中国家庭航空旅游市场发展研究 第4页
价格等情况，以帮助人们增加了解，消除顾虑，增添游兴。
（8）加大对家庭旅客的调研力度，做好有价值的宣传。由于缺乏对我国家庭旅游市场的研究，造成了在经营和管理上的混乱，处于较为被动的局面。通过对主要客源的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关家庭旅游供求方面的信息，从而确定家庭航空旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。
3.2 中国家庭航空旅游市场的产品策略
（1）开发喜闻乐见的家庭航空旅游套餐。家庭旅游市场需要市场和促销手段来刺激市场对旅游服务的需求。这就包括提供给旅游者物有所值的宾馆、旅游目的地和令人愉快的旅游体验，对于航空公司来说，需要配备舒适、方便和价格合理的航空交通。首先在价格上要制定有别于其他类型旅游者的优惠措施，刺激家庭出游。可针对家庭旅游者推出“家庭套票”，并给予一定程度的优惠。其次，选择突出教育内容的旅游胜地，并结合旅行社，满足家庭旅游者通过旅游的过程，让孩子达到“行万里路、读万卷书”的目的。据美国休闲旅游调查报告显示，有57%认为孩子对选择旅游目的地有影响，这种影响将转化为巨大的消费潜力[7]。迪士尼和其他一些大型游乐场在宣传册里会根据孩子处于婴儿、幼儿、儿童、少年不同年龄层，而分别介绍适合该年龄孩子的游乐项目。从空间距离来说，基本原则是旅游目的地与居住地的距离应与孩子的年龄成正比，比如携带婴儿应尽量选择短途旅行，而对于12～18岁的孩子，可以选择较长途旅游。拥有沙滩、游乐场的旅游目的地可以适合所有年龄层次的孩子，而以潜水、滑雪、登山等探险运动闻名的旅游目的地则只适合年龄较大的孩子。从节假日的构成上，有正常双休时间的家庭应是家庭旅游客源开发的重点。由于教师有着寒暑两个假期，所以教师也应成为家庭旅游客源的重中之重。
（2）突出产品的差异性和独特性。由于服务业的产品具有品质差异性，所以，差别优势在服务市场的竞争中尤显其特殊作用。表面看来，航空公司对旅客提供的都是快速、安全、舒适的位移服务；实际上，各航空公司服务水平和服务质量干差万别。提供优质的、区别于一般的服务，夺取市场竞争优势，是航空公司的共识。在这方面，新加坡航空公司堪称典范。新加坡航空公司认为，要在国际市场上抢生意，以航班的安全正点和服务的新颖独特去赢得顾客，是决定性因素。它的口号是：“服务质量就是市场，就是效益。”新加坡航空公司是亚洲首家安装“空地电话服务”设施的航空公司。旅客若在途中给亲友写信，无论发往何处，乘务员都会免费代为邮寄。更令人赞赏的是，您刚一就座，承包服务的乘务员就能彬彬有礼地直接以您姓名称呼，给人以“宾至如归”之感。可根据不同的航线，提供给家庭旅客一些旅游胜地的小礼物，最好这些小礼物是在旅游地买不到，却很类似，有利于宣传本次航程的小纪念品。若是在回程航线上，人们经过疲劳之后，能获得一些小乐趣。
（3）为消费水平不同的旅客分别定价。合理定价，制定优质优价，特质特价，大众低价，竞争保护价的内容。调节淡旺季差价；对温冷线实行中档价格，对旅游服务配套优越的城市实行高档价；对于特殊吸引力旅游项目及线路，有限的客源容量的资源，一律实行垄断价格。但一般家庭旅客对价格变化的敏感度高于团客。因此，家庭航空市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。此外，一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到家庭旅客市场上来。
①区别不同时间实行差价。旅游淡、旺季实行浮动价，淡季优惠，满够几次旅行后，价格越优惠。
②区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。
③零星委托。指提供给旅游者的单项服务，如代订客房、交通票、文娱节目、接送等。由于零星委托的业务量大，可采取预交一定保证金的补充措施。
（4）一些偏远地区的旅游航线开发。跟农业旅游、生态旅游等结合起来，其内涵就丰富了。在“回归热”高涨的今天，“反朴归真”已经成为当今旅游的一大主旋律。那些有着充分农业、生态旅游资源的城市，若能发挥地方和民族特色，开发家庭生态旅游，将会有广阔的旅游市场。而目前航空公司的航线一般是在经济比较发达的城市，一些偏远地区涉及的很少。
（5）设置专门的家庭航空旅游咨询热线。设置家庭旅客的咨询窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目。真正将家庭航空旅行业务提升到主体业务的高度，及时追踪家庭市场动态，做好信息反馈，给予家庭高质量、多样化、个性化的服务。联合旅行社，逐步建立和健全家庭预订系统，尤其是在交通、客房和浏览项目方面逐步建立为家庭服务的电脑预订网络，通过电脑联网，随时了解各交通部门、饭店的预订情况，接受家庭咨询和预订，并可储存旅游资源方面的信息，根据家庭的不同需要，代为规划旅游线路。
（6）为孩子做的专项服务。家庭旅客中，最敏感的就是孩子，并且孩子对于家庭成员的出行，是个重要的影响因素，因此，服务好孩子，是个重要的要求。正如我们所知，带着婴幼儿去旅游和与十几岁精力充沛的少年一起旅游是截然不同的。对于带着婴幼儿旅行的父母来说，最重要的是方便和轻松，而旅游目的地的风景和人文反而变得次要。可以推出摇篮之旅，这样的航线是直达航线，旅游目的地离家较近，机上设置专门的婴幼儿座椅，并培训专门的空乘服务人员。与带着婴幼儿旅游相比，带着5-10岁的孩子一起旅游显得容易并且有更多选择，他们喜欢和他们年纪相仿的孩子交朋友，一起玩，所以可以选择主题公园、海滩、登山等简单的户外旅游，可以让他们有更多机会和其他孩子接触，或者父母可以和另一个有相仿年纪孩子的家庭一起去旅游。这个年龄的孩子对旅游的要求简单而且容易满足。和少年（12-18岁）一起旅游是需要仔细考虑和计划的。他们已经有了自己的想法，他们会告诉你他们对旅游的感受。所以最重要的一点是让他们参与到旅游的计划阶段，也可以同意他们邀请一个好朋友同行，让他们到达目的地也有一定的自由去选择做自己喜欢的事。和孩子一起出门旅游，选择住宿的首要标准是交通方便、卫生舒适，而景色和豪华程度相对而言变得次要。另外，出门旅游，饮食卫生也是应该高度注意的方面。不论行前计划得如何周密，在游玩过程中还是要保持足够的灵活性，一切都在变化中，尤其是孩子的状况，他可能突然对博物馆失去了兴趣而希望在水边晚上一个下午，放松、尽情享受旅游乐趣的旅游的目的，和孩子一起旅游不仅仅是为了孩子，而是为了整个家庭成员的轻松快乐，因此，在安排旅游项目的时候，应该考虑到给家庭的每个成员足够的自由空间，让他们去做他们喜爱的事[8]。
（7）为家长开辟一片天空。家庭旅游并不是只是孩子的旅游，孩子的年龄、喜好在选择旅游目的地中是必要的考虑因素。可是在考虑孩子的同时，也应考虑家长们的喜好，在满足孩子好奇心的同时也应达到自身放松的目的。旅游对于家长来说也应该是外出看风景，看世界，而不是看孩子。所以在旅游计划中要平衡家长和孩子的喜好，合理安排旅游项目：可以安排一天的时间陪孩子去游乐场，也应该安排一天的时间给作为母亲的购物，或作为父亲的钓鱼攀岩，留给两人半天的时间，把孩子留在酒店的“孩子俱乐部”，或交给专门的保育员去照顾，去享受浪漫的情侣晚餐。对于父母，家庭旅游不应该成为负担，而是也应该达到放松身心，体验新鲜事物的目的。因此，对于航空公司来说，机上可提供给一家人娱乐的项目，机下，可与旅行社结合，合理安排的一家人的旅游。
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