竹纤文产品市场营销策划书 第7页
第四章 重庆市场的渠道建设
我们上面做的所有工作最终目的只有一个——推广竹纤文产品，推广本企业品牌，夺取市场份额。那么我们还剩下最后的也是最重要的一份工作，就是建立本企业的终端销售渠道，迅速占领市场。笔者认为这需要一个良好的团队协作才能取得辉煌成绩，换句话说，我们不要去等市场找到我们，我们才去开拓市场，我们要在一开始就组建一个强大的市场渠道拓展团队，在新概念和企业品牌进行市场推广的同时开拓我们的市场渠道，争取在最短的时间内把整个重庆市场的终端铺展开来，让其它品牌没有很好的市场生存空间，为企业的长足发展打下坚实的市场基础。那么，我们下面来探讨一下渠道拓展的具体方法和步骤。
建立营销团队是首先要做的工作，也是最重要的工作。招聘过程中，要坚持几大用人原则，有很强的市场开拓精神，团队意识等等。对招聘人员进行统一培训，包括商务礼仪，谈判技巧和说辞等方面，使他们成为一批合格的市场开拓人员。然后对这些员工进行合理分配，充分发挥他们的潜能！具体做法就是把整个重庆划分成若干小区域（最开始的时候主要是做主城辣区），每个区域派专门的市场开拓人员对该区域所有合适的店面、商场等进行公关洽谈，争取各个商家成为我们的零售商，同时选择好的地方开设公司的专卖点等等，他们的薪资与他们的业绩挂钩，我们定期举办贸易洽谈会，拓展人员可以邀请合适的人员来参加，公司制定相应的优惠政策，促成零售商的形成。再把区域市场分成几个大的种类，再进行专门的公关营销，主要可以分成一下几类：
1、各大商场，零售百货商店：这些卖场的人流量非常大，在重庆像重百，新世纪等大型连锁超市，是非常理想的产品销售单元，但是这些卖场的费用成本太高，像什么进场费呀、摊位费呀、条码费呀之类的费用太高，而且他们会拖欠货款，给企业带来一定的资金流障碍。在各个区域内，区域负责人可以去和它们的负责人洽谈，如果在本公司能够接受的条件下达成共识，就能够很好地完成大型商场的终端销售渠道建立，但是需要提出一个建议就是最好是把我们公司的产品打包放置在同一个货架板块区域内，这样便于对我们产品及其品牌的宣传和消费者的选购。
2、购物商业街区店铺零售：每个步行街都有很多购物广场，这些购物街店铺和各个临街店铺只要是与纤文制品有关的都可以列入我们的潜在销售终端，每个区域的市场推展人员可以去和他们逐一进行铺货洽谈，给予一定的条件让她们代理我的产品，尽可能地把本企业的产品铺设到大街小巷，同样地，在每个店铺里面选择一块专门的区域来集中放置我们的产品，做到统一介绍和宣传。这些店面铺货的好处就是能够快速回收资金，最大限度地占领终端销售渠道。
3、大学：大学生是一个十分庞大的消费群体，他们年轻、有活力，接受新事物最快。在大学里面销售本企业的竹纤文产品可以有一下几种方式。第一、和大学里面的校园超市合作，把产品铺货到他们超市的专门区域。第二、与学校社团或者个人合作，在学校里面采取直销的形式，他们可以在校园论坛上开辟网上专卖点等等，直接深入到学生们的消费群体中去。第三、定时或者不定时地和校园里面的学生组织合作在学校里面搞促销活动，在大肆宣传竹纤文新概念和本企业品牌产品的同时，扩大销售量。这些销售方式灵活多样，可以兼而用之。在大学里面不断可以提升短时间的效益，还可以培养潜在消费者和培养品牌的忠诚度。
4、宾馆，洗浴中心，高级美发中心等：和这些单位建立直接的供货关系，他们对毛巾，浴巾和床上用品等物品的需求特别大，而且更换的频率非常高，在每个市场区域内，拓展人员去开辟这些渠道，争取建立长期稳定的客户关系，让我们公司成为他们的直接供货商。
5、各种政府机关，团体，单位：这些单位为了提升自身的团队形象，会采购统一的工作服装，比如：政府大楼里面的工作人员全部统一着装也是体现政府良好形象的工程之一，节假日还会给员工发放一些礼品，比如竹纤文的床上用品等等。我们的市场开拓人员在适当的时候去给他们取得联系，争取在合适的时候能够拿到这样的团体订单，增加企业的直接供应渠道，并和他们建立良好的关系，为企业的发展奠定基础。
6、专卖店：专卖点是我们终端最有效，也是最直接的渠道表现形式。统一的店招，统一的装修和装饰风格，统一的VI标识应用，统一的商品摆放等等，是形成品牌效应的最好方式，能够促使消费者对品牌认可度的提高，长久的时间还可以提升消费者的品牌忠诚度。在前期公司资金实力有限的情况下，可以采取直营和加盟两种方式公用的模式，好迅速占领市场。专卖店除了在商场里面，马路边开设，还可以在达到一定规模的小区等地方开设，同时，提高专卖店的服务质量，提高售后服务等，使专卖点能够长久持续地经营，给公司和加盟商创造出更多的利润。
7、区县加盟商：在做好主城区市场的同时，要大肆开发区县经销商，把每个区或者县招到的一级代理上统一培训，灌输本公司的终端市场的开发模式，让他们能够参照主城区的方法开辟自己区域的终端销售市场，公司派人协助他们开展工作，在尽量短的时间内建立起区域市场的终端销售渠道。这样的话，整个重庆市场的终端销售市场的渠道都能够建立好，这些渠道的建设能够占领重庆的觉大多数本产品的市场份额，为企业的长足发展奠定了十分完善的市场渠道基础。
第五章 前景预测和可执行度预测
竹纤文产品面世已经有四、五年时间了，可是市场反应却非常缓慢，究其原因，笔者想有一下几点：
1、 一个新事物被接受都需要一个漫长的过程
2、 产品研发水平处于起步阶段，产品种类单一
3、 新产品价格较高
4、 需要时间证明它的生命力是否顽强
这四、五年时间的缓慢发展，让这个第五大纤文走过了时间的验证，它独有的环保，抗菌抑菌功能必能在将来替代某些老的纺织材料，成为纺织材料中的主流。所以我们选择在这个时候进行企业产品的市场营销，必定能够突破市场的需求，领先其它品牌，成为纺织业新一轮竞争的优胜者，只要你的企业敢为人先，在这激烈的竞争社会中先人一步，那你就取得了市场的主导权。正所谓领先一步，领先一路，天道酬勤，你和你的企业必然后收获优厚的回报。那么，在以后企业的持续发展中，比如成衣的批量生产，高端品牌价值的凸显，都会收到良好的经济效益和市场效益。
本报告设计到很多营销的方式方法，诚不尽完美。许多的步骤都还需要进一步探讨，具体执行起来还会碰到很多的问题，但是事在人为，笔者所说的这些方式方法也并不是遥不可及的，可执行度还是比较高，在具体执行的过程中再细化，责任到人，在一个好的团队执行的情况下必然回收到一个良好的营销效果，当然，不敢妄断，希望有识之士加以批评和指正。
附录一：市场调查问卷（草样）
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