研究内容
本文总结了中宁移动公司农村市场发展的现状和特点; 运用市场营销、品牌营销、企业竞争战略和客户关系管理等理论,采取SWOT分析方法深入分析了中宁移动公司在农村市场的竞争态势,指出了中宁移动公司所存在的优势、劣势、机会和威胁:客观地分析了中宁移动的内外部环境; 并对中宁移动农村市场进行细分,确定公司应重点发展的市场; 在此基础上,提出了中宁移动公司进一步扩大农村市场应采取的营销策略。中宁移动公司农村通信市场的营销策略原文请加QQ3249'114,必须根据农村市场对移动通信产品需求的特点,在充分分析细分市场的基础上,选择不同的营销组合策略。丰富移动通信公司的产品线,科学灵活地制订适合不同客户群的价格体系,同时选择适当的媒体组合与宣传方式,实施农村市场促销战略;在进一步加强乡镇自办营业厅建设的同时,拓展多种形式的社会营销渠道。
1.4 研究方法
本文通过对我国移动业发展环境及竞争状况、中国移动竞争优势的分析,结合中宁特点选取特定指标,从收入和属性两个文度分析数据,建立中宁本地化集团客户价值评估模型和客户分类标准。以价值评估为基础,进行“三类五级”的市场细分,根据价值空间按照客户价值高低与提升潜力高低划分A1/A2、B1/B2、C三类五级,构建集团客户价值的“金字塔”结构,进而形成了中国移动中宁公司集团客户价值评估与市场细分较为完善的分析模型和管理制度。
1.5 论文研究的目的和内容结构体系
本论文研究的目的是围绕客户关系管理的核心客户价值问题，从企业的角度在客户全生命周期上讨论客户对于企业的价值，就客户价值的界定、评价、量化以及相关的管理应用进行深入探讨和研究。同时，明确提出了客户全生命周期意义下客户价值评价指标体系。其中，针对客户的当前价值和潜在价值分别从定性和定量两个角度进行度量。从定性的角度，客户当前价值可以从现阶段客户毛利润，购买量和服务成本三个方面综合度量；从定量的角度，客户当前价值通过ABC成本核算法计算其当前净利润获得。从定性的角度，客户潜在价值可以通过客户忠诚和信任以信用度和满意度指标来综合度量；从定量的角度，客户潜在价值通过客户长期价值和终身价值计算得到。我以中宁移动通信公司的客户价值评价为案例，结合公司的现状和抽样调查得到的客户数据，通过基于客户的当前价值和潜在价值运用聚类分析和作业成本(ABC)法评价和量化该公司的客户价值，以及客户价值评价指标体系在该公司中的应用和基于客户价值对该公司大客户进行战略上的客户类别细分，为该公司的客户关系管理提出合理的建议和对策。本文的内容体系结构如图1.1所示：
2 客户价值的相关理论基础
2.1 客户价值的内涵辣.文'论,文·网
客户价值包括两方面的内容，一方面是企业提供给客户的价值，在这个领域的研究己经比较成熟。最有代表性的就是菲利普•科特勒提出的顾客让渡价值。所谓顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指客户从给定产品和服务中所期望得到的全部利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本则是客户在购买商品或服务过程中耗费的货币、时间、精力和精神成本。顾客让渡价值是指企业为客户提供利益及其可能性的东西。从经济学的角度讲，企业为客户创造价值就是客户从企业提供的产品或服务中获得的价值。另一方面就是客户提供给企业的价值，在这方面的研究还不多见。本文所提到的客户价值就是客户对企业的价值。现在的客户关系管理过分强调企业怎样为客户提供个性化的服务，提高企业对客户的价值。实际上所有的客户对企业来说都是有价值的，越来越多的企业发现企业80%的利润是由20%的客户创造出来的，这样如果企业对所有的客户都一视同仁，会浪费企业的资源，阻碍企业的发展。因此，对企业来说要识别那些对企业有价值的客户并努力提高企业对他们的价值，才是企业的生存之道。也就是说客户的评价与选择是客户毕业论文
http://www.751com.cn/ 关系管理的基础，企业应进行客户价值的评价，发现有价值的客户，动态的认识客户的价值，并在分析客户价值的基础上，正确划分企业的客户类别，构建企业合适的客户组合
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