便利店的竞争优势分析 第3页 【传统商店的现代化转变】
随着国外大型连锁企业大举进军我国市场，在中国许多企业经营者的摸索下，诞生了许多新生的便利店，但是面对国外超大型连锁企业，如何抗争，如何在夹缝中生存，作为便利店的经营者，势必要下一番工夫，否则难以应付连锁便利店的大军压境。
但对于便利店经营之精髓，有两个问题表现得尤为突出:一个是便利店经营的小卖部化;另一个是便利店经营的超市化。这两种错误的经营理念都不约而同地表现在促销上： 错误一、不用做促销。便利店经营小卖部化的人认为，便利店不同于超市，消费者绝大数多都是附近的居民，人们来消费的主要原因是图方便、省时，因此不做促销这些消费者也会来；错误二、以价格促销为主的大超市促销模式。便利店经营超市化的人则认为，我们经营很多的商品与超市没有多大差别。我们这里有的商品，超市里也都有。因此促销可学着大超市以价格为导向来吸引更多的消费者。
以上两大误区的存在，是很多便利店关门的主要原因。那么如何化解这两大误区呢？
从便利店的消费者的角度来看，价格绝对是影响消费者购买的一个重要因素。但是根据台湾学者曹明诚的实证研究，在便利店的消费者中，有一群对价格看得特别重要的消费者。这类消费者到便利店的主要动机便是捡便宜，购买特价商品。这类消费者约占22%。但他们的购物频次很低，因此他们不是便利店的主要消费者，对便利店销售额的贡献也比较少。然而从实证研究的结果看，那些为便利店创造绝大多数销售收入的消费者（约占41%）对价格也很看重，从这个角度讲价格促销也惠及了便利店的主要消费者。但是这类消费者到便利店购物的主要动机并不是购买特价商品，而是因为他们光顾的频次很高，在店内消费的时候看到特价促销的消息从而购买促销商品，故购买促销商品只是这类消费者的附带购买。因为促销对所有的消费者都有吸引力，所以而从长期来看，促销对便利店仍是必要的。
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