统的方式方法，作坊生产、集市摆摊，不仅卫生安全的不到保障，口味品种也延续着传统，想要改变这一现状，仅靠家庭作坊恐怕难以完成，必须依靠具有实力的地方龙头企业加以完成，凤阳黄湾镇现在就可以来领跑，创造出品牌，给安徽其他地区做出榜样。
2、全国各大中城市开展的“放心豆制品”工程为豆制品生产企业提供了发展机遇
豆制品的营养价值极高，富含一种脂肪物质叫亚油酸，能促进儿童的神经发育，其白质含量高达40%左右，最优质的可达50%左右，相当于瘦猪肉的2倍多，鸡蛋的3倍，豆制品中蛋白质的氨基酸的组成比较接近人体所需要的氨基酸。现代医学研究认为豆制品不含胆固醇，并可以降低人体胆固醇，减少动脉硬化的发生，预防心脏病，黄豆中还含有一种抑胰酶的物质，它对糖尿病有一定的疗效。因此，豆制品被营养学家推荐为防治冠心病、高血压、动脉粥样硬化等疾病的理想保健品。正因为如此全国各大中城市继开展放心肉、放心菜之后，又推出“放心豆制品”工程，这也为凤阳黄湾豆制品的发展提供了大环境的支持。
3、豆制品的科技含量与附加值正逐步提高。
目前黄湾镇的豆制品还停留在传统的阶段，科技含量和保鲜措施几乎为零，这一点也是黄湾镇豆制品发展需要突破的瓶颈。相信随着政府的重视和扶持，将会有更多的社会资金和有识之士投入到黄湾大豆的加工业中，黄湾豆制品的科技含量与附加值将逐步提高，提高产品的保鲜、保质期和开发豆类相关新型产品将是未来发展的重点。
（三）促进凤阳黄湾镇豆制品发展的对策
1、引进资金、人才和技术
科学技术是第一生产力，人才是一个企业发展的根本动力，事实也如此，目前在黄湾的豆制品企业中大多是夫妻店，就连稍具规模的吴氏豆制品公司里，董事会会议也可以在晚饭中解决，大多都是自家人参与管理，决策层水平有限，发展后劲不足。这些都是迫切需要解决的问题，目前在黄湾镇的豆制品企业中，建立一支具有战斗力的营销队伍才是当务之急，只有有了营销队伍，营销网络才能迅速建立起来[4]。
资金不足也是黄湾豆制品一大迫切需要解决的问题，目前黄湾豆制品企业中完全没有外资的流入，豆制品企业资金有限，想要发展但缺乏资金，后劲严重不足，目前黄湾豆制品公司应积极引进外资，以合资合作的方式壮大企业力量，带动真个行业的发展[5]。
2、建立一条迅速、快捷、安全的物流供应链
豆制品属于快速消费品，但又区别与其它快速消费品，类似于冷鲜肉，保鲜显得尤为重要，这也对物流提出了更高的要求，特别在夏季论文范文http://www.chuibin.com，豆制品在正常温度下保存时间也就24小时左右，也就要求凤阳黄湾的豆制品要建立一支全程冷链的物流供应系统，营销网络延伸到哪，物流就要跟踪到哪[6]。
3，充分利用当地原材料产地优势
黄湾镇大豆年产量达2000多万吨，大多数的大豆刚收割下来便以低廉的价格销往往外地，黄湾豆制品企业可以利用当地大豆原产地的优势，生产绿色食品，不仅可以节约成本，更可以提高自身的优势。
4、建立豆制品产业园，形成聚集，发挥规模效应
目前黄湾的豆制品产业目前特别分散，没有形成规模效应，建立产业园后，不仅能形成优势互补，扩大产能，减低消耗，另外还可以提高知名度，扩大影响力，对政府来说也可以加强政府的监管，对环境和卫生的治理也更加集中。
5、产品线规划策略
（1）高、中、低档产品要齐全，产品实现多元化，争占全终端；大众产品铺市场，中档产品创效益，高档产品树形象。目前黄湾镇的豆制品只有豆腐、千张、豆干等少数传统的品种，属于低档次产品，中高档产品目前空缺，产品结构单一，给市场扩张带来一定阻力，黄湾豆制品要想发展，必须丰富产品线，实现产品多元化，除了依靠中低档产品出量、创造现金流的同时，也要推出一两款高档产品树立形象，像馋嘴猴系列产品[7]。
（2）树立品牌，依靠品牌效应。黄湾豆制品目前黄湾豆制品骨干企业少、产业规模小，仅有吴氏豆制品厂等几家规模较大，且每家都有一个商标，缺乏品牌效应，各豆制品生产厂家纷纷以其为名，自称正宗，良莠混杂，影响品牌效应发挥。目前黄湾豆制品要创造出品牌，既然有这么好的历史资源，为什么不加以利用，凤阳不仅仅是明帝朱元璋的故里，更是现代农业大包干的发源地，凤阳花鼓享誉海内外，建议黄湾镇在这方面做些文章，发掘历史资源创造品牌，这里给出一个建议名字“黄湾花鼓香豆制品”，此名不经保留了黄湾特产也将凤阳花鼓巧妙加了进去，最后一个“香”字也强调了食品的概念[8]。
（3）制定主打产品，批市走量；配合高端产品进入商超、餐饮做销量的同时提升产品形象，提高产品知名度。黄湾镇豆制品中千张目前知名度较高，销量最好，凤阳周边县市各大知名饭店都慕名寻找黄湾千张，但黄湾的豆制品目前就是存在有名无货的状态，既然黄湾千张这么有名就不妨以其为主打产品，靠其出量。
（4）根据产品特点进行特色包装，合理定位销售渠道。目前黄湾的豆制品大多是作坊生产、集市摆摊，包装很粗糙，有的甚至没有包装。创造出品牌后就要统一标识，统一形象，标准化生产，标准化销售。有了好的产品，好的品牌，更要有好的销售渠道，豆制品属于快速消费品，营销渠道更为重要，黄湾豆制品应像其他快速消费品一样走“KA+经销商+特通渠道”的营销渠道。
6、实施实效营销，紧抓渠道建设。
豆制品销售，离不开广泛的市场占有率；配合经销商全面开发渠道，抢占更多的市场占有率是众多企业的竞争策略。“渠道为王”、“终端制胜”等等观点和提法提醒我们要想在市场中占主要地位，就要进行深度分销，尽可能多的拓展销售网点，在终端展示和方便消费者购买上下功夫。各级终端分析如下：
（1）大型商业连锁卖场（KA店）
随着连锁商业的全面推进，各大城市的商业零售业态发生了根本变化，消费者购买习惯也由批发市场而转为商业超市。进入了这个渠道，就等于将企业引入了主流消费群体。目前在江浙及沿海地区，各大卖场均有豆制品专柜，而在安徽地区却很少见到，属于空白市场。这对凤阳黄湾豆制品来说无疑是千载难逢的好机会，大型商业连锁卖场对产品的质量要求却比较高，这也对凤阳黄湾豆制品的质量提高要求，可以说凭目前的卫生标准，黄湾的豆制品是远远达不到的，这就要求黄湾镇的豆制品生产在质量安全和卫生标准上狠下功夫，一旦进入KA，产品不仅会有个稳定的销量，另外对品牌的传播也会有深远的影响[9]。
操作要素：制定合适的豆制品产品组合和商品价格，选择合适的卖场、超市做为该区域的利润支撑点与样板模范市场。
（2）中型、连锁超市（B C类店）
BC类店大多位于交通要道或学校及高档住宅小区，能够满足人们及时购买。这类超市都拥有一批固定的、忠实的消费群体，对豆制品生产企业来说，既能节省进店费用，又能大量销货，而且大多现金交易，现已成为各厂家、商家必争之地。BC类的超市大多使用代销的经营方式，进店费用比较低，可以为企业节约不少成本，但BC类店分布较广，配送物流成本会有所增加，这也应被企业所考虑。
操作要素：合理的产品组合和价位，合理的促销和精美的包装；做好跟踪服务，做好终端陈列，建立存、报货记录。
（3）经销商建立社区终端
发展位于城市中居民社区的冷鲜肉店、熟食店、蔬菜水果超市、奶品专卖店等作为快速消费品销售终端的做法已被许多厂家所重视。这类销售渠道具有其他销售渠道所不能比拟的优势，如良好的现金流通，渠道扩展便捷，利于品牌传播和培养消费忠诚度，对市场变化的反映速度快等。这一类的终端应交给经销商来做，豆制品生产企业的精力毕竟有限，其对于这类市场的了解程度也有一定的局限性，在这一市场，诚招经销商、依靠经销商，和经销商一起把社区这给市场给做大做强。
操作要素：制定合理的产品组合和价格策略；利用（建立）终端冷链系统；终端生动化（可通过店招、POP、产品整齐化陈列等）；对社区终端的产品知识培训（如印发有关产品知识、宣传页或宣传册）。
（4）特通渠道—餐饮、食堂
豆制品除了零售以外，特通渠道也同为重要，大型餐饮每日消耗的量也很可观，另外大中院校的食堂是我们的目标客户，近年来，不少地方政府也提出学生“每日一杯豆浆”计划，这就看出豆制品都青少年成长发育中的积极作用。如果将特通渠道做好，这方面产生的量不亚于KA产生的量。这一渠道也是产品形象第二窗口，但这一渠道利润空间较大但竞争最激烈、残酷。
操作要素：做餐饮，最重要的选择一个好的经销商，有良好的社会关系和固有网络；合理的价位，优质、口味好的产品；制定回扣返利制度、宣传促销方案；连锁加盟经营。
还可与当地经销商合作建立“XXX豆制品专卖店”，尽量发展连锁加盟，扩大品牌知名度，树立企业形象。
7、加强促销宣传
如何使凤阳黄湾豆制品在诸多豆制产品中脱颖而出，被消费者购买，如何使产品保持良好的销售状态，如何使公司平稳、快速发展，保持产品持久生命力，只有高度重视市场开发与文护。
（1）派驻销售人员辅助经销商销
销售人员辅助经销商开拓市场、加快新品上市、做促销活动，重要的是重视市场回访，同时收集市场信息，做好市场调研分析[10]。
（2）促销推广
促销推广对消费者的利益诱惑来的更直接、更具体，是以一种短兵相接的方式对抗竞争品牌，可以直接带来销量的增长，更可以增加产品知名度，还可以稳定老客户的同时招来新的购买群体。具体促销形式如竞争与抽奖、加量不加价、箱内或包装盒内设奖、折价优惠、免费品尝、赠送礼品等等。根据产品上市后的产品特点、价位、利润空间及各地区的实际情况另行制定可行的促销方案。
（3）媒体广告
依不同市场的需求进行脉动式投放，对品牌提升进行全面拉动，根据区域市场的不同，产品组合和上市策略均有不同，就安徽全省范围来说，安徽经视、卫视的收视率较高，覆盖面积将广，收视人群更为广泛，但其费用也较高，对于地方城市，公交站牌、公交车身的广告更为合适，不仅费用低，也可以做到动态与静态的结合，宣传效果较好。
四、结束语
纵观黄湾镇豆制品的整个市场与销售情况，可以发现，该地区豆制品产业资金匮乏，生产技术落后，还没有形成规模效应。这些劣势无疑成为豆制品企业发展的硬伤，严重影响了黄湾镇豆制品企业的发展。在众多不利因素的制约下，豆制品企业的发展举步文艰。但同时在恶劣的市场环境中成长起来的企业，也有一些独特的优势。首先，该地区豆制品的发展具有悠久的历史，积累了优良的传统工艺，这是其他豆制品企业所不具备的，在市场上可以说是独一无二的。其次，该地区地处我国十大产粮基地江淮地区，这对一个制造企业来说无疑大大的降低了其生产成本，从而使得该地区的豆制品在价格上取得一定的竞争优势。所以该地区企业如果能转变经营思路，扬长避短，变被动为主动，就能赢得长足的发展，取得市场的控制权。
总之，大豆制品是中华民族最普遍、最亲近的营养源，作为凤阳豆腐的起源地，黄湾镇更应该抓住机遇，改变现状，因地制宜，取得多种措施，大力发展豆制品产业，这必将有助于当地经济发展和人民生活的改善，也符合以民为本、建设和谐社会的旨意。
致谢
经过近三个月的努力，论文终于完成，这是大学四年所学理论知识的积淀，但最后四个月的实习经历也提供了实践操作的经验，大学生活即将结束，感谢四年来一直默默支持我的父母，感谢教授我所有课程的各位老师，感谢和我一起努力学习的各位同学，感谢论文指导老师曹慧娟老师在我实习和论文方面的帮助，在我最困难的时候因为你们的鼓励和微笑让我奋然前行。
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参考文献：
[1]杨荫凯等.中国县域经济发展论-县域经济发展的思路与出路.1版.北京：中国财政经济出版社2005.9:9-11
[2]安徽省凤阳县地方志编纂委员会编.凤阳县志，1版.北京：文艺出版社1999.9：37-39
[3]吴健安.市场营销学.1版.安徽人民出版社200399-101
[4]贾建华.新编国际贸易理论与实务.1版.北京：对外经济贸易大学出版社2004：78-79
[5]菲利普.科特勒 加力.阿姆斯特朗.市场营销学原理.赵平译.北京：清华大学出版社1999：127-129
[6]牛国良.现代企业制度.1版.北京：北京大学出版社2002：210-212
[7]夏春玉.物流与供应链管理.1版.辽宁：东北财经大学出版社 2007：106-108.
[8]崔新健.国际市场营销.2版.北京：高等教育出版社2007：196-198
[9]关培兰.组织行为学.2版.北京：中国人名大学出版社2008：131-132
[10] [美劳伦斯·G·弗里德曼，弗瑞 著；何剑云，沈正宁 译.创建销售渠道优势.北京：中国标准出版社20
The developed issues and countermeasures of the soybean products in Huangwan, Fengyang.
Major in marketing: Wu Shoudong
Instructor: Cao Huijuan
Abstract: The town of Huangwan in Fengyang is located in northern Anhui, and along the river of Huai. The soil is fertile and the land is flat here, and there already had the history of several thousand years in soybean cultivating. It is said that the founding emperor of Ming Dynasty Zhu Yuanzhang once led the troops to campaign here, and the local people made the featured tofu to him. After eating that, the emperor made highly evaluation. Until today, the tofu has been the famous Fengyang Tofu in every major hotel, and it is also called the Zhu Yuanzhang Tofu. Soybean products are the local characteristics agricultural products. Coming into the 21st century, the soybean products industry of Huangwan has developed to some extend, but there still exists some problems. Through analyzing the present situation and problems of the soybean products in Huangwan, Fengyang, I propose some marketing strategies in this paper.
Key words: the soybean products in Huangwan；problems；marketing strategies.