4G新竞争形势下移动运营商营销渠道建设的分析
摘要：随着我国几大通信运营商纷纷开始了4G网络的发展，我国也即将迎来4G网络新时代。面对4G新竞争形式下的通信格局，运行商要积极抓住机遇，迎接挑战，不断发展全新的营销渠道，拓展项目内容。新时代的4G竞争是多个行业之间的博弈，运营商要在传统的营销模式基础上，创新发展，参与到竞争中来，并重视渠道的作用。因此4G网络时代背景下，建立好营销渠道对于运营商未来的发展意义重大。本文首先介绍了营销渠道的特点以及内涵，并分析了移动运营商掌握营销渠道的重要意义，最后探讨了在4G新竞争形势下，如何更好地建设移动运营商营销渠道。
关键词：营销渠道 4G网络 移动运营商
近年来，移动通信行业竞争愈发激烈，主要表现在同质化的竞争。以往的“淘金”以及“圈地”时代已经被终结，传统营销模式频临淘汰边缘，已经无法满足通信行业的发展需求。基于当前4G这一新的竞争形势下，为了继续留住老用户并提升其忠诚度，同时不断开拓新客户，吸引其目光，则必须增强移动运营商的品牌效应，充分做好广告宣传工作，靠点多面，从而拓宽销售渠道。由于通信行业属于服务型行业，因此其要扩大市场的关键点则在于确定目标市场，并且一切以客户需求为中心点，将客户分类，实行差异化管理，从而实现双赢。本文将重点探讨基于4G新竞争形势下移动运营商应该如何有效建设营销渠道，现分述如下。
一、营销渠道概述
1. 营销渠道的基本内涵
营销渠道主要是指推动企业的产品、服务被使用和消费的一种相互联系的组织。从字面的含义分析，营销渠道是人为构建的具有关联性的组织，既可以以虚拟的形式存在，也可以以实体的形式存在。其次，营销渠道具有一定的方向性，主要体现在商家与http://www.751com.cn/消费者的双向性方面，商家将产品和服务传送给消费者，消费者再将使用情况反馈给商家。商家通过营销渠道来获取利润 ，而消费者则是通过这种形式来获得满意的商品和服务。营销渠道要求双方同时发挥自身的作用。
2.营销渠道的特征
营销渠道作为商家重要的组织功能，其基本特征首先是它构成了商家组织的外部形式，并与商家的分销业务紧密相关。营销渠道的分销与促销比较明确，且目标性较强，并具有多种的组织联合经营机构。
二、4G时代下移动运营商营销渠道的重要意义
我国的移动通信行业发展已经逐步趋向同质化，在网络技术方面，运营商之间的技术差异并不明显。所以，在4G新竞争形势下，对于运营商而言，在品牌效应和营销渠道方面更加关键。良好的品牌构建并非短时间内就可以实现的，而且品牌对客户的影响往往根深蒂固，所以营销渠道的建设显得更加重要，把控好营销渠道，对于移动经销商而言可以取得事半功倍的效果。
1.营销渠道是移动运营的基础。
移动运营商在为用户提供产品和服务的时候，不同用户选择的商品一定会存在时间与空间的差异，因此为了最大程度规避这种差异，通过构建渠道，在恰当的时间地点，选择恰当的营销模式，这样可以更好地实现运营商的目的。
2.营销渠道发挥桥梁作用。
在逐步发展的4G网络时代，营销渠道的模式发挥着运营商与用户之间的桥梁作用，因此营销渠道要不断贴近用户的使用感受，并将自身的产品通过一种全新的理解，来传达给目标用户。与此同时，用户的信息会源源不断反馈给运营商，因此营销渠道便成功地发挥了沟通的桥梁作用。
3.营销渠道提升经济效益
在2G以及3G时代的实践证明，营销渠道是否能够顺利运营，对于运营商占有市场份额也有很大的影响，直接关系到其经济效益的好坏。在4G时代，构建优质的营销渠道体系，可以增强运营商的核心竞争力，实现运营商在新竞争形势下提升经济效益与社会效益。
三、4G新竞争形下移动运营商营销渠道建设
1.发展电话营销项目的模式创新
在过去的通信发展时期，无论是移动团队下的电话营销，还是以代理形式出现的电话营销，基本都是目标存量用户的相关文系业务。手段是通过运营商的优惠活动，进行话费的赠送、流量的赠送、优惠限时试用等等。在现在的4G新竞争形势之下，要创新电话营销模式，转变其营销理念，尤其是代理形式的营销。移动运营商要审时度势，推出适合代理商操作的相关智能终端，代理商则要跟进运营商的发展思路，开展终端形式的营销渠道。这样一来，用户既可以接受代理商的推荐，又可以进行适时体验，最后实现双方互利的营销。
2.发挥分销商的重要作用
4G新竞争形势下的移动运营商，要重视分销商的地位，充分发挥分销商的重要作用。首先，在分销商的选择方面，运营商要保证分销商在4G产品价格方面，比通信市场具备更多的优势，这样分销商才有动力来帮助运营商开拓市场业务。同时，要最大程度实现分销商和分销商之间的一种价格均衡，并重点把控其市场份额的占有。在流量业务方面，分销商在业务上一旦出现失控的局面，必将影响后期的发展，因此运营商也要重视分销商的终端营销情况。运营商也要选择科学的管理机制，在分销商之间进行绩效的评估与业绩的奖励。分销商通常为了开展营销业务，需要得到运营商的特殊支持，因此运营商要定期对于营销情况进行评估，对于不合格的分销商予以警告，必要时候可以替换分销商。
3.完善软件的技术支持
在4G网络时代，运营商要根据实体渠道，来不断加强相关的软件技术，不同类型的渠道可以通过不同的技术来进行文护与管理。在构建营销渠道的前期，渠道了解相关的政策，并明确智能终端的基本功能以及选择目的。在后期，则要加大技术投入，提高自身的核心竞争力，并开展常态化的终端指导。同时，运营商要强化内部管理，调整制度，对于技术人员进行定期的业务培训，不断更新传统的营销方式，最终形成符合4G网络发展的业务营销模式，包括4G的数据流量业务等。
4.建设电子营销渠道
在当前的4G新竞争形势下，电子渠道发挥着重要的作用。此时可以依据运营商所具有的各种特性，由管理人员领导安排，其他工作人员积极配合即可。建设电子营销渠道只需要改良平台，因此在制定预算方案时无需考虑太多支出。唯一需要重点考虑的预算，即移动运营商需要将终端配套产品合理设计出来，且必须要满足电子营销渠道的要求。若电子渠道是运营商自行构建的，则酬金无需支付过多。例如若某运营商入驻天猫，则天猫需要扣除2.5%的费用，其他的则渠道自身承担，主要原因在于无需支付门店费用。此外，需要注意的是，所设计出的产品要通过电子营销渠道的话，则必须具备独特性。通过以往的实践证明，若产品功能单一，则难以具备较好的销售能力，因此必须对产品进行升级改造，使其成为功能型产品，再将其打包融合后方可采用电子营销模式。同时，还要保证线上线下销售产品各项政策与内容的一致性，例如酬金政策、资源等，若存在不匹配现象，则易引发暗分销或者窜货等现象，为后续的质量管控工作带来阻碍。因此，一定要保证政策的公正性，这样既能够刺激电子营销，还能够平衡线下销售，从而保证市场格局的稳定性。
5.打造直销团队
何为直销，即推销人员上门自访客户，并且向其推荐销售产品的方式，该种营销渠道无需建立门店。在此过程中，销售人员要直面客户，与其面对面沟通，通过讲解、示范以及操作等行为让客户了解到产品的各项性能。当前，移动运营商的直销团队已经初步建立，但是没有一个规范的体系，因此需要完善直销团队的制定与体系建设，并对直销人员开展培训工作，以提升其销售技能。
结束语：
伴随着4G网络时代的脚步，整个信息产业也将进行大规模的革新与调整，数据流量发挥着日益重要的作用。移动运营商之间的竞争日益激烈，各种外部的压力都对于运营商市场有着不同程度的影响。为了保证移动运营商可以稳固其市场地位，在营销模式的选择以及营销渠道的构建方面，需要多方共同努力，并改变传统的观念，发展顺应时代的业务形式，发展电话营销项目的模式创新，充分发挥分销商的重要作用，并完善软件的技术支持，正确把控好营销渠道的建设，才能在4G新形势的竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]李晶.中国4G新博弈[J].电信商学院,2012,03(12) .
[2]得渠道者得天下——移动营销渠道管理实践及发展趋势浅析[J].中国新通信,2010,12(12).